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MKT: Pesquisa exclusiva mostra Inbound como fonte de leads mais qualificados

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Segundo levantamento da HubSpot, 88% das empresas que alinham marketing com vendas têm resultados eficazes

 

Em relatório da HubSpot (br.hubspot.com) divulgado este mês sobre o estado do Inbound Marketing na América Latina, o desempenho da área de vendas para a eficácia do marketing ficou evidente. Dos 1.800 entrevistados, 75% afirmaram que hoje o Inbound é a principal estratégia. Com a importância cada vez mais reconhecida, o desafio passa, agora, a ser tirar o máximo proveito da prática – e comprovar sua eficiência com números.

Onde há alinhamento completo entre marketing e vendas – estabelecido por meio de SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço, em português) – e são aplicadas estratégias de Inbound, o sucesso é relatado em 88% dos casos. Infelizmente, esse cenário ainda é raro: ocorre em apenas 20% das companhias, segundo os entrevistados. Já nas empresas em que a prática ainda não foi abraçada e os departamentos não conversam, o percentual de êxito despenca para 12%.

Ainda assim, um dado mostra o quanto a afinação entre equipes precisa melhorar. Para os profissionais de vendas, o marketing é a pior fonte de leads, com somente 21% da preferência dos entrevistados, atrás daqueles gerados diretamente pelo departamento de vendas (30%), e de referências (44%). No entanto, no que diz respeito à qualidade dos leads, os advindos de práticas de Inbound são os melhores, segundo 59% dos respondentes.

“Uma das maiores mudanças que temos visto em relação ao Inbound Marketing é que, antes, a criação e publicação de conteúdo ainda ocorria relativamente desconectada da empresa. Agora, o mercado está mais ciente do papel do Inbound na cadeia de valor, por isso a influência da equipe de vendas nos resultados”, explica Rodrigo Souto, gerente de marketing da HubSpot.

Foco do Inbound e principais desafios

Segundo a pesquisa exclusiva, a prioridade dos profissionais de marketing que adotam o Inbound é o aumento da presença orgânica de suas empresas nos buscadores, por meio de práticas de SEO – resposta dada por 64% dos participantes -, seguida de criação de conteúdo para blogs (55%) e de conteúdo interativo (48%).

A escolha da prioridade reflete nos desafios vislumbrados pelos entrevistados: 66% declararam ser a geração de tráfego e leads a principal dificuldade a ser superada. Em seguida vêm dois itens intrinsicamente ligados, o cálculo do retorno sobre o investimento, o ROI (42%), e a garantia de um orçamento suficiente para manter as estratégias de trabalho (31%). “Mensurar o ROI é essencial para alcançar, inclusive, um orçamento maior nos anos seguintes”, diz Souto.

De acordo com o levantamento, as equipes que calculam o ROI têm probabilidade quase duas vezes maior de aumentarem seus orçamentos do que aquelas que não o fazem, em 50% dos casos contra 29%. Além disso, onde os resultados são aferidos de forma precisa, a percepção da eficiência da estratégia é mais alta: nestas empresas, 56% acreditam que o trabalho é bem-feito, contra 44% nas que não medem o retorno sobre o investimento com exatidão.

Esta é a terceira edição do levantamento sobre o estado do Inbound Marketing na América Latina e traz ainda perspectivas de conteúdo para o futuro, comparações entre estatísticas locais com outras regiões do mundo, dados sobre métodos de trabalho de equipes de venda, entre outras informações. O relatório pode ser conferido na íntegra nesta página: br.hubspot.com/estado-do-inbound.

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Peppery conquista Locaweb

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A Locaweb, pioneira em soluções B2B para transformação digital no Brasil, escolheu a Peppery como sua nova agência de social media. A decisão foi tomada após processo de concorrência conduzido em formato 100% digital, com reuniões e apresentações realizadas remotamente.

“Para nós, desde sempre, tudo é digital. Por isso, foi até natural conduzir esta concorrência de um jeito não presencial. A Peppery de fato mostrou o melhor escopo de trabalho e acreditamos em uma parceria duradoura”, detalha Vinicius Koch, gestor de comunicação & branding da Locaweb.

“Estamos felizes demais por começar essa história mesmo em tempos tão complicados. Desde o início sentimos uma sinergia muito grande com o time da Locaweb e tenho certeza de que vamos fazer grandes trabalhos, indo muito além do always on tradicional para ser realmente relevantes”, completa Luis Maia, CEO da Peppery.

Um bom exemplo é o primeiro projeto realizado pela nova parceria: “A Chefa tá On”. Lançada como teaser no Dia Internacional da Mulher, a plataforma irá ajudar empreendedoras selecionadas com uma consultoria completa para elevar os seus negócios. O acompanhamento acontecerá nas redes sociais da Locaweb e será coordenado pela Peppery.

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Marketing é para todos

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É inegável que nos últimos anos houve uma invasão das redes sociais tanto em nossa vida pessoal quanto no trabalho e a especialista em Marketing e comportamento de consumi, Fátima Bana, explica que há muito mais por trás dos tão falados algoritmos das redes sociais.

Não basta apenas aparecer nas plataformas de buscas para garantir o cliente ou a venda. “Afinal, de que adianta investir rios de dinheiro em captação e geração de leads, se a operação ainda tem problemas e não entrega (o serviço ou produto) com o mínimo esperado? Já pensaram nisso?”, explica Fátima Bana.

Ao falar sobre isso, a especialista se refere a todo o funil de Growth, reforçando que não adianta focar apenas em acompanhar os números online e esquecer que outros pontos são super importantes. O comportamento do cliente vai muito além do que observamos nos dashs. O marketing digital acaba entregando números interessantes, reduz o CAC, só que com isso ele acaba comprando sempre os mesmos clientes pela performance, sendo com a estratégia esse poderia estar vindo sem custo algum, já que comprou o produto. “Eis o segredo de ir além dos números e atuar na linha de frente, em agir como seu cliente age e criar uma experiência focada com a que ele quer ter” – resume.

Conhecer os clientes é o primordial, mas humanizar as relações (mesmo que a distância) é o que garante a recorrência. “É claro que não podemos deixar os algoritmos de lado, eles são ferramentas indispensáveis. É Eles oferecem um parâmetro para todas as ações, são responsáveis por definir as métricas de avaliação e de performance, mas quem foco apenas neles, tá perdendo espaço” – afirma.

Estamos vivendo uma geração de demanda do office que não está sendo valorizada. Acreditamos que todos os consumidores são iguais, que possuem um comportamento parecido, mas não é bem assim, não vivemos em bolhas! As marcas precisam entender que cada cliente é único, e começar a aliar uma estratégia de aquisição e fidelização do consumidor com uma estratégia de comunicação.

“Engana-se quem acha que só porque está em um ambiente virtual, não há necessidade de oferecer uma experiência diferente em uma, ou em todas as etapas de compra. Conhecer o passo a passo dessa jornada pode ser crucial para fechar o caixa de maneira positiva e, principalmente, para reter, fidelizar, ser admirado e recomendado pelo seu público”, finaliza Fatima Bana.

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