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Jonathan Dagues: Novos desafios, novas propostas

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Jonathan Dagues
CEO SPAR BRASIL

 

A crise econômica em nosso país gerou impactos consideráveis para a população. A emergente classe média sentiu no bolsoos efeitos da recessão e do desemprego, que chegou, em julho de 2016, à casa de 11,6%. Foi o maior índice já registrado pela série histórica da Pnad Contínua do IBGE, que teve início em 2013. O desemprego no Brasil é hoje o 7º. maior do mundo em termos percentuais, segundo a agência classificatória de riscos Austin Rating.

Este cenário levou a uma mudança no perfil de compra do shopper brasileiro. Isso pode ser comprovado pela pesquisa Ranking NOVAREJO Brasileiro 2016, que compilou as 300 maiores empresas da área de varejo de acordo com o faturamento que tiveram em 2015. Poucos setores dentro do varejo conseguiram crescer acima da inflação, que fechou 2015 em 10,67%.

O aumento médio da receita das 300 maiores empresas, inclusive, ficou abaixo, em 9,2%, ou seja, houve uma queda real. Destaque ficou por conta dos “atacarejos”, cujo faturamento avançou 18,2% e cujas lojas tiveram uma expansão de 11,8%. Isso tem uma explicação lógica, alinhada à mudança do perfil do shopper.

Com a crise econômica, as famílias perderam poder de compra e tivemos duas alterações no comportamento do shopper:

  • A primeira foi a troca de canal de compra. Aquele shopper que realizava suas compras em lojas mais sofisticadas passou a buscar locais com apelo de preço, ou seja, dos supermercados mais sofisticados, partiu para os atacarejos. Neste caso, ao oferecer produtos por preços inferiores àqueles praticados normalmente em super e hipermercados, os atacarejos atraíram consumidores que estavam preocupados em reduzir gastos, sem necessariamente renunciar a alguns produtos de suas cestas de compras.
  • A segunda tendência detectada neste universo recessivo é a troca pelo mesmo produto, mas de uma marca inferior ou segunda marca. Continuo consumindo o meu achocolatado, o meu leite em pó, a minha cerveja, mas abandono a marca usual e parto para uma mais acessível para não deixar de usufruir do que gosto. Entretanto, passo a optar por um item de segunda linha ou concorrente, com preço mais competitivo.

De acordo com pesquisas realizadas pelo instituto Data Popular, em tempos de crise, a ordem é cortar. Quase 50% dos consumidores dizem que deixam de comprar algum tipo de bebida alcoólica quando o orçamento aperta. Geralmente ocorre a troca da bebida mais cara, como cerveja, por cachaça.

O fato é que, em 2015, por conta da inflação elevada, do crédito restrito e do desemprego crescente, o nível de consumo caiu. O reflexo disso no varejo foi evidente. O objetivo da Momentum In Store, agora SPAR BRASIL, sempre foi gerar eficiência em um segmento de margens apertadas, o varejo, e auxiliar as marcas na exposição de seus produtos. No meu entendimento, o grande diferencial no ponto de venda continua a ocorrerem pontos bastante básicos e simples: um produto atrativo; uma boa execução de merchandising, perfil de loja perfeita; e, por fim, um atendimento no PDV persuasivo e, sobretudo, especializado.

Além disso, não há nada pior que o shopper ter mais conhecimento que o vendedor/promotor de determinada loja/produto. Pesquisas apontam que 60% dos consumidores acham que sabem mais sobre um produto que estão procurando que os próprios vendedores e promotores. Imenso desafio! Um em cada três consumidores já acredita ser capaz de encontrar informações mais rapidamente sobre um produto do que um vendedor ou promotor no ponto de venda. Mas, pasmem… Por outro lado, as pessoas, quando têm uma boa experiência no ponto de venda, acabam gastando até 31% a mais.

