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Max Ribeiro – Como encarar a transformação digital no marketing

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Ao longo das últimas duas décadas, a tecnologia fez com que o comportamento do comprador mudasse sensivelmente.

Os compradores agora têm acesso on-line a uma quantidade sem precedentes de informações, especialmente sobre os produtos e serviços que estão interessados em comprar. O poder mudou do vendedor para o comprador, e os compradores estão exigindo conteúdo de alta qualidade para se informar, se engajar e se educar. Cerca de 70% do ciclo de compra é realizado sem que se faça contato com um vendedor. O Marketing está, inexoravelmente, cada vez mais dependente de tecnologia.

É preciso adotar uma metodologia de planejamento e gerenciamento de mudanças para preparar e ajustar processos que permitam às empresas implantar projetos de geração de demanda via MarTech, e obter retornos dentro de suas expectativas.

Gerar demanda é engajar e criar relacionamento com os leads capturados, visando educa-los e amadurece-los através dos seus estágios do ciclo de compra, até que estejam maduros para tomar uma decisão de compra, e posteriormente se tornem clientes leais que advogam pela marca.

O Marketing Moderno precisa saber engajar o comprador atual que utiliza diferentes canais digitais e uma extensa rede de ferramentas e recursos para tomar as decisões de compra mais bem informados. Os compradores exigem interações baseadas em valor ao longo de todos os pontos de contato. Mais importante, a frequência e a relevância das comunicações são fatores críticos para a entrega de conteúdo e geração de engajamento de vendas. Tornou-se uma exigência personalizar o conteúdo que esteja alinhado com o processo de compra de uma maneira que demonstre como a solução ou serviços ofertados pode ajudar os prospects a enfrentar seus desafios e objetivos. A tecnologia propicia maior foco no cliente, que só pode vir através da colaboração de toda a empresa, identificando as lacunas em vendas, compras e nas experiências de suporte ao cliente.

A compra de tecnologia de marketing por si só, sem adoção de processos alinhados e competências adequadas em torno dela, provavelmente irá produzir resultados decepcionantes. Não adianta tentar automatizar processos inexistentes ou que estão totalmente desalinhados entre si; nos casos em que isso ocorre, a tecnologia não consegue demonstrar resultados.

Para se ter sucesso na implantação de geração de demanda através de qualquer plataforma de Marketing Cloud, é preciso um trabalho de planejamento e gerenciamento de mudanças, com uma abordagem estratégica que identifique lacunas e estipule processos corretos e bem definidos, que devem preceder a tecnologia.

Marketing não é, essencialmente, tecnologia. Por isso, não espere que ela corrija seu Marketing. Tecnologias de marketing são só meios.

Para o Marketing gerar valor, é preciso que a estratégia de marketing esteja alinhada e dê suporte aos objetivos estratégicos da empresa. Não adianta adotar táticas eficientes, mas que estejam desalinhadas da estratégia de negócios. A estratégia gera métricas de eficácia. As táticas geram métricas de eficiência.

Quando se concentra em táticas em detrimento de se concentrar em estratégias, normalmente isso resulta em execuções eficientes de campanhas pontuais, que utilizam muito pouco do potencial dos recursos que a tecnologia pode proporcionar para gerar demanda, nutrir leads e aumentar as taxas de conversão.

O alinhamento estratégico também alinha os processos entre o Marketing, Vendas e Pós-Vendas. Soluções de automação de marketing podem ajudar muito a sua área de marketing focar mais no aspecto estratégico e disponibilizar informações valiosas para otimização de processos e ajustes nas táticas.

Por isso é importante investir num planejamento em fases. Cada fase tem um conjunto de pontos de dor que emergem conforme a empresa avance em sua jornada de automação de marketing. Cada fase tem uma solução correspondente envolvendo pessoas e tecnologia que é usada para ajudar a criar uma alavanca para o ROI. E cada etapa demanda tempo. A implantação deve se concentrar em uma etapa de cada vez, sem esperar receber no curto prazo os relatórios visionários e previsões que os vendedores do sistema nos vendem. O prazo de implantação depende do volume de investimento a ser realizado.

 

*Max Ribeiro é administrador de empresas formado pela FEA/USP com MBA Marketing pela FIA/FEA/USP. Desde 2012 atua no planejamento e atendimento de projetos de consultoria e coaching em marketing online para diversas empresas e na de prestação de serviços de geração de demanda, gerenciamento e conversão de leads, através da implantação de sistemas de automação de marketing.

