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Luiz Goes: Consciência e oportunismo do consumidor brasileiro – reflexões sobre o sampling

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Por Luiz Goes*

Existe um fenômeno que cerca a realidade do consumidor brasileiro e que une o oportunismo com a consciência no que diz respeito à forma de avaliar um produto ou um serviço e assim colocá-lo no seu rol de possibilidades de compra. Estamos falando da distribuição de amostras grátis junto ao universo potencial de compradores.

Pelo lado oportunista aparece a vertente de uma população que aprendeu, crise após crise, a sempre controlar, na medida do possível, seus gastos. Assim sendo, ter a oportunidade de acessar algum bem sem ter que desembolsar nada soa extremamente atraente. Por outro lado, aparece a consciência que leva o consumidor a se sentir atraído pela possibilidade de testar o produto antes de comprá-lo e, assim, valorizar ainda mais a sua compra futura. Falamos de amostra grátis de shampoo, perfumes e chás, mas também falamos de test-drives em carros ou, então, de apartamentos decorados no stand de venda, esta uma quase exclusividade brasileira.

Adicione-se a estes pontos o fato daquele que recebe sentir-se agraciado pela marca ou pelo canal através do qual recebe a amostra grátis, reforçando assim a componente emoção presente na jornada de compra do consumidor. Receber uma amostra grátis é, portanto, um benefício medido no bolso, na razão e na emoção e que conduzem a uma maior segurança do consumidor em adquirir um bem com o qual ele já estabeleceu algum tipo de vínculo mais forte do que tê-lo visto na gôndola ou na tela do e-commerce.

A Lytics, empresa de Inteligência de Mercado, tem desenvolvido uma série de pesquisas junto a públicos que recebem algum tipo de produto em estabelecimentos que costumam frequentar apontando que em um universo de consumidores que receberam amostras diversas para testar, em sua maioria levando-as para casa, 91% consideram que este fato os incentivou a comprar o produto posteriormente ao teste. Por outro lado, quando perguntados sobre a melhor forma para uma empresa divulgar um produto, 22% citam a TV aberta, 16% Conteúdo na Internet, 1% Revistas, enquanto 60% mencionaram a distribuição de amostras grátis.

Outro ponto interessante é que o consumidor brasileiro gosta de levar o produto para testar ou provar na hora que mais lhe convier e nem sempre está aberto a experimentação no ponto de venda que é o modelo mais usual, tal como a degustação em supermercados, por sinal uma ação geralmente bastante cara e onerosa nas campanhas bancadas pelas indústrias.

Para os produtos levados para casa, o índice de pessoas que efetivamente os testam ou os provam é sempre superior a 85% e o compartilhamento com outras pessoas é, em geral, na casa de 50%, amplificando a disseminação de cada amostra. Além disso, a compra dos produtos testados logo na primeira semana após o teste, em especial os alimentícios, tem girado ao redor de 10% daqueles que receberam a amostra, com forte tendência de crescimento nas semanas seguintes, ou seja, na hora da reposição da categoria.

Os números apenas atestam a percepção de que o brasileiro tem esta peculiaridade nos hábitos de consumo, reforçando assim a recomendação para que as empresas invistam na divulgação e na consolidação de suas marcas e produtos através da distribuição de amostras grátis em diversos pontos de contato com o consumidor e não apenas naqueles já tradicionais. Vale dizer que, receber um alimento para degustar em um supermercado é algo totalmente previsível, porém dificilmente alguém se lembra qual produto provou pela última vez neste tipo de estabelecimento. Por outro lado, por exemplo, receber um iogurte à saída de uma academia de ginástica ou então um pão de mel ao deixar uma loja de departamentos é algo inusitado e faz com que, certamente, a memória seja impactada de forma mais relevante e fixe mais intensamente este produto e a marca na mente do consumidor.

Em resumo, a aquisição de consumidores para uma marca está cada vez mais difícil e cara, o que tem levado a profundas discussões nos ambientes do Marketing das empresas. Compreender que a experiência prévia e real do consumidor com um produto fortalece sobremaneira a possibilidade de conversão de vendas é algo que deve ser observado com muita atenção quando o assunto for, principalmente: divulgar uma nova marca, categoria ou produto; aumentar share de mercado ou então fortalecer novos posicionamentos. Vale a reflexão.