O shopper promete continuar transformando todo tipo de jornada de compra. Há algum tempo, falava-se na perda de espaço das lojas físicas em virtude das vendas on-line e o efeito omni-channel / showrooming. Hoje, a preocupação é com a integração destes modelos, pois a loja física não perderá sua importância. Os canais de venda, no caso específico dos atacarejos, têm recebido um novo perfil de shopper e, inevitavelmente, deverão se transformar para atender esse novo público.

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Como a leitura emocional ajuda na comunicação?

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Como a leitura emocional ajuda na comunicação?

As pessoas expressam emoções por meio da voz, do rosto e do movimento, bem como de formas abstratas como na arte, na arquitetura e na música. A estrutura dessas expressões muitas vezes parece intuitivamente ligada ao seu significado: a poesia romântica é escrita em arabescos floridos, enquanto os logotipos de bandas de death e heavy metal usam fontes pontiagudas.

Essas associações são universalmente compreendidas porque são sinalizadas por meio de um código que desperta (excita) os mais diversos tipos de emoções. A ‘excitação’ é uma dimensão fundamental da experiência emocional que molda o comportamento de todas as pessoas. Os seres humanos gritam de raiva ou fogem em desespero, suspiram de contentamento e pulam de alegria.

E as expressões emocionais parecem intuitivamente combinar umas com as outras: gritos raivosos são frequentemente acompanhados por agitações irregulares e imprevisíveis, enquanto um bocejo ou outras expressões tranquilas têm movimentos comedidos.

Você já tinha percebido isso? Caso não, é preciso intensificar a maneira como você faz a leitura emocional das outras pessoas. Ela é de extrema importância e faz parte do processo de quem deseja se comunicar bem.

Mas como então fazer essa leitura emocional?

Bom, o primeiro passo é que você tenha uma boa inteligência emocional: capacidade de lidar de maneira sadia com as próprias emoções. Somente assim, se percebendo e se aceitando, que ficará mais fácil fazer a leitura de uma outra pessoa.

Quando se inicia uma conversa, seja ela pessoal ou profissional, é necessário perceber a outra pessoa. Não apenas falar, falar e mal dar bom dia. O processo de comunicação envolve, principalmente, o outro. É preciso ter maturidade emocional e empatia.

Empatia é, na sua forma mais simples, a consciência dos sentimentos e emoções de outras pessoas. É um elemento-chave da inteligência emocional, o elo entre o eu e os outros, porque é como nós, como indivíduos, entendemos o que os outros estão experimentando como se nós mesmos estivéssemos sentindo.

Empatia costuma ser confundida com simpatia, mas elas não são a mesma coisa. Simpatia é um sentimento de preocupação por alguém e a sensação de que essa pessoa poderia ser mais feliz. Ao contrário da empatia, a simpatia não envolve perspectivas ou emoções compartilhadas.

Daniel Goleman, autor do livro Emotional Intelligence, afirma que empatia é basicamente a capacidade de compreender as emoções dos outros. Ele também, no entanto, observa que em um nível mais profundo, trata-se de definir, compreender e reagir às preocupações e necessidades que estão por trás das respostas e reações emocionais dos outros.

Bom, com certeza agora deu para perceber a importância da empatia na comunicação. Mas como desenvolvê-la em uma leitura emocional?

Você pode ter dificuldade em demonstrar empatia no início – pode ficar nervoso quanto a comprometer-se emocionalmente ou sentir-se incapaz de fazê-lo. Mas isso não significa estar fadado ao fracasso!

Pratique as técnicas a seguir com frequência, com certeza ajudará:

1- Dê toda a sua atenção: Ouça com atenção o que a outra pessoa está tentando lhe dizer. Use seus ouvidos, olhos e instintos para entender toda a mensagem que é transmitida.

Comece ouvindo as palavras e frases-chave usadas, especialmente as empregadas repetidamente. Qual é o tom ou linguagem corporal usada? A pessoa está com raiva, com vergonha ou com medo, por exemplo?

2- Considere as perspectivas de outras pessoas: Examine sua própria atitude e mantenha a mente aberta. Colocar muita ênfase em suas próprias suposições e crenças não deixa muito espaço para a empatia.

