Conecte-se com a LIVE MARKETING

Artigos

Ernesto Villela: Por que o sampling ainda é (muito) estratégico?

Publicado

em

É inegável que as mídias com acesso à internet são os principais meios de comunicação da atualidade e que o investimento em marketing digital domina, hoje, o budget de muitas marcas. Diante dessa realidade, ferramentas tradicionais da publicidade foram perdendo espaço e, em alguns casos, caindo em desuso. Mas apostar fortemente no universo online e deixar o offline “de lado” é uma boa estratégia para as empresas? Neste artigo, falarei especialmente sobre o atual potencial de uma das ferramentas mais antigas de se promover um produto: o sampling.

Apesar do avanço da tecnologia e do e-commerce, mais de 90% de todas as compras do varejo ainda acontecem em lojas físicas. E quando olhamos o consumo dos setores de alimentos, bebidas, higiene, beleza e itens para casa, os números de compra no mundo físico são ainda maiores. Além disso, estudos, como o feito pela Euromonitor, mostram que o sampling é o 4º maior influenciador de compras para determinadas categorias e comprovam que o brinde é um dos itens de maior impacto positivo na experiência de compra de uma loja.

Então, por que ele foi caindo em desuso? A meu ver, devido às falhas de conceito e de processo nos modelos tradicionais que, basicamente, se resumem a cinco tipos:

O primeiro e mais antigo é a promotora no ponto de venda. Esse modelo perdeu o reinado pela complexidade de gestão, altos conflitos de relacionamento com o canal, dificuldade de controle, baixa escalabilidade e alto custo por impacto.

O segundo modelo é o de blitz em shows, eventos e espaços públicos. A dinâmica falha desse processo começa no jeito de compra desse serviço (concorrência de agências BTL). Sem escala nenhuma, sem inteligência analítica, sem controle de execução e longe de trazer qualquer tipo de mensuração em vendas. Um desperdício de esforço e investimento.

O terceiro acontece com veículos de mídia tradicionais, como jornais e revistas, que buscam de todos os jeitos novas receitas para o seu negócio em declínio. Apesar de ter uma execução mediana, falta controle, mensuração e escala para impactar de fato o negócio da indústria.

Já o quarto é o de influenciadores. Com pouquíssima escala, esse é um modelo útil para o marketing criar conteúdo e explorar públicos nichados. O custo por sampling é o mais caro do mercado, junto ao quinto tipo, que é a entrega de amostras por correio e sites de comercio eletrônico (investimentos caros por impacto, segmentados e sem comprovação de performance).

O cenário estava um pouco caótico, mas o sampling precisava sobreviver. Recentemente tive acesso a pesquisas bem interessantes feitas com consumidores de grandes varejistas. O estudo enumera dezenas de itens que compunham a experiência de compra numa loja e pede ao consumidor que as priorize. Por mais óbvio que possa parecer, o primeiro e o segundo item de maior relevância para o consumidor foram: ganhar coisas de graça (o famoso brinde) e preço baixo. Depois disso, vinha atendimento, sortimento, wi-fi grátis e uma longa lista de itens que muitos conhecem e que são caros e complicados de executar.

Foi o insight do brinde como ferramenta de relacionamento do varejista com o consumidor que deu origem à minha ideia de criar um modelo e ajudar a solucionar dois problemas de mercado, um do varejo e outro da indústria de bens de consumo. Do lado da indústria, reinventar o modelo de sampling e trazer inteligência para um processo que até então era desestruturado, caro e complexo de ser gerenciado. Com tecnologia e inovação, reconstruímos o segmento com baixo custo por sampling, controle e mensuração de resultados. Somos uma nova ferramenta de marketing capaz de impactar o negócio e solucionar problemas, entre eles, lançamento de produtos, geração de sell-out, ganho de market share e captura de insights do consumidor. Fazemos sampling e mensuramos o impacto da ação no varejo real. Amostras convertidas em vendas, esse é o significado estratégico do sampling.

Sob o ponto de vista do varejo, a amostra funciona como uma poderosa ferramenta de relacionamento e melhora da satisfação do cliente em loja. A equação é simples: o consumidor entra numa loja e, de forma inusitada, é presenteado com brindes e mimos no final da jornada de compra.