Diretor da Operação de Marketing: www.operacaodemarketing.com.br 
e-mail: [email protected]

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Nosso melhor e nosso pior, tudo reunido nessa retomada

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Nosso melhor e nosso pior, tudo reunido nessa retomada

Provocados pelas ações de relaxamento dos protocolos promovidos pelo Governo do Estado, percebemos uma aceleração e alta da demanda para o retorno dos eventos físicos. Tanto é verdade, que praticamente já não existem mais espaços vagos para festas de confraternização de empresas aqui na cidade de São Paulo. Por isso, este é um bom momento para lembrar de nossas reflexões e expectativas sobre essa volta aos tempos de liberdade e negócios presenciais.

Muita coisa mudou desde fevereiro de 2020, quando todo esse pesadelo começou. Tivemos que enfrentar e conviver com mudanças não programadas e, mesmo num cenário de caos, conseguimos rever alguns rumos e implementar mudanças que nós mesmos lideramos. Algumas agências morreram, algumas ainda estão penando para superar a crise, e outras tantas sobreviveram. Agora, chegou a hora de mostrar o quanto nós, os seres humanos responsáveis por elas, conseguimos aprender e promover melhorias para o período de retomada.

Para este retorno, temos à disposição nossa melhor e nossa pior parte. Temos a oportunidade de, novamente, escolher as armas do jogo. Mas, infelizmente, temos observado que os comportamentos predatórios, provocados por nossa pior parte, têm prevalecido e têm sido usados com muita força por clientes e agências.

Observamos as áreas de compras dos clientes pressionando cada vez mais por preços impraticáveis e longos prazos de pagamento. Clientes sem a mínima empatia pela indústria de eventos, que ainda sofre os efeitos da crise. Percebemos também empresários e agências endividadas aceitando qualquer condição para voltar ao jogo, assim como processos de concorrência sendo depreciados pelas próprias agências.

No espírito de sobreviver, estamos encarando nossos concorrentes como inimigos – prontos para a “olimpíada do mata-mata”. Não conseguimos entender que, quando eliminamos e perdemos nossos pares, perdemos nossa comunidade, também como seres humanos, e consequentemente como empresas, ficamos mais isolados e frágeis. É preciso combater a desigualdade e não o nosso adversário ou concorrente.

Pelo que parece, voltaremos a agir no velho modus operandi, em que o que importa é sobreviver, e não construir negócios saudáveis para as pessoas e empresas. Observamos que, mesmo com a consciência adquirida no caos, optamos por permanecer doentes, continuando a dizer sim para o que não acreditamos, e não para o que de fato gostaríamos que acontecesse. Optamos por continuar correndo atrás do rabo.

Isso explica o fato de sofrermos esta grande epidemia de ansiedade e depressão. Já éramos os campeões mundiais de consumo de antidepressivos, ansiolíticos e remédios para dormir; agora, estamos perdendo de vez a imagem de um povo alegre, feliz e guerreiro.

O fato é: por que agimos de determinada maneira contra os valores que acreditamos? Como seres humanos, somos capazes de atos tão magníficos e transformadores, mas também de tantas atrocidades contra o nosso próprio mercado. Como garantir que as escolhas estejam alinhadas com nossas crenças?

A neurociência alerta que agimos assim, de forma a sabotar nossas vontades, não por sermos fracos ou impotentes, mas por nos sentirmos desta forma. É o nosso sentimento de fraqueza que impede a transformação. E isso acontece porque vivemos em bolhas limitadas e viciadas. Nelas, somos lembrados constantemente do “nosso pior”.

Por sorte, a neurociência também nos mostra que podemos melhorar isso, nos cercando de diferentes pessoas. Quando nos abrimos para a diversidade, ampliamos as possibilidades de ouvir e perceber diferentes visões sobre nossas potências. Assim, damos chance para que o “nosso melhor” também apareça.

Existem algumas transformações que talvez sejam inatingíveis, mas muitas vezes uma mudança parcial pode representar a solução. Quando falamos de mudança, é preciso lembrar que 50% de nossas escolhas são baseadas em nossa essência. É um processo biológico, é o jeito que nós somos. Mas a outra metade desse processo se dá pelo aprendizado e pelo ambiente em que vivemos.

Precisamos acreditar nas mudanças que almejamos e, sempre que possível, escolher ambientes propícios às nossas crenças. Por isso, quando estiver conversando com alguém que tenha um ponto de vista completamente contrário ao seu, não tente negar tudo e colocar essa pessoa em uma bolha ignorável. Procure entender o outro lado da história, do contexto, e aproveite, pois encarar e aprender com aquilo que não sabemos é muito mais vantajoso do que reforçar aquilo que já sabemos.