*Luiz Goes é sócio-fundador da Lytics – Gestão da Informação e parceiro da Samplify.

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Leandro Bravo – Como ser assertivo na escolha de criadores e influenciadores

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O mercado de influenciadores cresce de forma exponencial há anos. Um dos motivos é que uma ação de marketing de influência entrega onze vezes mais resultados sobre investimentos do que as formas tradicionais de publicidade digital. Com tais cifras e um número cada vez maior de influenciadores e criadores de conteúdo surgindo nas redes, começa a ficar mais difícil para o marketing selecionar de maneira assertiva os produtores de conteúdo e influenciadores que realmente interessam para a marca.

Segundo dados da pesquisa “ROI & Influência 2019” elaborada pelo Youpix, embora 94% das empresas que usam marketing de influência afirmem que as ações com influenciadores são efetivas, muitas têm dificuldade de mensurar os resultados e 66% gostariam que o tracking das campanhas fosse melhor (de acordo com  um estudo realizado pela Influencer Marketing Hub).  Para explicar quais são os fatores-chave para avaliação e o que as marcas precisam fazer para trabalhar com produtores de conteúdo e influenciadores, convidamos o especialista no tema Leandro Bravo, CMO e co-fundador da Cely, startup que criou a primeira plataforma de marketing de influência com programática do mundo.

Abaixo, Leandro,  dá seis dicas  para melhorar a procura e a escolha  dos influenciadores ideais para uma campanha:

1 ) Defina o público-alvo da campanha

Cada produtor de conteúdo fala com um público específico. É muito comum o cliente querer falar com “todo mundo” e o budget da ação não ser correspondente. Portanto, é determinante definir muito claramente quem deve receber a mensagem para, então, usar uma ferramenta baseada em dados que mostre qual influenciador fala com aquele público determinado. Essa é uma das vantagens de se investir em Marketing de Influência.

2) Avalie se a campanha tem fit com o influenciador

É possível que um produtor fale exatamente com quem você quer atingir, mas, ao mesmo tempo, não tenha sinergia alguma com a marca ou a mensagem que será transmitida. Antes mesmo de solicitar orçamento, consuma o conteúdo dele. Entenda se as postagens que ele faz têm relação com a campanha, se é algo que está presente no dia a dia daquele profissional. Uma quebra muito grande de mensagem/mensageiro, gera ruído e estranhamento no público e pode provocar um efeito indesejado.

3) Use buscas por tags e opte pelos “mais relevantes”

Quando procurar um influenciador via Instagram, por exemplo, opte também pela busca por meio de uma tag, com uma palavra-chave para o seu produto/serviço. Ao usar as tags, você verá quais influenciadores indexam primeiro. A busca por tags é muito simples: abra o Instagram pelo celular, vá em pesquisar e clique no item “tags”. Depois, digite a palavra que deseja e pronto. Opte pelos  “mais relevantes”, pois são pessoas com um retorno melhor de likes e engajamento.

4) Humanize a comunicação

Evite campanhas frias, totalmente determinadas pela marca. Ceda espaço para as ideias do influenciador, para o tom de voz e sensibilidade dele. A comunicação humanizada aumenta significativamente o potencial de compartilhamento. Isso também serve para o conteúdo que você fará nas redes sociais da empresa. Preparar a sua casa com esse olhar, faz campanhas de conversão funcionarem melhor.

5) Utilize ferramentas gratuitas para analisar dados de engajamento

A ferramenta Social Blade, disponível como extensão no Google Chrome ou site, é gratuita e presta serviço de rastreamento de estatísticas e análises de mídias sociais incluindo dados como “taxa de engajamento”, número de likes e seguidores.  Existem vários padrões de avaliação de um creator, muito por conta das diversas categorias de conteúdo que existem, mas uma quase certeira é:quanto maior a quantidade de seguidores, menor sua taxa de engajamento.