Inovar é fazer as coisas de sempre de uma maneira diferente. Comprovamos com tecnologia que até o bom e velho sampling pode sair da caixa e somar na equação de valor da indústria de bens de consumo. Afinal de contas, sob o ângulo do consumidor, o que é mais relevante e eficiente para a tomada de decisão de compra de um novo produto? Ver um filme na TV, um anúncio de revista, um post em redes sociais ou experimentar um produto gratuitamente? Se ainda tiver dúvidas, achar a resposta é fácil. Basta perguntar para as pessoas que estão ao seu lado.

*Ernesto Villela é CEO da Samplify (www.samplify.com.br).

Continue lendo

Artigos

Não falta criatividade, falta execução

Publicado

em

Não falta criatividade, falta execução

A relação dos consumidores com as marcas vem mudando completamente. Como consumidores, buscamos identificar, em marcas, produtos e serviços, os mesmos valores e aspectos que representam nossa forma de pensar e nos comportarmos em sociedade. Cada vez mais, as marcas que se preocupam com questões ambientais e sociais ganharão mais espaço no coração das pessoas.

Na verdade, marcas e produtos incríveis, sustentáveis, inovadores, alinhados com crenças e valores das pessoas não faltam por aí. O que ainda falta – e muito – é acontecer o desejado encontro dessas marcas e consumidores.

Sorte, acaso ou destino sempre atuarão nesses encontros. Mas marcas são negócios e precisam de previsibilidade e crescimento nos seus negócios. E algo está faltando para grandes marcas chegarem em seus consumidores ideais.

O Brasil é reconhecido globalmente como um berço criativo. Nossos criativos dão show em qualquer lugar do mundo. O problema não é a falta de criatividade e ideias. O que está faltando é execução. O jogo de como atingir as audiências certas (o seu “público-alvo”) mudou, e a maioria das marcas não está acompanhando essa mudança.

Pense nas experiências que você tem como usuário e consumidor. Não sei você, mas geralmente me sinto um usuário aleatório sendo exposto a marcas e produtos que não fazem sentido para mim. Mas, quando nos acertam em cheio, vem aquele “uau!” por encontrar um produto bacana.

Todos os canais e formatos tradicionais, como TV, rádio, revistas, jornais, mídia exterior, certamente ainda fazem diferença na memória das pessoas. Entretanto, os canais digitais não só invadiram e atingiram um tempo superior de nossa atenção, mas também estão presentes em momentos de maior foco e intenção de compra.

Diante da mudança dos comportamentos de consumo e do nosso tempo de exposição às telas e canais digitais, a migração das verbas publicitárias para o digital vem trazendo enormes desafios para todo tipo de empresa.

A execução de campanhas passou a ser a responsável maior pelo sucesso ou fracasso de vendas de uma campanha publicitária que tem no digital sua estratégia central de alcance, frequência, conversão e outros.

Para quem está se aventurando há pouco tempo, é relativamente rápido (e quase indolor) colocar no ar campanhas no Google, Instagram, portais, marketplaces e em tantos outros canais digitais. Mas reunir e organizar dados internos, conhecer profundamente o perfil comportamental, sociodemográfico, entre outros, de cada uma das audiências certas, de cada produto ou serviço de uma marca, é um trabalho árduo, complexo e eterno.

Bloqueadores de anúncios existem principalmente porque o mercado ainda está fazendo mal o seu papel de levar produtos relevantes para as pessoas certas.

Marketing se tornou engenharia e vendas se tornaram relacionamentos. Tecnologia, comunicação e dados precisam entrar em um relacionamento sério e definitivo para trabalharem em harmonia, em prol dos interesses dos usuários e consumidores.

Isso só será possível se as empresas colocarem o consumidor no centro, no foco de seus negócios, ao invés de olharem apenas para seus próprios produtos e serviços. Faça isso e o resultado virá.

*Thiago Bacchin – CEO da Cadastra

Continue lendo

Artigos

5 mentiras sobre o marketing digital que você provavelmente já ouviu

Publicado

em

5 mentiras sobre o marketing digital que você provavelmente já ouviu

É complicado trabalhar em uma área cercada de mitos e desconhecimento. Apesar do avanço do marketing digital, não é incomum presenciar os mesmos enganos, muitas vezes corroborados por pessoas que se dizem especialistas, mas não são. 

