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Jonathan Dagues: Novos desafios, novas propostas

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Jonathan Dagues
CEO SPAR BRASIL

 

A crise econômica em nosso país gerou impactos consideráveis para a população. A emergente classe média sentiu no bolsoos efeitos da recessão e do desemprego, que chegou, em julho de 2016, à casa de 11,6%. Foi o maior índice já registrado pela série histórica da Pnad Contínua do IBGE, que teve início em 2013. O desemprego no Brasil é hoje o 7º. maior do mundo em termos percentuais, segundo a agência classificatória de riscos Austin Rating.

Este cenário levou a uma mudança no perfil de compra do shopper brasileiro. Isso pode ser comprovado pela pesquisa Ranking NOVAREJO Brasileiro 2016, que compilou as 300 maiores empresas da área de varejo de acordo com o faturamento que tiveram em 2015. Poucos setores dentro do varejo conseguiram crescer acima da inflação, que fechou 2015 em 10,67%.

O aumento médio da receita das 300 maiores empresas, inclusive, ficou abaixo, em 9,2%, ou seja, houve uma queda real. Destaque ficou por conta dos “atacarejos”, cujo faturamento avançou 18,2% e cujas lojas tiveram uma expansão de 11,8%. Isso tem uma explicação lógica, alinhada à mudança do perfil do shopper.

Com a crise econômica, as famílias perderam poder de compra e tivemos duas alterações no comportamento do shopper:

  • A primeira foi a troca de canal de compra. Aquele shopper que realizava suas compras em lojas mais sofisticadas passou a buscar locais com apelo de preço, ou seja, dos supermercados mais sofisticados, partiu para os atacarejos. Neste caso, ao oferecer produtos por preços inferiores àqueles praticados normalmente em super e hipermercados, os atacarejos atraíram consumidores que estavam preocupados em reduzir gastos, sem necessariamente renunciar a alguns produtos de suas cestas de compras.
  • A segunda tendência detectada neste universo recessivo é a troca pelo mesmo produto, mas de uma marca inferior ou segunda marca. Continuo consumindo o meu achocolatado, o meu leite em pó, a minha cerveja, mas abandono a marca usual e parto para uma mais acessível para não deixar de usufruir do que gosto. Entretanto, passo a optar por um item de segunda linha ou concorrente, com preço mais competitivo.

De acordo com pesquisas realizadas pelo instituto Data Popular, em tempos de crise, a ordem é cortar. Quase 50% dos consumidores dizem que deixam de comprar algum tipo de bebida alcoólica quando o orçamento aperta. Geralmente ocorre a troca da bebida mais cara, como cerveja, por cachaça.

O fato é que, em 2015, por conta da inflação elevada, do crédito restrito e do desemprego crescente, o nível de consumo caiu. O reflexo disso no varejo foi evidente. O objetivo da Momentum In Store, agora SPAR BRASIL, sempre foi gerar eficiência em um segmento de margens apertadas, o varejo, e auxiliar as marcas na exposição de seus produtos. No meu entendimento, o grande diferencial no ponto de venda continua a ocorrerem pontos bastante básicos e simples: um produto atrativo; uma boa execução de merchandising, perfil de loja perfeita; e, por fim, um atendimento no PDV persuasivo e, sobretudo, especializado.

Além disso, não há nada pior que o shopper ter mais conhecimento que o vendedor/promotor de determinada loja/produto. Pesquisas apontam que 60% dos consumidores acham que sabem mais sobre um produto que estão procurando que os próprios vendedores e promotores. Imenso desafio! Um em cada três consumidores já acredita ser capaz de encontrar informações mais rapidamente sobre um produto do que um vendedor ou promotor no ponto de venda. Mas, pasmem… Por outro lado, as pessoas, quando têm uma boa experiência no ponto de venda, acabam gastando até 31% a mais.

O shopper promete continuar transformando todo tipo de jornada de compra. Há algum tempo, falava-se na perda de espaço das lojas físicas em virtude das vendas on-line e o efeito omni-channel / showrooming. Hoje, a preocupação é com a integração destes modelos, pois a loja física não perderá sua importância. Os canais de venda, no caso específico dos atacarejos, têm recebido um novo perfil de shopper e, inevitavelmente, deverão se transformar para atender esse novo público.