Para manter-se aberto ao aprendizado, as certezas são mais prejudiciais do que as dúvidas. E é importante lembrar disso, pois desacordos acontecem a todo momento. Nem sempre o outro é o problema, nós também somos.

Ronaldo Ferreira Júnior é conselheiro da Ampro – Associação das Agências de Live Marketing, CEO da um.a #diversidadeCriativa.

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Como saber se comunicar assertivamente com as diferentes pessoas

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Como saber se comunicar assertivamente com as diferentes pessoas

A comunicação é uma das habilidades sociais essenciais exigidas para qualquer indivíduo sobreviver no mundo. A comunicação eficaz garante que você não apenas transmita sua mensagem a alguém, mas também a deixe saber sobre seus sentimentos e emoções.

Quer seja entre parentes, amigos ou colegas de trabalho, realizar uma comunicação eficaz ajuda a desempenhar as tarefas da vida com facilidade e leveza. Mas, no entanto, a arte da comunicação é um mistério para muitas pessoas.

Caso você não consiga se comunicar com eficácia, pode acabar perdendo a chance de conseguir o emprego dos seus sonhos, fechar um negócio que mudará sua vida ou progredir em sua carreira – isso falando apenas da carreira profissional.

Para alguns, a boa comunicação ocorre naturalmente, mas para outros, pode ser difícil articular pensamentos e sentimentos durante uma conversa, muitas vezes levando a conflitos e erros fundamentais.

Portanto, seja você um comunicador eficaz ou não, é essencial entender a importância de uma boa comunicação e como ela pode ajudar a progredir.

A grande questão é: por onde começar a aprender a comunicação eficaz? E a resposta a essa pergunta é simples: observando a si mesmo e as pessoas com quem você se relaciona. Há a necessidade de desenvolver duas habilidades importantes para uma comunicação eficaz:

1. Saber ouvir: É fundamental compreender que qualquer forma eficaz de comunicação não é apenas transmitir seus pensamentos e expressar suas opiniões. O primeiro passo para adquirir habilidades de comunicação eficazes é ser um bom ouvinte. Dar aos outros a chance de falar, bem como ouvir atentamente o que essa pessoa tem a dizer, é crucial.

2. Prestar atenção à linguagem corporal: Outro elemento importante de qualquer forma de comunicação é a linguagem corporal do falante e do ouvinte. É importante entender que, em vez de envolver apenas seu cérebro e rosto na conversa, todo o seu corpo precisa estar envolvido.

Como deu para perceber, a comunicação eficaz envolve, principalmente, saber ouvir com atenção. É a capacidade de oferecer empatia, mente aberta e feedbacks úteis com base no que você ouve. Além disso, uma atitude amigável, confiança e comunicação não verbal de qualidade também o ajudarão a desenvolver um bom relacionamento com as pessoas que estão ao seu redor.

A partir do momento que você se abre para a outra pessoa fica mais fácil ir além de apenas compreender sua fala. É possível também realizar uma leitura emotiva da sua postura e reações, identificando os três estados negativos de poder que todos apresentamos.

Essa metodologia foi criada por Roberto Shinyashiki, em uma das suas Mentorias de Transformação, para ensinar como “ler” as pessoas. São três os estados negativos de poder: destruidor, controlador e dependente. Cada um deles é despertado durante uma fase da infância da pessoa e, mais tarde, esses estados de poder costumam limitar a vida e atrapalhar demais a comunicação.

Quando você identifica qual estado de poder é dominante em uma conversa é possível, a partir de atitudes, satisfazer a necessidade emocional da pessoa. O resultado é a construção de uma comunicação mais assertiva, resultando na total atenção de quem recebe a sua mensagem.

Quando a comunicação é eficaz, todas as partes envolvidas ficam satisfeitas e realizadas. Ao entregar as mensagens de forma clara, não há espaço para mal entendidos ou alteração das mensagens, o que diminui o potencial de conflito.

Em situações onde surgem conflitos, a comunicação eficaz é um fator chave para garantir que a situação seja resolvida de maneira respeitosa. A leitura emocional e o estudo dos três poderes negativos é uma ferramenta importante para conquistar uma comunicação efetiva!

Theka Moraes – Especialista em comunicação relacional, faz parte da equipe do Roberto Shinyashiki no Instituto Gente, fundadora e idealizadora do The Women Oficial

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