Segundo levantamento da HubSpot, 88% das empresas que alinham marketing com vendas têm resultados eficazes

Em relatório da HubSpot (br.hubspot.com) divulgado este mês sobre o estado do Inbound Marketing na América Latina, o desempenho da área de vendas para a eficácia do marketing ficou evidente. Dos 1.800 entrevistados, 75% afirmaram que hoje o Inbound é a principal estratégia. Com a importância cada vez mais reconhecida, o desafio passa, agora, a ser tirar o máximo proveito da prática – e comprovar sua eficiência com números.

Onde há alinhamento completo entre marketing e vendas – estabelecido por meio de SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço, em português) – e são aplicadas estratégias de Inbound, o sucesso é relatado em 88% dos casos. Infelizmente, esse cenário ainda é raro: ocorre em apenas 20% das companhias, segundo os entrevistados. Já nas empresas em que a prática ainda não foi abraçada e os departamentos não conversam, o percentual de êxito despenca para 12%.

Ainda assim, um dado mostra o quanto a afinação entre equipes precisa melhorar. Para os profissionais de vendas, o marketing é a pior fonte de leads, com somente 21% da preferência dos entrevistados, atrás daqueles gerados diretamente pelo departamento de vendas (30%), e de referências (44%). No entanto, no que diz respeito à qualidade dos leads, os advindos de práticas de Inbound são os melhores, segundo 59% dos respondentes.

“Uma das maiores mudanças que temos visto em relação ao Inbound Marketing é que, antes, a criação e publicação de conteúdo ainda ocorria relativamente desconectada da empresa. Agora, o mercado está mais ciente do papel do Inbound na cadeia de valor, por isso a influência da equipe de vendas nos resultados”, explica Rodrigo Souto, gerente de marketing da HubSpot.

Foco do Inbound e principais desafios

Segundo a pesquisa exclusiva, a prioridade dos profissionais de marketing que adotam o Inbound é o aumento da presença orgânica de suas empresas nos buscadores, por meio de práticas de SEO – resposta dada por 64% dos participantes -, seguida de criação de conteúdo para blogs (55%) e de conteúdo interativo (48%).

A escolha da prioridade reflete nos desafios vislumbrados pelos entrevistados: 66% declararam ser a geração de tráfego e leads a principal dificuldade a ser superada. Em seguida vêm dois itens intrinsicamente ligados, o cálculo do retorno sobre o investimento, o ROI (42%), e a garantia de um orçamento suficiente para manter as estratégias de trabalho (31%). “Mensurar o ROI é essencial para alcançar, inclusive, um orçamento maior nos anos seguintes”, diz Souto.

De acordo com o levantamento, as equipes que calculam o ROI têm probabilidade quase duas vezes maior de aumentarem seus orçamentos do que aquelas que não o fazem, em 50% dos casos contra 29%. Além disso, onde os resultados são aferidos de forma precisa, a percepção da eficiência da estratégia é mais alta: nestas empresas, 56% acreditam que o trabalho é bem-feito, contra 44% nas que não medem o retorno sobre o investimento com exatidão.

Esta é a terceira edição do levantamento sobre o estado do Inbound Marketing na América Latina e traz ainda perspectivas de conteúdo para o futuro, comparações entre estatísticas locais com outras regiões do mundo, dados sobre métodos de trabalho de equipes de venda, entre outras informações. O relatório pode ser conferido na íntegra nesta página: br.hubspot.com/estado-do-inbound.