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Rachel Casmala: Transparência é fundamental para “fechar a conta”

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Uma das coisas que temos aprendido com os escândalos políticos recentes é que saber o real valor do que compramos é fundamental para uma boa negociação com fornecedores. Os noticiários mostraram situações em que uma geladeira, que nas lojas custa R$1,4 mil, foi desembolsada por quase R$ 6 mil. Neste cenário, nos perguntamos o que devemos fazer para não cair nessa armadilha. O fato de não estarmos em uma rede de corrupção, não significa que temos total conhecimento do real valor das coisas – especialmente dos serviços.

Na área da comunicação, por exemplo, as tabelas que regulamentam os negócios não refletem nossa realidade. Cada departamento de compra tem sua própria tabela de preços e as oferece ao mercado como forma de lisura, já que não confiam no preço trabalhado pelos fornecedores. Já participei de concorrências com leilão reverso cujo target era R$65 a hora/homem média, independente do perfil – júnior, sênior, diretor, estagiário, criação ou programador -, fora nivelar disciplinas que não são niveláveis, essa conta está dizendo que do VP ao estagiário, todo mundo ganha R$4.600 brutos. Então como fechar a conta sem superfaturar as horas, alocar profissionais júnior no lugar de sênior ou contratar terceiros de empresas desconhecidas apertadas à exaustão?

Outro modelo fadado às tramoias é não pagar correto (caro muitas vezes) por planejamento, estratégia e criação. Deixar o grosso do dinheiro em percentuais de mídia ou bônus por sucess fee. Nesta crise de reputação que o mercado de comunicação vem passando, insisto em dizer que não está só nos fornecedores a culpa. Para fechar a conta, elas têm sim que indicar serviços desnecessários, revender outros, apresentar planos não tão bons para os clientes, usar dos “bvs”.

Tudo que estou falando aqui, não é para você sair demitindo seus fornecedores porque eles fatoram hora, valorizam coisas pequenas, só trabalham com “aquela” produtora. O que gostaria de sugerir é o contrário. Minha sugestão é ter transparência. É alterar as metas do departamento de compras de menor custo de contratação para a solução mais eficaz para o negócio. É abrir o budget para determinado projeto e esperar a melhor proposta de valor/entrega com este dinheiro, não ter receio de contratar fornecedores que terceirizam ou quarteirizam e sim exigir transparência. Na atual sociedade em rede (Castells) não tem problema estabelecer relações e fluxos com parceiros de negócios, desde que de forma transparente e para o bem da entrega, é aceitar que a H/H daquela dupla de criação, de nível pleno, motivada a fazer a diferença em seu negócio custa no mínimo R$360 – valor de fornecedor atualizado, que trabalha com pouca estrutura fixa e processos ágeis. Em fornecedores com estruturas caríssimas o custo de profissionais deste mesmo nível chega a ser três vezes maior.

E como podemos mudar tudo isso? Gastando tempo para entender a composição de preço do fornecedor e ajudá-lo a ser cada vez mais saudável para agregar valor aos negócios de ambos. Negociar o preço com os fornecedores da mesma forma que negociamos os salários das pessoas que contratamos. Ninguém consegue se focar na melhor entrega se as contas do fim do mês não fecham.

Espero que esta reflexão ajude num processo importante que todo nosso país está passando. Precisamos resgatar nossos valores éticos e morais de forma profunda e no detalhe. Temos a obrigação de construir relações cada vez mais justas e transparentes com foco numa nação melhor, e a única coisa que eu tenho certeza é que temos que nos dedicar, pois será muito trabalhoso.

*Rachel Casmala é publicitária, cofundadora da But First Coffee Brasil e possui mais de 18 anos de atuação em comunicação com foco em projetos de comunicação integrados as agências de publicidade ATL e BTL. Colaborou Cesar Paz.

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A revolução do entretenimento: TV vs. Redes Sociais

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*Rafaella Antunes

Quem poderia imaginar que um dia as redes sociais se tornariam um adversário digno da tradicional televisão? Nos últimos anos, temos sido testemunhas de uma verdadeira batalha entre essas duas formas de entretenimento, com a internet e os smartphones como palcos dessa disputa.

Voltando ao começo, quando a televisão se tornou popular, ela dominava como a principal fonte de diversão. As famílias se reuniam diante do aparelho para assistir a programas populares, novelas, notícias e eventos esportivos. Parecia que nada poderia substituir a magia que a telinha proporcionava. No entanto, com o avanço da tecnologia e o surgimento das redes sociais, esse cenário começou a mudar.

Hoje em dia, é raro encontrar alguém que não tenha uma conta em pelo menos uma plataforma, como Facebook, Instagram, Twitter, TikTok e tantas outras. Essas redes sociais tornaram-se uma parte essencial do nosso dia a dia, permitindo que compartilhemos momentos, conversemos com amigos, sigamos nossos ídolos e marcas favoritas e, claro, consumamos conteúdo.

E foi aí que a televisão começou a perceber a concorrência. As pessoas passaram a buscar cada vez mais por conteúdo personalizado, que estivesse alinhado com seus interesses e disponível a qualquer momento. E as redes sociais, com sua capacidade de fornecer um conteúdo segmentado e interativo, entregaram exatamente o que estavam procurando. Curiosamente, mesmo com essa nova preferência pelo conteúdo online, o Brasil é o país com o maior consumo de TV aberta na América Latina, assistindo em média 4 horas e 54 minutos por dia, com uma participação de audiência de 68% no ano passado, de acordo com estudo da Kantar Ibope Mídia realizado em maio de 2023.

