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Maurício Trezub: Marketplace First, a jornada invertida do comércio digital para a indústria

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Nos últimos anos, a indústria começou a perceber que precisaria mudar o seu modelo de negócios para se adaptar ao movimento de transformação digital iniciado pelo varejo e que agora chega com força, também, aos fabricantes. A verdade é que a busca por soluções de marketplace gera múltiplos benefícios para as empresas de manufatura, entre eles, maior proximidade com o cliente final, o que permite acesso ao seu perfil e demandas em tempo real, e a redução da tributação em cascata (uma vez que, no modelo tradicional, o produto passa por três margens de lucro: a do fabricante, a do atacado/distribuidor e a do varejista). Mas gostaria de abordar um outro entendimento sobre essa tendência, o conceito de visão invertida para a gestão do negócio.

A necessidade de uma estratégia de comércio digital gera muitos questionamentos para a indústria, em especial, sobre qual é o passo mais acertado para este primeiro momento. É neste ponto que quero fazer alguns levantamentos sobre o método de Marketplace First, isto é: da manufatura direto para o marketplace, antes de iniciar um e-commerce próprio. Em termos de investimento, o e-commerce próprio necessita de muito mais investimento inicial, pois demanda gastos com mídia durante um bom tempo, até que a marca conquiste relevância para que as pessoas busquem o produto diretamente no seu site. Outro ponto é que, ao iniciar a sua operação digital via marketplace, além de um importante meio de impulsionar as vendas, você ganha uma poderosa ferramenta de gestão de negócios.

Na visão invertida, a indústria não produz para vender, mas vende para produzir. Com esse direcionamento, de colocar a sua marca em um marketplace, a demanda vai fornecer informações essenciais sobre os produtos com melhor saída e o fluxo de pedidos. Assim, você tem uma grande visibilidade em portais como Submarino, Americanas, Ponto Frio, Netshoes, Extra, Mercado Livre, entre outros, ao mesmo tempo em que, de maneira rápida e barata, consegue testar se os seus produtos têm aderência para serem vendidos pela Internet.

É possível, ainda, avaliar diferentes processos de entrega e a interação do público com a marca em situações diversas. E, somente com a flexibilidade proporcionada pelo marketplace, a manufatura consegue fazer adaptações sempre que desejar e de forma contínua, controlando estoques maiores e menores, lançando produtos ou tirando outros de linha, até consolidar o melhor cenário para a sua atuação.

Agora sim, com uma visão estratégica sobre os negócios, é possível dar outro passo em direção à transformação digital e abrir o seu próprio e-commerce. Neste momento, você já tem uma operação online parcialmente estruturada, com infraestrutura logística preparada, descritivos de produtos e fotos preparadas para venda online, processos de troca e devolução implantados e a sua empresa já está faturando. Não é um portal de comércio eletrônico desconhecido, que se aventura na missão de atrair tráfego e relevância nas buscas do Google. Isso permite o tempo necessário para o e-commerce sobreviver financeiramente e fazer os investimentos adequados em mídia, equilibrando adwords e estratégias de SEO (Search Engine Optimization).
A ideia aqui não é abrir o e-commerce próprio e sair do marketplace, mas, sim, unir os benefícios dos dois para trabalhar as vendas por diferentes canais. O shopping online pode ser um meio bastante interessante, por exemplo, para testar produtos em desenvolvimento e entender se a resposta do consumidor é positiva ou negativa antes de buscar clientes maiores ou distribuidores.

Há um potencial muito grande a ser explorado. Fica o exercício de entender que a transformação digital alcançará todos os segmentos e o melhor caminho é se preparar para aproveitar este momento, iniciando ações que gerem resultados positivos para os negócios.

*Maurício Trezub é diretor de e-commerce da TOTVS.

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A revolução do entretenimento: TV vs. Redes Sociais

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*Rafaella Antunes

Quem poderia imaginar que um dia as redes sociais se tornariam um adversário digno da tradicional televisão? Nos últimos anos, temos sido testemunhas de uma verdadeira batalha entre essas duas formas de entretenimento, com a internet e os smartphones como palcos dessa disputa.

Voltando ao começo, quando a televisão se tornou popular, ela dominava como a principal fonte de diversão. As famílias se reuniam diante do aparelho para assistir a programas populares, novelas, notícias e eventos esportivos. Parecia que nada poderia substituir a magia que a telinha proporcionava. No entanto, com o avanço da tecnologia e o surgimento das redes sociais, esse cenário começou a mudar.

Hoje em dia, é raro encontrar alguém que não tenha uma conta em pelo menos uma plataforma, como Facebook, Instagram, Twitter, TikTok e tantas outras. Essas redes sociais tornaram-se uma parte essencial do nosso dia a dia, permitindo que compartilhemos momentos, conversemos com amigos, sigamos nossos ídolos e marcas favoritas e, claro, consumamos conteúdo.

E foi aí que a televisão começou a perceber a concorrência. As pessoas passaram a buscar cada vez mais por conteúdo personalizado, que estivesse alinhado com seus interesses e disponível a qualquer momento. E as redes sociais, com sua capacidade de fornecer um conteúdo segmentado e interativo, entregaram exatamente o que estavam procurando. Curiosamente, mesmo com essa nova preferência pelo conteúdo online, o Brasil é o país com o maior consumo de TV aberta na América Latina, assistindo em média 4 horas e 54 minutos por dia, com uma participação de audiência de 68% no ano passado, de acordo com estudo da Kantar Ibope Mídia realizado em maio de 2023.

