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Marcos Lancellotti: Atacarejo é tendência?

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Tanto é que a modalidade segue no centro da estratégia da expansão das grandes redes varejistas no Brasil

Sim! O atacado de autosserviço (modelo cash and carry) popularmente conhecido como atacarejo é tendência e, cada vez, mais se firma como caminho sem volta no comércio nacional, registrando crescimento ano após ano, motivado por um movimento de mudança dos hábitos dos consumidores mais sensíveis a preço, especialmente em épocas de crise. Dados da Associação Brasileira dos Atacadistas de Autosserviço (ABAAS), dão conta de alta de 14% na atividade em 2016, com perspectivas de vendas em volume de produtos aumentando em um patamar de cerca de dois dígitos ainda este ano.

“Nos últimos cinco anos, o consumidor final aderiu ao atacarejo com bastante força. O fluxo de pessoas comprando para consumo domiciliar e a contribuição desse público para o negócio cresceu, atraindo consumidores de todas as idades e em diferentes momentos de vida, representando todas as classes sociais”, observa Marcos Lancellotti, supervisor de marketing, trade e atendimento da TOP PEOPLE, empresa especializada em trade marketing e recrutamento e seleção.

Pesquisas de mercado atestam que de fato o preço é o que mais atrai o cliente para esse tipo de compra, afinal, a partir de pequenas quantidades a granel adquiridas, já é possível fazer uma considerável economia. Além disso, o ganho no bolso do consumidor ao se utilizar do atacarejo pode chegar a mais de 20% no valor final quando comparado a um canal de varejo tradicional. Isso contribui para uma dinâmica que tem auxiliado consumidores a perceberem as facilidades de se fazer compras em uma loja de atacado de autosserviço, seja para qual finalidade for.

Experiência que deu certo
Com as vendas do atacarejo tão aquecidas, não é difícil entender porque a modalidade segue no centro da estratégia da expansão das grandes redes varejistas no Brasil e não mais apenas dos pequenos comércios. Bons exemplos vêm de duas grandes redes atendida pela TOP PEOPLE, que apresentam plena expansão com aberturas de novas lojas neste final de 2017 e início de 2018. Enquanto uma acabou de inaugurar unidade em Guarulhos (SP), a outra vem reformando diversas filiais para migração ao modelo do atacarejo, das quais duas já em funcionamento: Cidade Dutra, na zona Sul de São Paulo, e Carapicuíba (SP).

Como a experiência conquistou os brasileiros, ainda que a economia do país se mantenha em curva ascendente, a mudança é clara no horizonte: o consumidor resolveu se programar para fazer compras em maiores quantidades, com comodidade e bons preços. Esse tipo de planejamento não ocorreu porque as pessoas resolveram ficar mais organizadas, mas, sim, devido às necessidades trazidas pela crise.

“Isso nos mostra claramente que não basta mais para os varejistas terem apenas as prateleiras cheias de produtos. As lojas deixam de ser pontos de vendas para serem pontos de serviços, de atratividade. Para concorrer com a internet e com os formatos focados em preço, têm de se transformar num espaço onde o consumidor esteja realmente motivado a ir”, finaliza Lancellotti.

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Tecnologias imersivas: a oportunidade de expandir o alcance da sua marca

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*Laura de Arteaga

As ferramentas e transformações digitais abrem cada vez mais oportunidades para alcançarmos públicos diversos. Ano após ano, esta nova era digital nos apresenta gadgets e plataformas para melhorar, otimizar e tornar a abordagem dos usuários mais intuitiva, incluindo realidades virtuais onde podemos não apenas conviver com pessoas de diferentes lugares, mas também comprar, vender, aprender e nos entreter.
Desde a sua criação, as chamadas tecnologias imersivas, como a realidade virtual e a realidade aumentada, foram criadas com o objetivo de oferecer ambientes virtuais com aplicativos e soluções para ajudar as pessoas a aprender, comunicar-se e colaborar de forma mais eficaz, principalmente em indústrias e escolas.
Cada vez mais pessoas terão ao seu alcance a oportunidade de interagir com este tipo de tecnologia, possibilitando a realização de testes em novas máquinas ou programas de treinamento que ajudam as empresas a reduzir a curva de aprendizado. Por exemplo, para que estudantes de medicina possam “participar” de uma cirurgia remotamente, ou até mesmo facilitando novas formas de aplicar terapias especiais a pessoas com problemas de saúde mental.
No entretenimento, basta lembrar o “boom” gerado pelo jogo Pokemon Go que, desde seu lançamento, em 2016, acumulou milhões de usuários de todas as idades. Assim como dezenas de produtoras cinematográficas que aproveitaram esse formato para levar suas histórias para fora da tela do cinema ou de forma interativa, antes de uma estreia.
No campo da comunicação, uma amostra básica dessas tecnologias são os filtros que utilizamos em muitas redes sociais e que já são utilizados por diversas marcas para posicionar produtos entre seus seguidores. Como podemos ver, a tecnologia, acompanhada de uma boa estratégia criativa, permite construir ambientes que nos aproximam e nos conectam com as pessoas: realidade aumentada e realidade virtual – que antecedem o metaverso – são elementos que podem ajudar a aumentar o engajamento e a expandir o impacto da sua marca.
Conecte-se com seu público em ambientes digitais De acordo com o Statista, até o fim de 2022 haverá cerca de 1,1 bilhão de usuários de realidade aumentada em dispositivos móveis em todo o mundo. Em 2024, esse número atingirá 1,7 bilhão de usuários de dispositivos móveis globalmente (um aumento de 1,5 bilhão em relação aos 200 milhões vistos em 2015), o que significa que cada vez mais pessoas terão ao seu alcance a oportunidade de interagir com este tipo de realidades imersivas, facilitando novas formas de apresentar produtos e campanhas que surpreendem e despertam os sentidos do público.
É importante criar experiências únicas que se conectem com os clientes da maneira mais profunda, emocional e significativa para suas vidas, e hoje, as tecnologias imersivas nos ajudam a atingir esse objetivo.