A disputa entre a televisão e as redes se intensificou ainda mais com o surgimento dos influenciadores digitais, que se tornaram verdadeiras celebridades nas plataformas. Essas personalidades conquistam uma legião de seguidores e ditam tendências, influenciando a maneira como as pessoas consomem entretenimento. Muitos jovens, por exemplo, preferem assistir aos vídeos de seus youtubers favoritos do que ligar a TV.

Em seu 18º ano de existência, o YouTube se consolida como líder na transmissão de vídeos em todas as telas, com mais de 76 milhões de espectadores apenas na TV Conectada. Os brasileiros são a prova da relevância dessa plataforma, com sete em cada 10 acreditando que prestam mais atenção ao conteúdo do YouTube do que em outras plataformas de vídeos, segundo pesquisa da Offerwise. A Kantar também indica que a plataforma é a mais assistida pela Geração Z, oferecendo a eles acesso a conteúdos que não encontram em nenhum outro lugar.

Diante desse novo panorama, a telinha teve que se reinventar para não perder mercado. Muitas emissoras investem agora em conteúdo interativo, promovem discussões nas redes sociais sobre seus programas e disponibilizam episódios para streaming em suas próprias plataformas. Além disso, o streaming ao vivo se tornou uma estratégia para oferecer acesso em tempo real a eventos e programas de TV.

Em suma, a batalha entre a televisão e as redes sociais mudou completamente o rumo do entretenimento. Embora a primeira ainda tenha seu público fiel, é inegável que as redes sociais e a internet trouxeram uma nova forma de consumir conteúdo, mais personalizada e flexível. No final das contas, somos nós, espectadores, usuários e estrategistas de marketing e de mídia que saímos ganhando.

“Puxando a sardinha” para o meu campo de atuação, essa evolução também mostra que uma abordagem de mídia holística, contemplando canais digitais e offline, é a chave para maximizar o impacto e a lembrança da marca. O efeito “sobreposição de públicos” gerado por essa combinação é simplesmente poderoso, sendo sempre considerado nos planos de maior envergadura que desenvolvemos na BKR.

Ampliar meios e integrar diferentes tipos de mídia é garantir visibilidade constante, direcionamento preciso, uma dose de urgência para impulsionar vendas, mantendo a identidade de marca coerente. Isso se reflete em maior exposição, mais conversões e na construção de uma base sólida de imagem para os nossos anunciantes.

* Rafaella AntunesDiretora De Mídia daBKR

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Marketing Estratégico: o segredo para vendas complexas

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*Danilo Superbi

Em um cenário econômico desafiador, como o que vivemos atualmente, o marketing estratégico se torna ainda mais crucial para o sucesso das vendas complexas. Com alta taxa de juros, redução de investimentos e incentivos econômicos, os clientes se tornam mais criteriosos na hora de tomar decisões de compra. Eles estão mais propensos a pesquisar, comparar opções e exigir um maior retorno sobre o investimento.

Nesse contexto, o marketing estratégico desempenha um papel fundamental para as empresas que buscam se destacar da concorrência e conquistar a confiança dos clientes. Ao construir uma marca forte e comunicar de forma eficaz os benefícios dos produtos ou serviços, as empresas podem aumentar significativamente as chances de sucesso nas vendas complexas.

Um estudo recente realizado pela Intelligenzia, consultoria especializada em marketing B2B, revela que 72% das empresas B2B planejam aumentar seus investimentos em Marketing em 2024. Esse dado reflete a crescente percepção do valor estratégico do Marketing para o sucesso das vendas complexas. Afinal, em um ambiente altamente competitivo, onde os clientes têm acesso a uma infinidade de informações e opções, a capacidade de se destacar e comunicar de forma eficaz os diferenciais de uma empresa é um fator determinante para o fechamento de negócios.

Além disso, o marketing estratégico pode ajudar as empresas a reduzir custos e aumentar a eficiência das vendas complexas. A automação de tarefas, por exemplo, permite que as equipes de vendas se concentrem em atividades mais estratégicas, como o relacionamento com os clientes e a identificação de oportunidades de cross-selling e upselling. A centralização de dados, por sua vez, possibilita uma visão mais abrangente do funil de vendas, permitindo que as empresas identifiquem gargalos, otimizem processos e aloquem recursos de forma mais inteligente.

No entanto, é importante ressaltar que o marketing estratégico para vendas complexas vai além da simples aplicação de táticas e ferramentas. É preciso uma abordagem integrada, que envolva diferentes áreas da empresa, como vendas, marketing e atendimento ao cliente, para garantir uma experiência consistente e de qualidade em todas as etapas do processo de compra. Afinal, em vendas complexas, a jornada do cliente é longa e envolve múltiplos pontos de contato, desde a geração de leads até a pós-venda.

Diante desse cenário, as empresas que investem em marketing estratégico têm a oportunidade de se diferenciar da concorrência, conquistar a confiança dos clientes e impulsionar o crescimento em um ambiente econômico desafiador. O Marketing de Conteúdo, por exemplo, é uma estratégia eficaz para educar o mercado, posicionar a empresa como referência e nutrir leads ao longo do funil de vendas. Já o Account-Based Marketing (ABM) permite uma abordagem personalizada e direcionada a contas estratégicas, aumentando as chances de conversão em vendas.

Por fim, o marketing estratégico se torna uma ferramenta indispensável para as empresas que desejam se destacar e crescer em um cenário econômico desafiador. Ao construir uma marca forte, comunicar de forma eficaz os benefícios dos produtos ou serviços e adotar uma abordagem integrada, as empresas podem aumentar as chances de sucesso nas vendas complexas, reduzir custos e impulsionar o crescimento em um ambiente altamente competitivo.

*Danilo Superbi – CEO da DASS Consultoria

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