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Jonathan Dagues: Novos desafios, novas propostas

Publicado

em

Jonathan Dagues
CEO SPAR BRASIL

 

A crise econômica em nosso país gerou impactos consideráveis para a população. A emergente classe média sentiu no bolsoos efeitos da recessão e do desemprego, que chegou, em julho de 2016, à casa de 11,6%. Foi o maior índice já registrado pela série histórica da Pnad Contínua do IBGE, que teve início em 2013. O desemprego no Brasil é hoje o 7º. maior do mundo em termos percentuais, segundo a agência classificatória de riscos Austin Rating.

Este cenário levou a uma mudança no perfil de compra do shopper brasileiro. Isso pode ser comprovado pela pesquisa Ranking NOVAREJO Brasileiro 2016, que compilou as 300 maiores empresas da área de varejo de acordo com o faturamento que tiveram em 2015. Poucos setores dentro do varejo conseguiram crescer acima da inflação, que fechou 2015 em 10,67%.

O aumento médio da receita das 300 maiores empresas, inclusive, ficou abaixo, em 9,2%, ou seja, houve uma queda real. Destaque ficou por conta dos “atacarejos”, cujo faturamento avançou 18,2% e cujas lojas tiveram uma expansão de 11,8%. Isso tem uma explicação lógica, alinhada à mudança do perfil do shopper.

Com a crise econômica, as famílias perderam poder de compra e tivemos duas alterações no comportamento do shopper:

  • A primeira foi a troca de canal de compra. Aquele shopper que realizava suas compras em lojas mais sofisticadas passou a buscar locais com apelo de preço, ou seja, dos supermercados mais sofisticados, partiu para os atacarejos. Neste caso, ao oferecer produtos por preços inferiores àqueles praticados normalmente em super e hipermercados, os atacarejos atraíram consumidores que estavam preocupados em reduzir gastos, sem necessariamente renunciar a alguns produtos de suas cestas de compras.
  • A segunda tendência detectada neste universo recessivo é a troca pelo mesmo produto, mas de uma marca inferior ou segunda marca. Continuo consumindo o meu achocolatado, o meu leite em pó, a minha cerveja, mas abandono a marca usual e parto para uma mais acessível para não deixar de usufruir do que gosto. Entretanto, passo a optar por um item de segunda linha ou concorrente, com preço mais competitivo.

De acordo com pesquisas realizadas pelo instituto Data Popular, em tempos de crise, a ordem é cortar. Quase 50% dos consumidores dizem que deixam de comprar algum tipo de bebida alcoólica quando o orçamento aperta. Geralmente ocorre a troca da bebida mais cara, como cerveja, por cachaça.

O fato é que, em 2015, por conta da inflação elevada, do crédito restrito e do desemprego crescente, o nível de consumo caiu. O reflexo disso no varejo foi evidente. O objetivo da Momentum In Store, agora SPAR BRASIL, sempre foi gerar eficiência em um segmento de margens apertadas, o varejo, e auxiliar as marcas na exposição de seus produtos. No meu entendimento, o grande diferencial no ponto de venda continua a ocorrerem pontos bastante básicos e simples: um produto atrativo; uma boa execução de merchandising, perfil de loja perfeita; e, por fim, um atendimento no PDV persuasivo e, sobretudo, especializado.

Além disso, não há nada pior que o shopper ter mais conhecimento que o vendedor/promotor de determinada loja/produto. Pesquisas apontam que 60% dos consumidores acham que sabem mais sobre um produto que estão procurando que os próprios vendedores e promotores. Imenso desafio! Um em cada três consumidores já acredita ser capaz de encontrar informações mais rapidamente sobre um produto do que um vendedor ou promotor no ponto de venda. Mas, pasmem… Por outro lado, as pessoas, quando têm uma boa experiência no ponto de venda, acabam gastando até 31% a mais.

