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Luiz Goes: Consciência e oportunismo do consumidor brasileiro – reflexões sobre o sampling

Publicado

em

Por Luiz Goes*

Existe um fenômeno que cerca a realidade do consumidor brasileiro e que une o oportunismo com a consciência no que diz respeito à forma de avaliar um produto ou um serviço e assim colocá-lo no seu rol de possibilidades de compra. Estamos falando da distribuição de amostras grátis junto ao universo potencial de compradores.

Pelo lado oportunista aparece a vertente de uma população que aprendeu, crise após crise, a sempre controlar, na medida do possível, seus gastos. Assim sendo, ter a oportunidade de acessar algum bem sem ter que desembolsar nada soa extremamente atraente. Por outro lado, aparece a consciência que leva o consumidor a se sentir atraído pela possibilidade de testar o produto antes de comprá-lo e, assim, valorizar ainda mais a sua compra futura. Falamos de amostra grátis de shampoo, perfumes e chás, mas também falamos de test-drives em carros ou, então, de apartamentos decorados no stand de venda, esta uma quase exclusividade brasileira.

Adicione-se a estes pontos o fato daquele que recebe sentir-se agraciado pela marca ou pelo canal através do qual recebe a amostra grátis, reforçando assim a componente emoção presente na jornada de compra do consumidor. Receber uma amostra grátis é, portanto, um benefício medido no bolso, na razão e na emoção e que conduzem a uma maior segurança do consumidor em adquirir um bem com o qual ele já estabeleceu algum tipo de vínculo mais forte do que tê-lo visto na gôndola ou na tela do e-commerce.

A Lytics, empresa de Inteligência de Mercado, tem desenvolvido uma série de pesquisas junto a públicos que recebem algum tipo de produto em estabelecimentos que costumam frequentar apontando que em um universo de consumidores que receberam amostras diversas para testar, em sua maioria levando-as para casa, 91% consideram que este fato os incentivou a comprar o produto posteriormente ao teste. Por outro lado, quando perguntados sobre a melhor forma para uma empresa divulgar um produto, 22% citam a TV aberta, 16% Conteúdo na Internet, 1% Revistas, enquanto 60% mencionaram a distribuição de amostras grátis.

Outro ponto interessante é que o consumidor brasileiro gosta de levar o produto para testar ou provar na hora que mais lhe convier e nem sempre está aberto a experimentação no ponto de venda que é o modelo mais usual, tal como a degustação em supermercados, por sinal uma ação geralmente bastante cara e onerosa nas campanhas bancadas pelas indústrias.

Para os produtos levados para casa, o índice de pessoas que efetivamente os testam ou os provam é sempre superior a 85% e o compartilhamento com outras pessoas é, em geral, na casa de 50%, amplificando a disseminação de cada amostra. Além disso, a compra dos produtos testados logo na primeira semana após o teste, em especial os alimentícios, tem girado ao redor de 10% daqueles que receberam a amostra, com forte tendência de crescimento nas semanas seguintes, ou seja, na hora da reposição da categoria.

Os números apenas atestam a percepção de que o brasileiro tem esta peculiaridade nos hábitos de consumo, reforçando assim a recomendação para que as empresas invistam na divulgação e na consolidação de suas marcas e produtos através da distribuição de amostras grátis em diversos pontos de contato com o consumidor e não apenas naqueles já tradicionais. Vale dizer que, receber um alimento para degustar em um supermercado é algo totalmente previsível, porém dificilmente alguém se lembra qual produto provou pela última vez neste tipo de estabelecimento. Por outro lado, por exemplo, receber um iogurte à saída de uma academia de ginástica ou então um pão de mel ao deixar uma loja de departamentos é algo inusitado e faz com que, certamente, a memória seja impactada de forma mais relevante e fixe mais intensamente este produto e a marca na mente do consumidor.

Em resumo, a aquisição de consumidores para uma marca está cada vez mais difícil e cara, o que tem levado a profundas discussões nos ambientes do Marketing das empresas. Compreender que a experiência prévia e real do consumidor com um produto fortalece sobremaneira a possibilidade de conversão de vendas é algo que deve ser observado com muita atenção quando o assunto for, principalmente: divulgar uma nova marca, categoria ou produto; aumentar share de mercado ou então fortalecer novos posicionamentos. Vale a reflexão.

*Luiz Goes é sócio-fundador da Lytics – Gestão da Informação e parceiro da Samplify.

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A importância do marketing de experiência no segmento varejista

Publicado

em

*Rodrigo Brandão

Diante de um mercado altamente competitivo e com um público cada vez mais empoderado devido ao avanço da tecnologia, encantar o cliente tornou-se uma premissa fundamental para o varejo. Em um momento em que o consumidor anseia por experiências únicas e personalizadas, pensar além de um atendimento de excelência passou a ser primordial para o setor, sobretudo quando falamos dos pontos de vendas físicos.

Por mais contraditória que pareça – afinal o e-commerce cresce de forma vertiginosa há anos – as lojas físicas ainda são importantes na relação entre marca e consumidor. Afinal, somente nesses espaços é possível ter uma conexão mais próxima, tátil e interativa, proporcionando um vínculo individualizado, e que abre caminhos para estratégias mais eficazes e conteúdos impactantes para cada perfil de cliente. Tal abordagem ocorre porque o público das lojas físicas segue existindo, mas agora busca por lojas que proporcionem uma experiência de consumo que vá além da mera disponibilização de produtos.