Laura de Arteaga – Ccountry leader do Brasil na another.

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A importância de gerenciar de pessoas em campanhas de incentivo no varejo

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O economista norte-americano Gregory Mankiw criou o conceito de dez princípios básicos para entendermos a economia. O quarto item da lista cita que as pessoas respondem e reagem por meio de incentivos. Diante dessa ideia, é possível dizer que o mercado busca a todo momento influenciar todos os profissionais da cadeia de vendas através desses estímulos. Para cada indivíduo existe um tipo de incentivo: para o executivo a PLR, para o consumidor a promoção, para o vendedor o prêmio. Este último se materializa nas conhecidas campanhas de incentivo de vendas, que visam aumentar o engajamento dos vendedores e reconhecer, por meio de prêmios, quem obteve os melhores resultados em um determinado período.

Estratégia bastante recorrente no comércio, as campanhas de incentivo realmente possuem um altíssimo poder de êxito no incentivo dos colaboradores. Estimativas recentes mostram que uma ação feita de forma assertiva e planejada é capaz de aumentar em até 35% o número de vendas de produtos incluídos nessas ativações.

Apesar desse grande benefício, muitos gestores ainda agem em uma linha contraditória ao conceito de premiar as pessoas, se preocupando apenas com a gestão de resultados da empresa ou dos seus parceiros varejistas. Por exemplo, o gerente de vendas da indústria acompanha o resultado dos seus clientes varejistas, o coordenador do varejo metrifica o desempenho das lojas e, assim, sucessivamente. Nisso, os vendedores, que são a ponta da cadeia, acabam ficando de lado – mas são justamente eles que reagem às ativações de incentivo.

Esse tipo de ação, focada apenas na gestão do CNPJ, se mostra um erro crasso. Peguemos como exemplo o Princípio de Pareto. Criado pelo economista italiano homônimo, a tese explica que aproximadamente 80% dos efeitos acontecem em decorrência de 20% das causas. Sabendo disso, é comum os gerentes priorizarem o acompanhamento dos resultados dos canais varejistas, que representam a parcela de 20%. Porém, raros são os gestores que enxergam que este princípio pode ser aplicável dentro de cada CNPJ, pois os vendedores que atuam nestes PDVs (Pontos de Vendas), acabam sendo responsáveis por 80% do resultado.

Unindo os princípios de Mankiw e de Pareto, concluímos que, para maximizar o resultado de vendas é necessário usar incentivos para mover aqueles 20% de vendedores que entregam 80% do resultado.

Erro e solução

O principal erro por trás de campanhas que premiam de acordo com o resultado das empresas é que ela acaba excluindo o verdadeiro responsável pelas vendas: o próprio vendedor. Uma campanha de incentivo estruturada de forma correta coloca metas individuais para os vendedores. Dessa forma, a empresa terá certeza que estará premiando alguém que fez por merecer, e não gastando recursos com funcionários que pouco contribuíram na busca pelo resultado.

Ou seja, é preciso gerenciar os números em uma camada mais baixa de dados, deixar de acompanhar o resultado geral das empresas como um todo e passar a monitorar a pessoa física. Incentivar o engajamento e a produtividade dos vendedores com premiações ao alcance do indivíduo interferem positivamente nos resultados e, inclusive, isso se tornou um princípio da economia. Não é à toa, que Charlie Munger, sócio de Warren Buffet, disse “me mostre o incentivo que te mostrarei o resultado”.

A verdade é que as campanhas de incentivo são uma ferramenta poderosa para que as empresas consigam manter os vendedores com o interesse e o estímulo necessários para atuar em alta performance. No entanto, os players precisam entender que este é um processo que não depende apenas da boa vontade dos vendedores, exigindo uma estruturação e um planejamento adequado para realmente funcionar. Certamente, as marcas que incentivam os seus colaboradores de forma assertiva e geram a competitividade ideal para buscarem o melhor desempenho possível estão um passo à frente de grande parte do mercado.

*Jansen Moreira – CEO e fundador da Incentive.me

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