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Leandro Bravo – Como ser assertivo na escolha de criadores e influenciadores

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O mercado de influenciadores cresce de forma exponencial há anos. Um dos motivos é que uma ação de marketing de influência entrega onze vezes mais resultados sobre investimentos do que as formas tradicionais de publicidade digital. Com tais cifras e um número cada vez maior de influenciadores e criadores de conteúdo surgindo nas redes, começa a ficar mais difícil para o marketing selecionar de maneira assertiva os produtores de conteúdo e influenciadores que realmente interessam para a marca.

Segundo dados da pesquisa “ROI & Influência 2019” elaborada pelo Youpix, embora 94% das empresas que usam marketing de influência afirmem que as ações com influenciadores são efetivas, muitas têm dificuldade de mensurar os resultados e 66% gostariam que o tracking das campanhas fosse melhor (de acordo com  um estudo realizado pela Influencer Marketing Hub).  Para explicar quais são os fatores-chave para avaliação e o que as marcas precisam fazer para trabalhar com produtores de conteúdo e influenciadores, convidamos o especialista no tema Leandro Bravo, CMO e co-fundador da Cely, startup que criou a primeira plataforma de marketing de influência com programática do mundo.

Abaixo, Leandro,  dá seis dicas  para melhorar a procura e a escolha  dos influenciadores ideais para uma campanha:

1 ) Defina o público-alvo da campanha

Cada produtor de conteúdo fala com um público específico. É muito comum o cliente querer falar com “todo mundo” e o budget da ação não ser correspondente. Portanto, é determinante definir muito claramente quem deve receber a mensagem para, então, usar uma ferramenta baseada em dados que mostre qual influenciador fala com aquele público determinado. Essa é uma das vantagens de se investir em Marketing de Influência.

2) Avalie se a campanha tem fit com o influenciador

É possível que um produtor fale exatamente com quem você quer atingir, mas, ao mesmo tempo, não tenha sinergia alguma com a marca ou a mensagem que será transmitida. Antes mesmo de solicitar orçamento, consuma o conteúdo dele. Entenda se as postagens que ele faz têm relação com a campanha, se é algo que está presente no dia a dia daquele profissional. Uma quebra muito grande de mensagem/mensageiro, gera ruído e estranhamento no público e pode provocar um efeito indesejado.

3) Use buscas por tags e opte pelos “mais relevantes”

Quando procurar um influenciador via Instagram, por exemplo, opte também pela busca por meio de uma tag, com uma palavra-chave para o seu produto/serviço. Ao usar as tags, você verá quais influenciadores indexam primeiro. A busca por tags é muito simples: abra o Instagram pelo celular, vá em pesquisar e clique no item “tags”. Depois, digite a palavra que deseja e pronto. Opte pelos  “mais relevantes”, pois são pessoas com um retorno melhor de likes e engajamento.

4) Humanize a comunicação

Evite campanhas frias, totalmente determinadas pela marca. Ceda espaço para as ideias do influenciador, para o tom de voz e sensibilidade dele. A comunicação humanizada aumenta significativamente o potencial de compartilhamento. Isso também serve para o conteúdo que você fará nas redes sociais da empresa. Preparar a sua casa com esse olhar, faz campanhas de conversão funcionarem melhor.

5) Utilize ferramentas gratuitas para analisar dados de engajamento

A ferramenta Social Blade, disponível como extensão no Google Chrome ou site, é gratuita e presta serviço de rastreamento de estatísticas e análises de mídias sociais incluindo dados como “taxa de engajamento”, número de likes e seguidores.  Existem vários padrões de avaliação de um creator, muito por conta das diversas categorias de conteúdo que existem, mas uma quase certeira é:quanto maior a quantidade de seguidores, menor sua taxa de engajamento.