O shopper promete continuar transformando todo tipo de jornada de compra. Há algum tempo, falava-se na perda de espaço das lojas físicas em virtude das vendas on-line e o efeito omni-channel / showrooming. Hoje, a preocupação é com a integração destes modelos, pois a loja física não perderá sua importância. Os canais de venda, no caso específico dos atacarejos, têm recebido um novo perfil de shopper e, inevitavelmente, deverão se transformar para atender esse novo público.

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A revolução do entretenimento: TV vs. Redes Sociais

Publicado

em

*Rafaella Antunes

Quem poderia imaginar que um dia as redes sociais se tornariam um adversário digno da tradicional televisão? Nos últimos anos, temos sido testemunhas de uma verdadeira batalha entre essas duas formas de entretenimento, com a internet e os smartphones como palcos dessa disputa.

Voltando ao começo, quando a televisão se tornou popular, ela dominava como a principal fonte de diversão. As famílias se reuniam diante do aparelho para assistir a programas populares, novelas, notícias e eventos esportivos. Parecia que nada poderia substituir a magia que a telinha proporcionava. No entanto, com o avanço da tecnologia e o surgimento das redes sociais, esse cenário começou a mudar.

Hoje em dia, é raro encontrar alguém que não tenha uma conta em pelo menos uma plataforma, como Facebook, Instagram, Twitter, TikTok e tantas outras. Essas redes sociais tornaram-se uma parte essencial do nosso dia a dia, permitindo que compartilhemos momentos, conversemos com amigos, sigamos nossos ídolos e marcas favoritas e, claro, consumamos conteúdo.

E foi aí que a televisão começou a perceber a concorrência. As pessoas passaram a buscar cada vez mais por conteúdo personalizado, que estivesse alinhado com seus interesses e disponível a qualquer momento. E as redes sociais, com sua capacidade de fornecer um conteúdo segmentado e interativo, entregaram exatamente o que estavam procurando. Curiosamente, mesmo com essa nova preferência pelo conteúdo online, o Brasil é o país com o maior consumo de TV aberta na América Latina, assistindo em média 4 horas e 54 minutos por dia, com uma participação de audiência de 68% no ano passado, de acordo com estudo da Kantar Ibope Mídia realizado em maio de 2023.

A disputa entre a televisão e as redes se intensificou ainda mais com o surgimento dos influenciadores digitais, que se tornaram verdadeiras celebridades nas plataformas. Essas personalidades conquistam uma legião de seguidores e ditam tendências, influenciando a maneira como as pessoas consomem entretenimento. Muitos jovens, por exemplo, preferem assistir aos vídeos de seus youtubers favoritos do que ligar a TV.

Em seu 18º ano de existência, o YouTube se consolida como líder na transmissão de vídeos em todas as telas, com mais de 76 milhões de espectadores apenas na TV Conectada. Os brasileiros são a prova da relevância dessa plataforma, com sete em cada 10 acreditando que prestam mais atenção ao conteúdo do YouTube do que em outras plataformas de vídeos, segundo pesquisa da Offerwise. A Kantar também indica que a plataforma é a mais assistida pela Geração Z, oferecendo a eles acesso a conteúdos que não encontram em nenhum outro lugar.

Diante desse novo panorama, a telinha teve que se reinventar para não perder mercado. Muitas emissoras investem agora em conteúdo interativo, promovem discussões nas redes sociais sobre seus programas e disponibilizam episódios para streaming em suas próprias plataformas. Além disso, o streaming ao vivo se tornou uma estratégia para oferecer acesso em tempo real a eventos e programas de TV.

Em suma, a batalha entre a televisão e as redes sociais mudou completamente o rumo do entretenimento. Embora a primeira ainda tenha seu público fiel, é inegável que as redes sociais e a internet trouxeram uma nova forma de consumir conteúdo, mais personalizada e flexível. No final das contas, somos nós, espectadores, usuários e estrategistas de marketing e de mídia que saímos ganhando.