Uma pesquisa da consultoria da PwC corrobora com esse cenário. Ela identificou que 1/3 dos consumidores ao redor do planeta pretendem ampliar suas compras em lojas físicas, sendo a experiência diferenciada a principal força motriz para esse movimento. Outro estudo realizado por uma grande rede varejista norte-americana revela que 60% dos consumidores dos pontos físicos requerem mais espaço em uma loja para experiências do que para produtos. Já 81% aceitam pagar um preço superior se passarem por “experiências” antes de comprar, enquanto 93% dos clientes que adquirem a partir de experiências, e não por fatores econômicos, se tornam fiéis da marca ou da empresa.

Até por conta do panorama, o chamado marketing de experiência vem ganhando cada vez mais espaço no varejo. Responsável por proporcionar eventos positivos no instante das compras, a estratégia se concentra na criação de interações que buscam gerar emoções e sentimentos para a interação do consumidor com determinado produto. Na prática, ao invés de meramente vender, a abordagem focada em interações atrativas visa envolver os consumidores em vivências sensoriais, emocionais e transformadoras, gerando conexões mais profundas e duradouras no relacionamento com a marca.

Nesse sentido, um exemplo prático é o uso crescente das ferramentas de inteligência artificial, realidade aumentada e virtual dentro do processo de vendas. Seja por meio de softwares existentes ou modelos desenvolvidos, óculos, smartphones, tablets ou outras plataformas tecnológicas, tais recursos sobrepõem o mundo físico para garantir sensações e experiências imersivas através de elementos virtuais. Ou seja, o ponto de venda deixa de ser apenas um espaço para ver ou sentir o produto, mas também para testá-lo de maneira inovadora, ter acesso a conteúdos digitais exclusivos e contato com informações detalhadas de forma prática e interativa.

Imagine, por exemplo, o caso de uma loja que comercializa casas. A partir do uso da tecnologia de óculos de realidade virtual, abre-se a oportunidade para que o público consiga realmente se sentir inserido dentro do imóvel, podendo alterar estilos de decoração ou estruturas de um apartamento por meio de poucos cliques.

Além dos recursos tecnológicos imersivos, vale destacar que o marketing de experiência se manifesta de diversas outras formas, como por meio de eventos exclusivos, atendimento personalizado ou embalagens customizadas. A eficácia dessas ações está diretamente relacionada à sua capacidade de gerar engajamento junto ao público. Ao envolver os clientes de maneira ativa, as empresas conseguem ampliar a percepção de valor dos seus produtos ou serviços, além de diferenciar-se no mercado não apenas pela qualidade do que é oferecido, mas principalmente pela capacidade que envolve tudo isso.

Em resumo, o objetivo final é que essas práticas levem o mercado a transcender a mera oferta de produtos e serviços, além de transformar a jornada de compra dos clientes em um entretenimento, algo prazeroso e divertido, criando também um encantamento por meio de experiências agradáveis não só no instante da compra, mas no momento do consumo e do pós-consumo. Nesse cenário, a capacidade de inovar e de se adaptar às novas tecnologias e tendências serão determinante para a performance das marcas. Assim, o futuro do varejo cada vez mais deixa de ser apenas sobre o que é vendido, mas sobre como é vivido.

*Rodrigo Brandão, gerente de Marketing Digital da Espaço Smart

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Dia das Mães deve abordar experiências memoráveis e humanizadas que retratam as mães brasileiras

Publicado

em

*Rodrigo Villaboim

A inovação no marketing é o grande aliado ao crescimento de uma empresa. Com uma data tão especial a caminho, o dia das mães sempre se torna um grande desafio em termos de resultados. Neste sentido, vejo que é super importante levantarmos abordagens-chave que destacam o potencial do marketing de experiência neste cenário que, apesar de acolhedor, sempre é muito competitivo.

O principal objetivo é criar experiências positivas e marcantes para os consumidores, trazendo a ideia de que, ao vivenciar esses momentos especiais, o consumidor se sinta conectado emocionalmente com a marca. O conteúdo gerado nesse ambiente permite uma visão mais ampla das operações e estimula a criatividade coletiva na busca por soluções e fidelização.

A importância de despertar sensações reais sempre ganha destaque. Criar experiências memoráveis que as pessoas vivenciem de corpo e alma torna-se uma prioridade. Para isso, as marcas precisam estimular os cinco sentidos do público, usando recursos como sons, aromas, sabores, texturas e cores, definições que estão sempre presentes em interações de mães e filhos.

Com base nessa abordagem, é importante frisarmos que grandes marcas devem adotar uma postura ainda mais humanizada em datas comemorativas e comerciais como o dia das mães. Apresentações estratégicas e dinâmicas aumentam a interação e engajamento, comunicando de forma eficaz. A diversidade e a acessibilidade não são apenas ideias, mas práticas essenciais.

Para isso, as marcas precisam criar experiências que envolvam o corpo e a alma do público, que façam com que ele se sinta parte da história, que ele se identifique com os valores e a missão da marca.

As ações devem respeitar e valorizar todos os tipos de mães, abordando diferenças de gênero, raça, etnia, orientação sexual, idade, religião, cultura, deficiência, entre outras. As sensações vivas são a essência do live marketing, elas buscam criar laços afetivos e emocionais e conversam diretamente com a data.

Por fim, concluo que o live Marketing é um palco vibrante, onde as marcas podem mostrar sua essência, seus valores, seus propósitos e seus diferenciais de forma criativa, autêntica e impactante. As datas comemorativas criam possibilidades de experiências de marca incomparáveis, que vão além dos limites físicos e que envolvem todos os sentidos de um público extremamente abrangente.

*Rodrigo Villaboim – Sócio-diretor da .be comunica

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