Conecte-se com a LIVE MARKETING

Artigos

Fábio Sayeg: Quatro passos para melhorar sua performance digital

Publicado

em

Até 2020, haverá mais pessoas com celulares do que com água corrente e eletricidade em suas casas

Em um mundo cada vez mais conectado não há fronteiras para o crescimento. Mas para conquistar market share é necessário saber o que falar, entender como abordar o consumidor, buscar informações sobre onde ir, quem alcançar e qual a melhor estratégia a ser adotada.

Voltei a refletir sobre estes pontos ao participar recentemente de um evento exclusivo da ZOLY na sede do Facebook Brasil, que trouxe diversos insights fundamentais para o sucesso das marcas.

Você sabia que, segundo estudo da Worldwide Retail Ecommerce Sales, existirá mais pessoas com celulares do que com água corrente e eletricidade em suas casas até 2020? Com mais de 2 bilhões de pessoas e 5 milhões de anunciantes em todo o mundo, o que fica claro é que o mundo digital está repleto de oportunidades. O que precisaremos é conseguir tirar o melhor proveito delas.

Embora as compras através de dispositivos móveis não estejam prevalecendo em todos os países, vemos que o futuro segue nessa direção. Não é por menos que nos Estados Unidos o mobile irá responder por quase metade das vendas de comércio eletrônico nos próximos anos. No Brasil, a mobilidade deve superar 34% em três anos.

O fato é que com os avanços tecnológicos o comportamento do consumidor mudou e as interações ocorrem agora em lugares e momentos diferentes. Precisamos levar em consideração que seu negócio online concorre com as histórias de amigos, familiares e outros anúncios e, por isso, é cada vez mais importante ter uma campanha relevante que consiga transmitir a mensagem e gerar tanto conversão quanto reconhecimento de marca.

Outro fator fundamental é o uso dos dados nos negócios. Mas seria necessário possuir um banco de dados para utilizá-lo como ferramenta de gestão? Com certeza. Um banco de dados organizado e bem estruturado é capaz de produzir efeitos positivos em todas as áreas de uma empresa.

Para te ajudar a alcançar uma melhor performance no mundo digital seguem quatro pontos mencionados no evento do Facebook que precisam fazer parte da sua estratégia.

1. Fragmentação da atenção: lições que aprendi com a televisão e os desafios em um mundo móvel

A TV pode não ser mais a primeira tela, mas nos ensinou uma lição importante: a necessidade de manter a consistência da mensagem. Isso é importante porque o ritmo da criação de conteúdo está superando nossa capacidade de consumir. A atenção tornou-se nosso recurso mais escasso.

Na década de 1970 existiam, em média, oito canais nas casas. Com a fragmentação da mídia, agora são, na média, mais de 194 canais nas residências. As marcas precisam entender que a fragmentação da atenção não está somente na televisão, mas sim na internet de uma forma geral, e também não está sendo disputada somente com os concorrentes.

2. Alcance e frequência: a mensagem de uma marca precisa ser forte e poderosa para a audiência absorver o conteúdo

É fundamental impulsionar uma mensagem como um todo, embasada no valor e objetivo de uma marca, e não divulgar um post sem fundamento estratégico. Quando você impulsiona posts isolados no Facebook tem pouco alcance e frequência baixa (cerca de 12%, segundo o Facebook).

Mas como melhorar? Tendo uma única mensagem – forte e poderosa. O criativo precisa conseguir passar a mesma mensagem em várias criações. Isso vai construir uma marca consistente, com alcance do público correto. Assim, ao impulsionar a mensagem terá muito mais alcance e eficiência de frequência (cerca de 50%, segundo o Facebook).

Mas qual é o marketing do futuro? Muitos fatores puxam para os dados. Criamos muita informação e as decisões a cada dia superam a intuição humana. Claro que ainda tem a fusão da intuição com a massividade dos dados, mas o cenário cada dia colide mais e irá permitir uma tomada de decisão cada vez melhor.

3. Inteligência Artificial: como usar os dados a favor das empresas

A inteligência artificial está ajudando muito, não só na publicidade, mas também em segurança. É importante entender que a informação pode gerar conflitos. Por isso, precisamos equilibrar intuição e dados.

Onde devemos olhar para ser ainda mais assertivos? Sabemos que não é fácil filtrar e tratar os dados para colocar as ações em prática, pois a grande quantidade de dados faz muita gente se perder. Por isso, a dica é começar do final, pensando onde quer chegar e qual pergunta precisa responder. Com isso, provavelmente conseguirá saber as informações que precisam ser filtradas em seu banco de dados para um melhor resultado nos negócios.

4. O futuro chegou: como as empresas podem atrair talentos?

É importante buscar profissionais capacitados que poderão fortalecer a empresa para chegar no objetivo traçado. Hoje as ferramentas estão na prateleira, muitas delas gratuitamente, diferente de antigamente, quando era necessário pagar um alto valor para conseguir acesso.

Isso reforça que cada vez mais o recrutamento, ou possuir um parceiro especializado, se tornou algo imprescindível. A dica é possuir uma composição variada de talentos; claro que prezando pela qualificação para que a escolha seja ainda mais assertiva.

