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Ricardo Corrêa – Agências resgatam o outbound marketing

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Ricardo Corrêa, sócio-fundador e CEO da Ramper

Apesar do outbound marketing ser uma técnica antiga, na última década diversas agências deixaram de lado a ferramenta para focar todas as suas atenções em projetos de inbound. O recurso se popularizou principalmente no mercado publicitário pelo leque de métodos disponíveis para realizar a aquisição de leads como, por exemplo, e-mail marketing, e-books, webinars, landing pages, entre outros tipos de materiais.

No entanto, com o passar do tempo, os gestores das agências de marketing perceberam que a necessidade de ter profissionais com diferentes conhecimentos técnicos, a quantidade de materiais e recursos a serem produzidos, e o fato da concorrência usar as mesmas estratégias para chegar ao lead, faz com que o inbound demande um investimento de tempo e capital maior do que aparenta no primeiro momento. Além disso, vale ressaltar que leva-se um certo tempo para a equipe assimilar e dominar a área de negócio e nicho do cliente, o que torna ainda mais desafiadora a gestão de um projeto completo de inbound marketing.

Como o cenário atual do mercado exige inovação constante e formas diferenciadas para a geração de leads, as agências estão se rendendo cada vez mais ao modelo híbrido: que nada mais é a aliança entre inbound e outbound marketing, também conhecida como funil de vendas em Y. O modelo favorece tanto a captação de novos clientes como garante a solução dentro do portfólio de serviços.

Em meio a esse movimento, o outbound começou a ganhar destaque novamente por meio de uma nova roupagem dada pelo ex-diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross. As técnicas e processos aplicados por Ross geraram um salto de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões no caixa da Salesforce, contrariando os “gurus” que afirmavam veementemente que o outbound havia morrido. A partir disso, a metodologia voltou a ganhar força, principalmente no meio das startups, e a ser mencionado em estratégias de vendas.

Diferente dos anos 90, o outbound atual é centrado na experiência da pessoa ou empresa – não na venda diretamente. Para extrair ao máximo essa nova cultura, as agências precisam investir no cold calling 2.0, método de prospecção que veio substituir a famigerada cold call. Basicamente, ele prevê primeiramente o envio de e-mail personalizado para o prospect. Caso o e-mail gere uma resposta de interesse, aí sim entra a ligação telefônica. Se não houver, o profissional segue com uma cadência de follow-ups para tentar atrair a atenção do potencial cliente prospect.

O cold calling 2.0 faz parte da metodologia Receita Previsível criada por Aaron Ross e foi testada por inúmeras empresas ao redor do mundo. A metodologia derrubou paradigmas, repaginou o outbound, virou livro e hoje é considerada a “bíblia de vendas”.

Na medida que é possível encontrar e se comunicar com tomadores de decisão das empresas por meio da internet hoje é possível fazer outbound com muito mais estratégia e menos esforço do que era no passado. Com o surgimento das tecnologias de automação, hoje as agências de marketing conseguem rodar estratégias de outbound para seus clientes com a mesma simplicidade que executam campanhas de conteúdo e de mídias digitais.

Atualmente muitas agências já contam com profissionais dedicados especialmente ao outbound. Para aquelas que ainda não possuem, é importante que concedam tempo suficiente aos profissionais envolvidos, principalmente na construção das listas de prospects. Para facilitar esse trabalho no dia a dia, o mercado dispõe atualmente de ferramentas fundamentais para automatizar esse processo e, assim, garantir a possibilidade do profissional focar suas atenções para o relacionamento e fechamento de negócios.

A verdade é que enquanto se cria base de dados, educação para o mercado e construção de autoridade por meio do inbound, com o outbound, é possível impactar diretamente os potenciais clientes.

* Ricardo Corrêa, co-fundador e CEO da Ramper, startup criadora de uma plataforma de prospecção digital de vendas B2B, que auxilia mais de 1.000 empresas a alavancarem suas vendas.

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Todas as empresas precisam permanentemente de tubarões no tanque

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Todas as empresas precisam permanentemente de tubarões no tanque

No mundo dos negócios, é muito comum utilizar-se de histórias e metáforas para passar mensagens importantes. Por isso, hoje vou lhes contar uma que aconteceu nos anos 80. A indústria pesqueira do Japão notou que um problema estava acontecendo. Com o passar dos anos, os peixes estavam cada vez mais distantes da costa, pois o país tem um alto consumo de peixes em seu cardápio. Para solucionar isto, tornou-se necessário construir embarcações maiores e viajar por mais dias para ter acesso aos grandes cardumes.

Essa parte foi de fácil solução. Os navios foram construídos, as viagens foram realizadas e os peixes foram encontrados, porém um novo desafio emergiu. Como os dias de viagem eram mais longos, os peixes já não chegavam tão frescos como antigamente e isso prejudicou a qualidade e fez com que o consumo caísse. Novamente foi criada uma solução. Construir navios ainda maiores e colocar tanques de água dentro dos navios para que os peixes chegassem vivos à costa. A ideia parecia boa, mas…. não deu certo. Os peixes chagavam sim frescos, mas o gosto não era o mesmo, pois, dentro dos tanques, com comida à vontade e sem predadores naturais, esses peixes ficavam parados, preguiçosos e inativos, e isso mudava o sabor da sua carne.