Vale lembrar que a principal ferramenta do Social Blade gira em torno da plataforma de vídeos YouTube, porém, ela também gera informações e números sobre Twitch, Mixer, Dailymotion, Twitter, Instagram, e Facebook. Uma ferramenta complementar a anterior é a Upfluence Software, que disponibiliza uma extensão gratuita para o Chrome, disponível no Chrome Web Store. Com ele, é possível fazer análise do desempenho do perfil de um influenciador e obter informações mais detalhadas como, por exemplo, em qual cidade e país o criador de conteúdo tem seu maior público, em qual faixa etária, dados monetários e de outras redes sociais como: Youtube, Twitter e Facebook..

6) Faça a proposta ao influenciador de forma atrativa

Como abordar influenciadores é uma dúvida comum das marcas. É importante ter o cuidado de fazer a proposta ao influenciador de maneira atrativa, valorizando o seu trabalho. Muitas vezes, os creators se sentem explorados por marcas pela forma como são abordados.  Mostre ao influenciador que você está interessado verdadeiramente no projeto dele e que o trabalho em conjunto gerará resultados para ambos os lados.

Leandro Bravo, co-fundador da Cely

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Sérgio Lima – A conexão entre o marketing digital e as redes sociais

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Por Sérgio Lima

Em um mercado altamente competitivo, as empresas precisam buscar diferenciais para continuar atuando de forma estratégica e criativa, principalmente em razão da crise da Covid-19. Para isso, além de desenvolver um produto e disponibilizá-lo ao seu público-alvo, as companhias necessitam gerenciar essa comunicação por meio de plataformas que ajudam a monitorar e controlar os clientes.

Por isso, as redes sociais têm sido uma grande aliada para os empreendedores. Segundo pesquisa da Hootsuite, 73% dos profissionais de marketing disseram que, por meio delas, eles tiveram um aumento no número de clientes em 2021, em comparação com o ano passado. Esse crescimento ocorreu devido ao atual momento que estamos vivendo de pandemia, onde as marcas tiveram que migrar os seus negócios para o ambiente online, seja no e-commerce, aplicativos de mensagens ou canais digitais.

No caso do Tik Tok, os empreendedores viram esse meio de comunicação como uma oportunidade para impulsionar as vendas e se destacar perante a concorrência. A Magazine Luiza, que possui atualmente 1,5 milhão, é um exemplo. Ela publica periodicamente dicas de como os produtos do app facilitam o dia a dia dos usuários da plataforma e vídeos em parceria com influenciadores digitais com o objetivo de compartilhar informações e trazer entretenimento a eles.

Outro exemplo é o Instagram, que fez uma atualização e inseriu a ferramenta “Reels” para que os seus seguidores pudessem utilizá-las em sua estratégia de marketing digital. Por meio dele é possível produzir vídeos de até 30 segundos que podem ser compartilhados nos stories ou no feed. Por meio dessa nova funcionalidade, elas podem criar conteúdos bem direcionados para um público específico. Por isso não existe uma única fórmula, é preciso experimentar diferentes formatos para encontrar aquele que mais se adequa com a sua comunicação.

E o Youtube? Com a chegada do isolamento social, essa rede social foi um forte canal de comunicação para as marcas e os artistas, principalmente com o surgimento das lives e que tende a permanecer mesmo com o cenário do novo normal.

Além das ferramentas citadas, o Linkedin, Facebook, Twitter e WhatsApp são outros meios que podem ser utilizados pelas empresas para fidelizar o seu consumidor ou se destacar em seu mercado de atuação. Mas, para que eles tenham resultados satisfatórios é preciso criar estratégias e definir o público a ser atingido e esquematizar os conteúdos a serem compartilhados.

Diante desses insights, posso dizer que o cliente do futuro é praticamente uma incógnita, pois os seus anseios e desejos podem mudar de forma repentina. Por isso, é muito importante que as marcas estejam em diferentes canais ao mesmo tempo, pois só assim elas poderão atender as necessidades de cada um deles no momento certo e da forma mais assertiva. Pense nisso.

*Sérgio Lima é publicitário e já atuou na S8Wow, uma das principais agências de comunicação com soluções omnichannel do país.
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