Como está sua performance digital? Está cuidando bem dela ou deixando terreno aberto para concorrência? As oportunidades estão aí, mas é preciso estar bem na foto. É preciso estar na vitrine.

(*) Fábio Sayeg é o CEO e Cofundador da ZOLY. Atuou nas áreas de desenvolvimento de novos negócios no Instituto Ayrton Senna e de gerenciamento de mudanças e comunicação na Novartis para implementação do SAP. Também foi fundador da WROI, em 2006.

Continue lendo

Artigos

Como aplicar o neuromarketing e entender melhor o comportamento do consumidor

Publicado

em

Como aplicar o neuromarketing e entender melhor o comportamento do consumidor

Como entender os efeitos do neuromarketing nas ações em que é inserido e avaliar os benefícios que esta ciência incorpora na relação entre marcas e consumidores? As vantagens são muitas e bastante efetivas.

Quando aplicado, o neuromarketing – um campo de estudo recente do marketing que mergulha na essência do comportamento do consumidor – ajuda a criar conexão emocional com o cliente, a chamada afetividade que aproxima ambos. É ele também que colabora para gerar interesse em uma compra, incentiva a construção de confiança e continuidade nas relações, auxilia no desenvolvimento da sinergia com as pessoas por meio da identificação, dá total suporte a questões voltadas para a ação, com pequenas interferências na tomada de decisão e ativa o inconsciente das pessoas. Além de tudo isso, atua nas relações sensoriais, incluindo melhorias em textos, estímulos visuais e uso de outros sentidos para contribuir na tomada de decisão.

Um outro ponto revelador deste modelo é a efetividade que insere nas peças de comunicação, com foco em atrair a atenção e gerar interesses em meio a tantos estímulos; com isso, ajuda a construir relevância em meio ao grande impacto de mídias que existe hoje em dia.

O neuromarketing ajuda a saber como cortar caminhos e estimular rapidamente as decisões. Não só auxilia o consumidor, mas colabora para que as marcas compreendam como elas podem influenciar melhor nas compras dos seus consumidores.

Trata-se de um mecanismo para acelerar a forma que o marketing atua tanto no inconsciente como no nosso consciente também. Entre 85 e 95% dos nossos comportamentos e decisões são inconscientes, uma vez que é a parte do cérebro que nos ajuda a decidir de forma mais rápida.

Quando entendemos as tendências comportamentais, conseguimos nos corrigir na hora de analisar os dados, sem distorcer a realidade. Ou seja, a neurociência auxilia a compreensão do que está por trás das evidências, não apenas a leitura dos dados em si. Esse olhar profundo apoia a capacidade do tomador de decisão dos negócios.

O uso de técnicas de nudging na jornada do consumidor, um termo popular na economia comportamental, também age como válvula propulsora nas tomadas de decisão e influências no processo de compra. São usadas para incentivar a escolha do consumidor e melhorar processos, tanto em pontos de venda físicos quanto nos meios digitais. E aqui, reforço para a não interpretação de que nudging age como como forma de manipulação.

Um nudge é qualquer aspecto da arquitetura de escolha que altere o comportamento das pessoas de uma maneira previsível, sem proibir nenhuma opção ou alterar significativamente seus incentivos econômicos. Para contar como um simples empurrão (nudge), a intervenção deve ser fácil e econômica de evitar. Nudges não são mandatos. Colocar a fruta no nível dos olhos é como dar uma cutucada e valorizar o eixo a ser destacado.

As pesquisas são, certamente, de grande valia no processo. Elas apoiam quem já tem estratégia e jornada definidas, mas precisa de suporte para influenciar esse consumidor, oferecendo mais conforto e precisão na sua escolha. É sobre pegar todos os touchpoints do negócio e testar em pesquisas neurocientíficas, analisando dados complexos sobre comportamento e como as ações influenciam o cérebro das pessoas.

Um exemplo de pesquisa neurocientífica é utilizando o eletroencefalograma, que ajuda a entender quando há mais tensão para uma pessoa, considera sua carga cognitiva, aponta momentos de construção de raciocínio e avalia de modo geral a reação do organismo diante de determinadas situações, desvendando o inconsciente.

É possível aplicar o neuromarketing sem necessitar investir maciçamente nesta técnica. É preciso desmistificar que essa ciência seja algo distante, onerosa ou difícil, Tecnologias surgem o tempo todo para facilitar esses estudos e deixar tudo mais fluído e acessível.

Há tecnologias acessíveis, como câmeras inteligentes para mapear não apenas perfil de quem passa por algum estímulo num ponto de venda, como avaliar atenção, carga cognitiva e reação emocional das pessoas. Isso dá um retrato muito mais preciso da eficiência de uma embalagem, produto ou comunicação. Dessa forma, você consegue descobrir se um produto atrai mais mulheres, homens, jovens, idosos ou crianças, o que eles sentem, se é necessário ajustar a comunicação para determinado perfil, dentre outras informações sobre a experiência no ponto de venda.