Foi neste momento que surgiu uma ideia que inicialmente parecia um absurdo. Colocar pequenos tubarões nesses tanques para que os peixes se sentissem ameaçados e se movimentassem constantemente em busca de sobrevivência durante a viagem. Logo vieram as objeções de que muitos peixes morreriam no trajeto e isso poderia não valer a pena. Mesmo assim, algumas empresas decidiram testar a ideia. O resultado foi que, sim, alguns poucos morriam no caminho, mas o sabor e frescor estavam de volta e o consumo voltou a crescer.

Eu escutei esse caso no início da minha vida como gestor e nunca mais esqueci. Mesmo tendo acontecido do outro lado do mundo, e com um segmento de mercado totalmente diferente do que eu atuo, essa se transformou em uma excelente metáfora para o mundo corporativo. Todas as empresas precisam permanentemente de tubarões no tanque.

O que isso quer dizer? Todas as empresas, principalmente as já estabelecidas no mercado acreditam que tem seu futuro garantido e terão uma vida longa e próspera. Mas isso não existe mais. É preciso se reinventar o tempo todo e estar aberto ao novo, ao diálogo, a novas soluções antes não pensadas. Basta ver alguns exemplos atuais com como Uber, Spotify e Netflix. Cada uma destas empresas transformou a forma como as pessoas dialogam com transportes, músicas e filmes.

A metáfora do tubarão também serve para as pessoas dentro das empresas. A grande maioria de nós, busca trabalhar em ambientes seguros, cercado de pessoas que pensam semelhante, assegurando o mínimo possível de contradições e desconforto. É a busca, consciente ou não, pela zona do conforto. Da mesma forma que os peixes dentro dos tanques, esse comportamento nos transforma em “peixes preguiçosos”, quando o que realmente precisamos é dos “tubarões” que pensam diferente e que nos desafiam.

Tubarões geram inquietude, receio e preocupação. Eu sei que parece ruim, mas são os tubarões que criam um ambiente de desafio constante que faz com que nós como indivíduos, como times e como organização, busquemos evoluir e nos desenvolvermos.

Para finalizar, minha dica é: Tenha um tubarão em sua vida!

Sobre Filipe Colombo – CEO da Anjo Tintas e conselheiro profissional formado pelo IBGC

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Vacinas x retomada no setor de eventos

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Vacinas x retomada no setor de eventos

Quase que a cada semana nas últimas 4, o Governo do Estado de SP vem anunciando antecipações do calendário de vacinação.

Sem dúvida nenhuma essa agilidade impacta em todos os mercados e claro, de maneira mais forte e importante no mercado de entretenimento, eventos e cultura tendo em vista que se trata de um setor que respira relações presenciais e vive os eventos como shows, congressos, feiras de negócios, festas, convenções, lançamentos etc.

Ainda que o mercado tenha se adequado ao momento trabalhando no formato digital e híbrido, é sabido que o presencial ainda é o mais eficaz e que resulta em movimento de empregos e fluxo financeiro mais expressivo.

Já ficou claro também que no retorno ao presencial, o híbrido será, sem dúvidas, o formato que estará presente na maioria dos projetos de live marketing, mas como podemos enxergar essa evolução ou retomada em relação ao que se vê diante da escalada das vacinas?

O mercado de Live Marketing como um todo está, sem dúvida nenhuma, ansioso pela vacina e a oportunidade de entregar seus projetos novamente com a mesma emoção presencial de antes, mas o que não pode ser esquecido é que retomar os projetos presenciais não é uma questão única de vacinar, mas sim do cliente se sentir seguro e confortável.

Quando falamos em eventos sociais (casamentos, bodas etc) envolvemos “CPFs”, mas quando se trata de projetos corporativos, neste caso os CNPJs são os mais envolvidos e esse ponto é o mais sensível. As marcas precisam sentir-se seguras e prontas para esse contato novamente.

E como nós, players e profissionais do mercado, podemos contribuir para essa confiança e segurança?

Desenvolver protocolos em conjunto com as entidades do setor e, inclusive, lado a lado entre concorrentes, afinal neste momento falamos de um objetivo em comum e isto precisa estar à frente de qualquer outro ponto.

Estimular seu cliente, aos poucos, a acreditar nesses protocolos, é mostrar tanto em custos quanto no projeto que é possível entregar com segurança, emoção e resultado dentro de novos padrões de proteção. Nossos clientes precisam conhecer, entender e sentir-se cuidados por nós, players e fornecedores do setor.

É preciso entender que, com vacina, com alguns estados vacinados, ainda não teremos 100% de segurança e teremos a parceria das máscaras, álcool gel e o distanciamento mínimo por um bom tempo ainda e isso nos faz trabalhar a cada dia mais focados em estruturar planilhas, defesas e argumentos de condução dos eventos presenciais.

Se mantivermos o olhar na experiência e nas inovações de tecnologia e comunicação que 2020 nos proporcionou, “forçadamente” ou não, indiscutivelmente nosso mundo de Live Marketing tem tudo para ser algo ainda mais apaixonante e surpreendente, seja em projetos 100% presenciais ou híbridos, nossos desafios estão em manter os propósitos evidentes, sermos mais humanos do que nunca e pra sempre, construirmos bases de segurança sólidas e elevarmos a régua do “humanizar marcas” mostrando que são constituídas, sim, por pessoas.

*Felipe Guedes é sócio e diretor geral da Intensitá agência.

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