A disputa entre a televisão e as redes se intensificou ainda mais com o surgimento dos influenciadores digitais, que se tornaram verdadeiras celebridades nas plataformas. Essas personalidades conquistam uma legião de seguidores e ditam tendências, influenciando a maneira como as pessoas consomem entretenimento. Muitos jovens, por exemplo, preferem assistir aos vídeos de seus youtubers favoritos do que ligar a TV.

Em seu 18º ano de existência, o YouTube se consolida como líder na transmissão de vídeos em todas as telas, com mais de 76 milhões de espectadores apenas na TV Conectada. Os brasileiros são a prova da relevância dessa plataforma, com sete em cada 10 acreditando que prestam mais atenção ao conteúdo do YouTube do que em outras plataformas de vídeos, segundo pesquisa da Offerwise. A Kantar também indica que a plataforma é a mais assistida pela Geração Z, oferecendo a eles acesso a conteúdos que não encontram em nenhum outro lugar.

Diante desse novo panorama, a telinha teve que se reinventar para não perder mercado. Muitas emissoras investem agora em conteúdo interativo, promovem discussões nas redes sociais sobre seus programas e disponibilizam episódios para streaming em suas próprias plataformas. Além disso, o streaming ao vivo se tornou uma estratégia para oferecer acesso em tempo real a eventos e programas de TV.

Em suma, a batalha entre a televisão e as redes sociais mudou completamente o rumo do entretenimento. Embora a primeira ainda tenha seu público fiel, é inegável que as redes sociais e a internet trouxeram uma nova forma de consumir conteúdo, mais personalizada e flexível. No final das contas, somos nós, espectadores, usuários e estrategistas de marketing e de mídia que saímos ganhando.

“Puxando a sardinha” para o meu campo de atuação, essa evolução também mostra que uma abordagem de mídia holística, contemplando canais digitais e offline, é a chave para maximizar o impacto e a lembrança da marca. O efeito “sobreposição de públicos” gerado por essa combinação é simplesmente poderoso, sendo sempre considerado nos planos de maior envergadura que desenvolvemos na BKR.

Ampliar meios e integrar diferentes tipos de mídia é garantir visibilidade constante, direcionamento preciso, uma dose de urgência para impulsionar vendas, mantendo a identidade de marca coerente. Isso se reflete em maior exposição, mais conversões e na construção de uma base sólida de imagem para os nossos anunciantes.

* Rafaella AntunesDiretora De Mídia daBKR

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Marketing Estratégico: o segredo para vendas complexas

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*Danilo Superbi

Em um cenário econômico desafiador, como o que vivemos atualmente, o marketing estratégico se torna ainda mais crucial para o sucesso das vendas complexas. Com alta taxa de juros, redução de investimentos e incentivos econômicos, os clientes se tornam mais criteriosos na hora de tomar decisões de compra. Eles estão mais propensos a pesquisar, comparar opções e exigir um maior retorno sobre o investimento.

Nesse contexto, o marketing estratégico desempenha um papel fundamental para as empresas que buscam se destacar da concorrência e conquistar a confiança dos clientes. Ao construir uma marca forte e comunicar de forma eficaz os benefícios dos produtos ou serviços, as empresas podem aumentar significativamente as chances de sucesso nas vendas complexas.

Um estudo recente realizado pela Intelligenzia, consultoria especializada em marketing B2B, revela que 72% das empresas B2B planejam aumentar seus investimentos em Marketing em 2024. Esse dado reflete a crescente percepção do valor estratégico do Marketing para o sucesso das vendas complexas. Afinal, em um ambiente altamente competitivo, onde os clientes têm acesso a uma infinidade de informações e opções, a capacidade de se destacar e comunicar de forma eficaz os diferenciais de uma empresa é um fator determinante para o fechamento de negócios.

Além disso, o marketing estratégico pode ajudar as empresas a reduzir custos e aumentar a eficiência das vendas complexas. A automação de tarefas, por exemplo, permite que as equipes de vendas se concentrem em atividades mais estratégicas, como o relacionamento com os clientes e a identificação de oportunidades de cross-selling e upselling. A centralização de dados, por sua vez, possibilita uma visão mais abrangente do funil de vendas, permitindo que as empresas identifiquem gargalos, otimizem processos e aloquem recursos de forma mais inteligente.

No entanto, é importante ressaltar que o marketing estratégico para vendas complexas vai além da simples aplicação de táticas e ferramentas. É preciso uma abordagem integrada, que envolva diferentes áreas da empresa, como vendas, marketing e atendimento ao cliente, para garantir uma experiência consistente e de qualidade em todas as etapas do processo de compra. Afinal, em vendas complexas, a jornada do cliente é longa e envolve múltiplos pontos de contato, desde a geração de leads até a pós-venda.

Diante desse cenário, as empresas que investem em marketing estratégico têm a oportunidade de se diferenciar da concorrência, conquistar a confiança dos clientes e impulsionar o crescimento em um ambiente econômico desafiador. O Marketing de Conteúdo, por exemplo, é uma estratégia eficaz para educar o mercado, posicionar a empresa como referência e nutrir leads ao longo do funil de vendas. Já o Account-Based Marketing (ABM) permite uma abordagem personalizada e direcionada a contas estratégicas, aumentando as chances de conversão em vendas.

Por fim, o marketing estratégico se torna uma ferramenta indispensável para as empresas que desejam se destacar e crescer em um cenário econômico desafiador. Ao construir uma marca forte, comunicar de forma eficaz os benefícios dos produtos ou serviços e adotar uma abordagem integrada, as empresas podem aumentar as chances de sucesso nas vendas complexas, reduzir custos e impulsionar o crescimento em um ambiente altamente competitivo.

*Danilo Superbi – CEO da DASS Consultoria

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