Perceber por que os outros acreditam no que acreditam não significa que você tenha que concordar com esse ponto de vista. Em vez disso, certifique-se de mostrar respeito e continuar ouvindo.

Não existe uma maneira certa de realizar a leitura emocional. Dependerá da situação, do indivíduo e da emoção dominante no momento. Lembre-se de que empatia não tem a ver com o que você quer, mas com o que a outra pessoa deseja e precisa, portanto, qualquer ação que você realizar ou sugerir deve beneficiá-la.

E lembre-se de que a empatia não é só para crises! Ver o mundo de várias perspectivas é um grande talento que ajudará muito na comunicação.

Por exemplo, você provavelmente sorri e se dá ao trabalho de lembrar o nome das pessoas: isso é empatia em ação. Prestar total atenção às pessoas, ter curiosidade sobre suas vidas e interesses e oferecer feedbacks construtivos também fazem parte da leitura emocional.

Pratique essas habilidades com frequência. Quando você se interessa pelo que os outros pensam, sentem e experimentam, você desenvolverá uma reputação de ser atencioso, confiável e acessível – e será um grande trunfo para sua vida pessoal e profissional.

Theka Moraes – Especialista em comunicação relacional, faz parte da equipe do Roberto Shinyashiki no Instituto Gente, fundadora e idealizadora do The Women Oficial

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Gerenciamento de dados: o caminho da LGPD no Brasil para empresas de tecnologia

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Gerenciamento de dados: o caminho da LGPD no Brasil para empresas de tecnologia

Com a aproximação das aplicações de multas e sanções da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), o mercado brasileiro iniciou uma corrida contra o tempo e esbarrou em problemas para implementá-la. Na prática, ao envolver processos jurídicos complexos, os pequenos players, infelizmente, ainda não estão totalmente preparados e nem contam com o suporte necessário de especialistas para ajudá-los nessa transição.

 

É importante frisar que a recuperação econômica no pós-pandemia está diretamente ligada à economia digital, ainda mais nos dias atuais em que o  mundo está dominado pelas tecnologias de informação e internet das coisas. Empresas de tecnologia lidam com milhares de dados diariamente e devem ser uma das principais pontas dessa cadeia para garantir que apenas usuários que concordaram em compartilhar seus dados sejam contatados.

Algumas ferramentas podem servir de suporte neste processo para permitir que as empresas protejam os usuários contra o uso não autorizado em qualquer forma de coleta e/ou armazenamento. Consequentemente, a consciência ampla sobre ela e a sua atuação ativa contribui para o amadurecimento do mercado de tecnologia brasileiro, traçando novos caminhos para a LGPD no país.

Os líderes também devem ter a percepção que a adaptação à LGPD está além do simples cumprimento da Lei. Adequar-se internamente é fundamental, mas propiciar que seus clientes tenham acesso a uma ferramenta pronta para ser inserida em seu contexto expande o relacionamento com os consumidores e propicia um aumento das prospecções.

Um dos motivos para isto é o resultado da pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) com empresas do setor de tecnologia, mídia e telecomunicações, serviços financeiros, farmacêuticos e hospitalar, publicada em outubro de 2020, que revelou uma baixa maturidade quanto à percepção dos requisitos exigidos pela lei.

O cenário no Brasil reflete um grande descaso para adaptação da lei. Uma pesquisa feita pela Akamai Technologies, empresa americana de serviços e performance de tráfego global na internet, realizada entre os meses de junho e julho de 2020 com mais de 400 organizações que atuam no Brasil, apontou que 64% das empresas não estavam em conformidade com a LGPD, ainda.

Vale ressaltar também que as empresas de tecnologia, principalmente as que trabalham com o fornecimento de serviços de WiFi, precisam ficar cada vez mais atentas às normas da Lei 12.965, ou seja, do Marco Civil da Internet, que obriga a todos os estabelecimentos a terem registro de quem navega no WiFi para garantir a identificação de potenciais agentes de atos criminosos em ambientes virtuais.

 

*Katie Pierozzi – CEO da Mambo WiFi e empreendedora no mercado de tecnologia e redes de wireless.

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