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André Romero – Indústria e varejo: como uma pode alavancar os negócios da outra?

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Todos querem vender mais. Porém, ao contrário do que se pensa, nem sempre é necessário realizar grandes investimentos para ampliar as vendas. Por vezes, a verdadeira chave para potencializar as negociações é se utilizar de relações e informações que já estão disponíveis. Normalmente, vemos a indústria tratando o varejo como um cliente e não como um parceiro estratégico. O mesmo acontece do lado do varejo, que acha que a indústria é obrigada a lhe dar descontos em função de seu volume de compra.

Na verdade, essa relação pode ser muito mais proveitosa se ambos entenderem que precisam construir suas estratégias de vendas juntos. A indústria, quando desenvolve seus produtos, pesquisa e planeja o seu público alvo. Mas, se não transmitir o seu conhecimento ao varejo, corre o risco de ter seus produtos colocados nas seções inadequadas. O varejista precisa conhecer de perto os planos para cada produto. Da mesma forma, quando estão nas gôndolas do varejo, muitos comportamentos do consumidor podem ser observados. Ali, novas oportunidades são identificadas, gerando informações tão ricas que podem inclusive mudar o posicionamento de marca de alguns produtos.

Um exemplo clássico abordado no livro “O Poder do Hábito” é o dos neutralizadores de ambientes. Originalmente, o produto foi desenvolvido para reduzir os maus odores causados por cigarros, animais de estimação, entre outros. No entanto, ao colocar o produto no varejo, os profissionais identificaram que as pessoas não admitiam tais problemas. Então, o produto foi reposicionado a fim de disseminar aromas agradáveis após a limpeza. Só então as vendas decolaram. O caso demonstra a importância dessa relação e principalmente da troca de informações entre esses dois importantes players.

Posicionar um produto em uma gôndola, não é simples, depende de vários fatores e, talvez o mais importante deles, seja a gestão de categorias. É através dele que se tem a noção de onde colocar um produto que tem maior giro, que tem maior margem de lucro, ou que torne mais agradável a jornada de compra. Pensar esse posicionamento, geralmente, é tarefa do varejo. Mas, deveria ser uma construção conjunta com a indústria, já que ela estuda a fundo seu produto e seus compradores. Quando há troca dessas informações, é possível pensar em um posicionamento, ações promocionais e comunicação que favoreça a venda para todos.

No entanto, as relações costumam ser apenas comerciais. A indústria se preocupa em realizar um bom sell in (venda da indústria para o varejo), quando deveria se preocupar também com o sell out (venda do varejo para o cliente final). Esse olhar amplo permite pensar em melhores características para os produtos (embalagem, formato, quantidade por caixa, etc.) que favoreçam o PDV. Inclusive, aqui cabe destacar também a importância de a indústria buscar agências de comunicação que entendam de varejo. Caso contrário, correm o risco de desperdiçar investimentos em ações que inadequadas.

Outra estratégia interessante que ganha com essa troca informações é o cross merchandising, onde o varejo observa a relação entre produtos no comportamento de compra, fazendo com que uma venda influencie a outra. A famosa venda agregada ocorre assim. Há uma relação natural do pensamento do comprador que faz com que um produto influencie a venda do outro. O varejo passando essa informação à indústria consegue ajudar a criar ações dentro no PDV. A integração deve originar ainda estratégias de divulgação conjuntas, como promoções de determinadas marcas sendo colocadas nos tabloides do varejo.

Hoje, o cliente tem contatos prévios com o produto, antes mesmo de ir à loja, de forma mais intensa. É preciso construir uma lógica de compra que vá da casa do comprador até a gôndola, e essa interdependência entre indústria e varejo é a chave par explorar o que se tem de informação à disposição. Todas essas ações que ampliam a venda partem do diálogo entre essas duas partes, para entender melhor seu comprador. Só isso já garante resultados melhores, muito mais vendas e relações comerciais mais vantajosas para todos.

André Romero é diretor da Red Lemon Agency, agência especializada em comunicação, field marketing e ações promocionais.

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Nosso melhor e nosso pior, tudo reunido nessa retomada

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Nosso melhor e nosso pior, tudo reunido nessa retomada

Provocados pelas ações de relaxamento dos protocolos promovidos pelo Governo do Estado, percebemos uma aceleração e alta da demanda para o retorno dos eventos físicos. Tanto é verdade, que praticamente já não existem mais espaços vagos para festas de confraternização de empresas aqui na cidade de São Paulo. Por isso, este é um bom momento para lembrar de nossas reflexões e expectativas sobre essa volta aos tempos de liberdade e negócios presenciais.