Contudo, o progresso existe e impulsiona a mim e todos os demais profissionais verdadeiros. Trazer conhecimento para diferentes lugares é um propósito que nunca vou deixar de lado, mesmo que signifique falar mais de uma vez sobre assuntos que ainda geram dúvidas.

É por isso que resolvi listar algumas das mentiras mais comuns sobre marketing digital que ouvi em mais de uma década de atuação. É um ramo de muitas possibilidades e enorme potencial — como ficou claro para o mercado ao longo dos anos.  Mas nem tudo que se fala por aí é verdade, mesmo nas melhores das intenções.

 

  1. Fórmulas de sucesso

É uma tristeza que existam “gurus” e empresas fazendo promessas que não podem cumprir. As mais frequentes falam sobre fórmulas e segredos que, supostamente, só aquela pessoa ou agência possui. Quem não entende muito sobre o tema pode cair na conversa e investir, em troca de algo que não há nenhuma garantia de acontecer.

O ponto é que não existem fórmulas. Cada negócio precisa ser analisado para criar estratégias únicas. Claro, certas ferramentas são comuns na maioria dos casos, mas o modo como são operadas, a produção de conteúdo e uma série de outros fatores vão mudar de caso para caso. E as coisas ainda podem dar errado, o que vai causar alterações de curso e testes até que tudo funcione bem. Se alguém te promete um resultado a partir de uma tal fórmula secreta, eu garanto que isso não é marketing digital.

 

  1. É só implementar e esperar

Atualmente, temos diversas ferramentas importantes de automação que fazem parte de grande parte das estratégias. Por conta do conceito de “automático”, surge atrelada a ideia de que o único trabalho de fato está na hora da aplicação.

Não é só planejar, programar e esperar pelos resultados? Com certeza não. O acompanhamento, as alterações, os feedbacks, são todos trabalhos constantes e necessários. Sem as etapas posteriores à implementação da estratégia, ela dificilmente funcionará. Além do mais, é preciso atualizar as técnicas e conteúdos o tempo todo — o mundo muda rápido, principalmente no âmbito digital.Portanto, sim, times bem preparados e que realmente atuam na conta continuam essenciais.

 

  1. Se o negócio não é online, marketing digital não é tão importante

Se você tem lojas físicas, faz sentido que pense em aumentar as visitas presenciais (considerando cenários seguros por causa da pandemia, é claro). Isso pode ser um dos resultados do marketing digital, se a estratégia tiver esse objetivo.

O acesso à internet já é realidade para mais de 70% dos brasileiros. Portanto, o público que vai visitar sua loja, muito provavelmente, está conectado. Atingi-la através do digital é tão ou mais eficaz do que com métodos tradicionais de marketing. Além disso, a presença digital é complementar ao presencial, não excludente.

 

  1. A regra é falar sempre sobre a empresa e os produtos

Esse é um engano corriqueiro que atinge, principalmente, a área de inbound marketing. Quando falamos em atrair consumidores, como a tática propõe, não podemos nos restringir a falar em um tom publicitário. Precisamos oferecer conteúdo que interesse ao público, mesmo que isso signifique não mencionar os produtos ou nome da empresa em todo lugar.

Textos em blogs, vídeos, posts em redes sociais, são todas possibilidades de criação de conteúdo relevante, que tenham a ver com a área de atuação e com as necessidades do cliente. Assim, o usuário vai conhecer seu negócio a partir de um posicionamento positivo.

 

  1. É apenas para alguns negócios

Por que seria? A estratégia pode ser estruturada de inúmeras formas. Para empresas pequenas, as metas são mais singelas e o investimento também. Para as grandes, é possível planejar ações para cada objetivo, da captação de leads até o posicionamento de marca.

Muitos empreendedores têm ideias fechadas sobre o que o marketing digital é capaz. Ao se prenderem em suas concepções, deixam de conhecer um mundo de possibilidades que se adequam aos seus casos específicos. As limitações de porte, custos e conhecimento normalmente podem ser contornadas com ajuda de bons profissionais.

 

Essa é a maneira ao qual estou acostumada, mas nunca me canso: a de sempre traçar caminhos novos. Uma parceria entre agência e empresa nunca é exatamente como a outra.


Daniela Gebara – Sócia fundadora e diretora comercial da agência full digital ROCKY, empresa da S4 Capital

Continue lendo