Vale lembrar que a principal ferramenta do Social Blade gira em torno da plataforma de vídeos YouTube, porém, ela também gera informações e números sobre Twitch, Mixer, Dailymotion, Twitter, Instagram, e Facebook. Uma ferramenta complementar a anterior é a Upfluence Software, que disponibiliza uma extensão gratuita para o Chrome, disponível no Chrome Web Store. Com ele, é possível fazer análise do desempenho do perfil de um influenciador e obter informações mais detalhadas como, por exemplo, em qual cidade e país o criador de conteúdo tem seu maior público, em qual faixa etária, dados monetários e de outras redes sociais como: Youtube, Twitter e Facebook..

6) Faça a proposta ao influenciador de forma atrativa

Como abordar influenciadores é uma dúvida comum das marcas. É importante ter o cuidado de fazer a proposta ao influenciador de maneira atrativa, valorizando o seu trabalho. Muitas vezes, os creators se sentem explorados por marcas pela forma como são abordados.  Mostre ao influenciador que você está interessado verdadeiramente no projeto dele e que o trabalho em conjunto gerará resultados para ambos os lados.

Leandro Bravo, co-fundador da Cely

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Sérgio Lima – A conexão entre o marketing digital e as redes sociais

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Por Sérgio Lima

Em um mercado altamente competitivo, as empresas precisam buscar diferenciais para continuar atuando de forma estratégica e criativa, principalmente em razão da crise da Covid-19. Para isso, além de desenvolver um produto e disponibilizá-lo ao seu público-alvo, as companhias necessitam gerenciar essa comunicação por meio de plataformas que ajudam a monitorar e controlar os clientes.

Por isso, as redes sociais têm sido uma grande aliada para os empreendedores. Segundo pesquisa da Hootsuite, 73% dos profissionais de marketing disseram que, por meio delas, eles tiveram um aumento no número de clientes em 2021, em comparação com o ano passado. Esse crescimento ocorreu devido ao atual momento que estamos vivendo de pandemia, onde as marcas tiveram que migrar os seus negócios para o ambiente online, seja no e-commerce, aplicativos de mensagens ou canais digitais.

No caso do Tik Tok, os empreendedores viram esse meio de comunicação como uma oportunidade para impulsionar as vendas e se destacar perante a concorrência. A Magazine Luiza, que possui atualmente 1,5 milhão, é um exemplo. Ela publica periodicamente dicas de como os produtos do app facilitam o dia a dia dos usuários da plataforma e vídeos em parceria com influenciadores digitais com o objetivo de compartilhar informações e trazer entretenimento a eles.

Outro exemplo é o Instagram, que fez uma atualização e inseriu a ferramenta “Reels” para que os seus seguidores pudessem utilizá-las em sua estratégia de marketing digital. Por meio dele é possível produzir vídeos de até 30 segundos que podem ser compartilhados nos stories ou no feed. Por meio dessa nova funcionalidade, elas podem criar conteúdos bem direcionados para um público específico. Por isso não existe uma única fórmula, é preciso experimentar diferentes formatos para encontrar aquele que mais se adequa com a sua comunicação.

E o Youtube? Com a chegada do isolamento social, essa rede social foi um forte canal de comunicação para as marcas e os artistas, principalmente com o surgimento das lives e que tende a permanecer mesmo com o cenário do novo normal.

Além das ferramentas citadas, o Linkedin, Facebook, Twitter e WhatsApp são outros meios que podem ser utilizados pelas empresas para fidelizar o seu consumidor ou se destacar em seu mercado de atuação. Mas, para que eles tenham resultados satisfatórios é preciso criar estratégias e definir o público a ser atingido e esquematizar os conteúdos a serem compartilhados.

Diante desses insights, posso dizer que o cliente do futuro é praticamente uma incógnita, pois os seus anseios e desejos podem mudar de forma repentina. Por isso, é muito importante que as marcas estejam em diferentes canais ao mesmo tempo, pois só assim elas poderão atender as necessidades de cada um deles no momento certo e da forma mais assertiva. Pense nisso.

*Sérgio Lima é publicitário e já atuou na S8Wow, uma das principais agências de comunicação com soluções omnichannel do país.
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