Muita coisa mudou desde fevereiro de 2020, quando todo esse pesadelo começou. Tivemos que enfrentar e conviver com mudanças não programadas e, mesmo num cenário de caos, conseguimos rever alguns rumos e implementar mudanças que nós mesmos lideramos. Algumas agências morreram, algumas ainda estão penando para superar a crise, e outras tantas sobreviveram. Agora, chegou a hora de mostrar o quanto nós, os seres humanos responsáveis por elas, conseguimos aprender e promover melhorias para o período de retomada.

Para este retorno, temos à disposição nossa melhor e nossa pior parte. Temos a oportunidade de, novamente, escolher as armas do jogo. Mas, infelizmente, temos observado que os comportamentos predatórios, provocados por nossa pior parte, têm prevalecido e têm sido usados com muita força por clientes e agências.

Observamos as áreas de compras dos clientes pressionando cada vez mais por preços impraticáveis e longos prazos de pagamento. Clientes sem a mínima empatia pela indústria de eventos, que ainda sofre os efeitos da crise. Percebemos também empresários e agências endividadas aceitando qualquer condição para voltar ao jogo, assim como processos de concorrência sendo depreciados pelas próprias agências.

No espírito de sobreviver, estamos encarando nossos concorrentes como inimigos – prontos para a “olimpíada do mata-mata”. Não conseguimos entender que, quando eliminamos e perdemos nossos pares, perdemos nossa comunidade, também como seres humanos, e consequentemente como empresas, ficamos mais isolados e frágeis. É preciso combater a desigualdade e não o nosso adversário ou concorrente.

Pelo que parece, voltaremos a agir no velho modus operandi, em que o que importa é sobreviver, e não construir negócios saudáveis para as pessoas e empresas. Observamos que, mesmo com a consciência adquirida no caos, optamos por permanecer doentes, continuando a dizer sim para o que não acreditamos, e não para o que de fato gostaríamos que acontecesse. Optamos por continuar correndo atrás do rabo.

Isso explica o fato de sofrermos esta grande epidemia de ansiedade e depressão. Já éramos os campeões mundiais de consumo de antidepressivos, ansiolíticos e remédios para dormir; agora, estamos perdendo de vez a imagem de um povo alegre, feliz e guerreiro.

O fato é: por que agimos de determinada maneira contra os valores que acreditamos? Como seres humanos, somos capazes de atos tão magníficos e transformadores, mas também de tantas atrocidades contra o nosso próprio mercado. Como garantir que as escolhas estejam alinhadas com nossas crenças?

A neurociência alerta que agimos assim, de forma a sabotar nossas vontades, não por sermos fracos ou impotentes, mas por nos sentirmos desta forma. É o nosso sentimento de fraqueza que impede a transformação. E isso acontece porque vivemos em bolhas limitadas e viciadas. Nelas, somos lembrados constantemente do “nosso pior”.

Por sorte, a neurociência também nos mostra que podemos melhorar isso, nos cercando de diferentes pessoas. Quando nos abrimos para a diversidade, ampliamos as possibilidades de ouvir e perceber diferentes visões sobre nossas potências. Assim, damos chance para que o “nosso melhor” também apareça.

Existem algumas transformações que talvez sejam inatingíveis, mas muitas vezes uma mudança parcial pode representar a solução. Quando falamos de mudança, é preciso lembrar que 50% de nossas escolhas são baseadas em nossa essência. É um processo biológico, é o jeito que nós somos. Mas a outra metade desse processo se dá pelo aprendizado e pelo ambiente em que vivemos.

Precisamos acreditar nas mudanças que almejamos e, sempre que possível, escolher ambientes propícios às nossas crenças. Por isso, quando estiver conversando com alguém que tenha um ponto de vista completamente contrário ao seu, não tente negar tudo e colocar essa pessoa em uma bolha ignorável. Procure entender o outro lado da história, do contexto, e aproveite, pois encarar e aprender com aquilo que não sabemos é muito mais vantajoso do que reforçar aquilo que já sabemos.