E o digital caminha ao lado de todos esses modelos, como ferramentas de EYE tracking, usadas em plataformas digitais para analisar para onde a pupila do usuário se direciona e quais pontos da tela despertam sua dilatação, indo além da análise de onde o cursor vai pelo site. Também é possível usar softwares que analisam microexpressões do indivíduo, analisando o que deixa a pessoa feliz, tensa, sorridente. Tudo colabora para ajustes no site, melhorias em vídeos, em textos, dentre outros insights.

O neuromarketing ainda atua na antecipação de problemas e descoberta de novas necessidades do consumidor. Seguindo essa linha de raciocínio, cabe enfatizar a empatia, capacidade humana que podemos despertar e exercitar como um músculo. Com ela, é possível se colocar no lugar do cliente e ajudá-lo da melhor forma que sua empresa puder, compreendendo seu comportamento e oferecendo soluções sinceras para suas dores, não apenas vender por vender e bater as metas do seu time. Saber aplicar soluções com empatia a partir dos estudos de comportamento humano não só acelera suas decisões, mas também ajuda na fidelização e encantamento do cliente.

Um caso de sucesso e referência no mercado com uso do neuromarketing é o da Cola-Cola, que inspira muitas empresas e estudiosos aqui e mundo afora. Uma pesquisa trouxe insights bacanas para a marca quando eles quiseram lançar uma nova versão do refrigerante; as pessoas selecionadas para o estudo experimentaram e afirmaram que preferiram a nova versão com relação à Coca tradicional. Essa conclusão fez a marca lançar a novidade, mas com o passar do tempo, os clientes pararam de comprar, preferindo sempre a versão tradicional. Com isso, a marca concluiu que a escolha do produto é inconsciente. Não basta apenas perguntar ao consumidor o que ele prefere, é preciso investigar o seu inconsciente, o que fez a Coca investir mais ainda nesse tipo de pesquisa.

Vamos olhar para os consumidores como seres humanos e mergulhar mais profundamente no comportamento em si, entendendo mais o que está por trás das escolhas e processo de tomada de decisão, porque isso contribui para que nos tornemos seres humanos com maior performance, além de tomar decisões de negócio mais eficientes. As tecnologias vão mudar e os dados sempre estarão disponíveis. No entanto, é a nossa capacidade e olhar humanizado que vão tornar um profissional ou um negócio mais evidente e relevante que outro.

Perla Amabile – Diretora de Brand Experience na Gauge, empresa do Grupo Stefanini. É especialista em neurociência comportamental, pesquisadora de comportamento de consumo e membro do Instituto de Neuromarketing e Neuroeconomia.

Continue lendo

Artigos

O marketing fora do óbvio – como driblar a crise e pensar além do marketing de conteúdo

Publicado

em

O marketing fora do óbvio - como driblar a crise e pensar além do marketing de conteúdo

Atrair lead especializado deve ser o principal objetivo de quem está começando um novo negócio e de quem busca fidelizar uma boa base de clientes. Mas para isso, é necessário ter uma boa noção de marketing: o que, como funciona e como utilizá-lo ao favor do seu empreendimento.

Mas, afinal, você sabe o que significa marketing? E marketing de conteúdo? Para ajudar a entender esses conceitos e aprender a usá-los ao seu favor, Daniel Scott, fundador e CMO da HyperXP, escola de negócios para pequenos e médios empresários, fala sobre a necessidade de pensar marketing para além do formato do conteúdo e dá dicas de como pôr tudo isso em prática. Confira abaixo:

-Qual a importância de conhecer o mercado para preparar o terreno para ações de marketing?

D.S.:É garantir, minimamente, a vida útil do seu produto/empresa. Uma vez que se conhece o mercado, você consegue agir e se comunicar com mais assertividade e consequentemente trazer mais resultado para o seu negócio. Exemplo: expansão do Walmart nos EUA se deu pois o mesmo entendeu a necessidade de mercados mais estruturados/completos do que vendas de esquina. E claro, mais lojas, mais margem.

– Como alinhar marketing e vendas na prática?

D.S.: São áreas complementares e precisam de grande sinergia. Se a área de vendas não entende a estratégia de posicionamento, composição de preço etc, dificilmente conseguirá compreender a fundo os diferenciais do produto vendido. Já a área de marketing deve monitorar as dores dos clientes para calibrar a estratégia do produto. E esse termômetro é a área de vendas.

– Como saber as ferramentas de marketing certas para o meu negócio?

D.S.: Em geral, o grande erro do empreendedor é gourmetizar a utilização de ferramentas. Menos é mais. Por vezes, uma planilha de Excel é mais efetiva do que um CRM robusto. Mas garanto: mais do que ferramentas, o segredo é a execução.

– Posso usar o marketing no pós-venda?

D.S.: Deve. A fidelização do cliente não só reduz o custo de aquisição do cliente (CAC) como o transforma em promotor da marca. E o marketing no pós-venda é fundamental para o sucesso na fidelização.

Sobre Daniel Scott – Fundador e CEO da HyperXP, uma escola de negócios para pequenos e médios empresários. Em sua jornada, já formou mais de 5 mil gestores de mais de 30 países.

Continue lendo