“Puxando a sardinha” para o meu campo de atuação, essa evolução também mostra que uma abordagem de mídia holística, contemplando canais digitais e offline, é a chave para maximizar o impacto e a lembrança da marca. O efeito “sobreposição de públicos” gerado por essa combinação é simplesmente poderoso, sendo sempre considerado nos planos de maior envergadura que desenvolvemos na BKR.

Ampliar meios e integrar diferentes tipos de mídia é garantir visibilidade constante, direcionamento preciso, uma dose de urgência para impulsionar vendas, mantendo a identidade de marca coerente. Isso se reflete em maior exposição, mais conversões e na construção de uma base sólida de imagem para os nossos anunciantes.

* Rafaella AntunesDiretora De Mídia daBKR

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Marketing Estratégico: o segredo para vendas complexas

Publicado

em

*Danilo Superbi

Em um cenário econômico desafiador, como o que vivemos atualmente, o marketing estratégico se torna ainda mais crucial para o sucesso das vendas complexas. Com alta taxa de juros, redução de investimentos e incentivos econômicos, os clientes se tornam mais criteriosos na hora de tomar decisões de compra. Eles estão mais propensos a pesquisar, comparar opções e exigir um maior retorno sobre o investimento.

Nesse contexto, o marketing estratégico desempenha um papel fundamental para as empresas que buscam se destacar da concorrência e conquistar a confiança dos clientes. Ao construir uma marca forte e comunicar de forma eficaz os benefícios dos produtos ou serviços, as empresas podem aumentar significativamente as chances de sucesso nas vendas complexas.

Um estudo recente realizado pela Intelligenzia, consultoria especializada em marketing B2B, revela que 72% das empresas B2B planejam aumentar seus investimentos em Marketing em 2024. Esse dado reflete a crescente percepção do valor estratégico do Marketing para o sucesso das vendas complexas. Afinal, em um ambiente altamente competitivo, onde os clientes têm acesso a uma infinidade de informações e opções, a capacidade de se destacar e comunicar de forma eficaz os diferenciais de uma empresa é um fator determinante para o fechamento de negócios.

Além disso, o marketing estratégico pode ajudar as empresas a reduzir custos e aumentar a eficiência das vendas complexas. A automação de tarefas, por exemplo, permite que as equipes de vendas se concentrem em atividades mais estratégicas, como o relacionamento com os clientes e a identificação de oportunidades de cross-selling e upselling. A centralização de dados, por sua vez, possibilita uma visão mais abrangente do funil de vendas, permitindo que as empresas identifiquem gargalos, otimizem processos e aloquem recursos de forma mais inteligente.

No entanto, é importante ressaltar que o marketing estratégico para vendas complexas vai além da simples aplicação de táticas e ferramentas. É preciso uma abordagem integrada, que envolva diferentes áreas da empresa, como vendas, marketing e atendimento ao cliente, para garantir uma experiência consistente e de qualidade em todas as etapas do processo de compra. Afinal, em vendas complexas, a jornada do cliente é longa e envolve múltiplos pontos de contato, desde a geração de leads até a pós-venda.

Diante desse cenário, as empresas que investem em marketing estratégico têm a oportunidade de se diferenciar da concorrência, conquistar a confiança dos clientes e impulsionar o crescimento em um ambiente econômico desafiador. O Marketing de Conteúdo, por exemplo, é uma estratégia eficaz para educar o mercado, posicionar a empresa como referência e nutrir leads ao longo do funil de vendas. Já o Account-Based Marketing (ABM) permite uma abordagem personalizada e direcionada a contas estratégicas, aumentando as chances de conversão em vendas.

Por fim, o marketing estratégico se torna uma ferramenta indispensável para as empresas que desejam se destacar e crescer em um cenário econômico desafiador. Ao construir uma marca forte, comunicar de forma eficaz os benefícios dos produtos ou serviços e adotar uma abordagem integrada, as empresas podem aumentar as chances de sucesso nas vendas complexas, reduzir custos e impulsionar o crescimento em um ambiente altamente competitivo.

*Danilo Superbi – CEO da DASS Consultoria

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