Para manter-se aberto ao aprendizado, as certezas são mais prejudiciais do que as dúvidas. E é importante lembrar disso, pois desacordos acontecem a todo momento. Nem sempre o outro é o problema, nós também somos.

Ronaldo Ferreira Júnior é conselheiro da Ampro – Associação das Agências de Live Marketing, CEO da um.a #diversidadeCriativa.

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Como saber se comunicar assertivamente com as diferentes pessoas

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Como saber se comunicar assertivamente com as diferentes pessoas

A comunicação é uma das habilidades sociais essenciais exigidas para qualquer indivíduo sobreviver no mundo. A comunicação eficaz garante que você não apenas transmita sua mensagem a alguém, mas também a deixe saber sobre seus sentimentos e emoções.

Quer seja entre parentes, amigos ou colegas de trabalho, realizar uma comunicação eficaz ajuda a desempenhar as tarefas da vida com facilidade e leveza. Mas, no entanto, a arte da comunicação é um mistério para muitas pessoas.

Caso você não consiga se comunicar com eficácia, pode acabar perdendo a chance de conseguir o emprego dos seus sonhos, fechar um negócio que mudará sua vida ou progredir em sua carreira – isso falando apenas da carreira profissional.

Para alguns, a boa comunicação ocorre naturalmente, mas para outros, pode ser difícil articular pensamentos e sentimentos durante uma conversa, muitas vezes levando a conflitos e erros fundamentais.

Portanto, seja você um comunicador eficaz ou não, é essencial entender a importância de uma boa comunicação e como ela pode ajudar a progredir.

A grande questão é: por onde começar a aprender a comunicação eficaz? E a resposta a essa pergunta é simples: observando a si mesmo e as pessoas com quem você se relaciona. Há a necessidade de desenvolver duas habilidades importantes para uma comunicação eficaz:

1. Saber ouvir: É fundamental compreender que qualquer forma eficaz de comunicação não é apenas transmitir seus pensamentos e expressar suas opiniões. O primeiro passo para adquirir habilidades de comunicação eficazes é ser um bom ouvinte. Dar aos outros a chance de falar, bem como ouvir atentamente o que essa pessoa tem a dizer, é crucial.

2. Prestar atenção à linguagem corporal: Outro elemento importante de qualquer forma de comunicação é a linguagem corporal do falante e do ouvinte. É importante entender que, em vez de envolver apenas seu cérebro e rosto na conversa, todo o seu corpo precisa estar envolvido.

Como deu para perceber, a comunicação eficaz envolve, principalmente, saber ouvir com atenção. É a capacidade de oferecer empatia, mente aberta e feedbacks úteis com base no que você ouve. Além disso, uma atitude amigável, confiança e comunicação não verbal de qualidade também o ajudarão a desenvolver um bom relacionamento com as pessoas que estão ao seu redor.

A partir do momento que você se abre para a outra pessoa fica mais fácil ir além de apenas compreender sua fala. É possível também realizar uma leitura emotiva da sua postura e reações, identificando os três estados negativos de poder que todos apresentamos.

Essa metodologia foi criada por Roberto Shinyashiki, em uma das suas Mentorias de Transformação, para ensinar como “ler” as pessoas. São três os estados negativos de poder: destruidor, controlador e dependente. Cada um deles é despertado durante uma fase da infância da pessoa e, mais tarde, esses estados de poder costumam limitar a vida e atrapalhar demais a comunicação.

Quando você identifica qual estado de poder é dominante em uma conversa é possível, a partir de atitudes, satisfazer a necessidade emocional da pessoa. O resultado é a construção de uma comunicação mais assertiva, resultando na total atenção de quem recebe a sua mensagem.

Quando a comunicação é eficaz, todas as partes envolvidas ficam satisfeitas e realizadas. Ao entregar as mensagens de forma clara, não há espaço para mal entendidos ou alteração das mensagens, o que diminui o potencial de conflito.

Em situações onde surgem conflitos, a comunicação eficaz é um fator chave para garantir que a situação seja resolvida de maneira respeitosa. A leitura emocional e o estudo dos três poderes negativos é uma ferramenta importante para conquistar uma comunicação efetiva!

Theka Moraes – Especialista em comunicação relacional, faz parte da equipe do Roberto Shinyashiki no Instituto Gente, fundadora e idealizadora do The Women Oficial

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