*Denise Joaquim Marques

Você sabe que o time pode mais e o seu time sabe que você sabe. Ainda assim, o mês fecha abaixo do esperado. Quando isso se repete, passa a ser padrão. E padrão, em gestão, normalmente aponta para uma decisão mal calibrada.

Existe um ponto silencioso em que a meta deixa de orientar e passa a bloquear. Ele não aparece em reunião, não chega como feedback direto, não vira pauta. Mas está ali. É quando o profissional, diante de um objetivo que considera inalcançável, recalibra internamente o que acredita ser possível e passa a trabalhar dentro desse limite. Um limite menor do que o potencial real, menor do que o histórico e, muitas vezes, menor do que o que ele mesmo já entregou.

Não é falta de comprometimento: é ajuste de expectativa. Quando a meta parece distante demais, o esforço perde sentido. A energia muda, o ritmo desacelera, a ambição encolhe. Ainda que a equipe siga ativa, ela joga sem acreditar em grandes resultados.

No outro extremo, metas fáceis também cobram um preço. Os resultados são alcançados, mas não constroem evolução. O time cumpre, mantém a rotina e segue sem tensão. Só que, quando o cenário muda e exige mais, falta repertório. Falta velocidade e preparo para responder. A zona de conforto, nesse caso, vira atraso.

É nesse intervalo que a liderança de fato faz diferença. Definir metas não é só projetar número – é leitura de contexto, é entender o momento do mercado, o histórico da equipe, os recursos disponíveis e o quanto aquele objetivo mobiliza sem travar.

Uma boa meta provoca movimento. Ela tira o time do automático e não rompe a crença de que é possível chegar, ainda que exija mais do que foi feito até agora, sem ignorar a realidade. Certamente, haverá tensão, mas o suficiente para gerar ação e não para paralisar.

Isso solicitará também mudança na forma de acompanhar. Não basta olhar o número no fim do mês. É preciso observar o que está sendo construído ao longo do caminho, qual a atitude, o comportamento, a consistência, a qualidade da execução. Quando o foco está apenas no resultado, perde-se a chance de ajustar o que realmente produz esse desempenho.

Equipes de alta performance nascem de metas que fazem sentido e não de metas extremas. Metas que são entendidas, assumidas e perseguidas, que pedem evolução, e, ainda assim, são reconhecidas como possíveis.

O ponto de equilíbrio na definição de uma meta não está em um lugar fixo, entre o difícil e o fácil. Esqueça isso! Ele está na capacidade de leitura ao longo do caminho, está em perceber quando o desafio virou bloqueio e quando a facilidade virou acomodação. E, principalmente, estar atento ao propósito,  ao significado, à fome de conquista que conecta a equipe ao alcance da meta proposta, e fazer ajustes, antes que o time literalmente puxe a tomada.

*Denise Joaquim Marques – Consultora de negócios especializada em vendas e marketing, com foco em estratégias de alta performance, liderança comercial e diferenciação de mercado.

*Patricia Tavares

Poucos ambientes de negócios continuam tão dependentes do encontro presencial quanto o agronegócio. Em um setor onde confiança, demonstração de tecnologia e relacionamento direto ainda são decisivos para a tomada de decisão, as feiras seguem sendo um dos principais pontos de conexão entre fabricantes, distribuidores, produtores e especialistas.

A dimensão desses eventos ajuda a explicar sua relevância estratégica. Grandes feiras do setor chegam a reunir centenas de marcas, atrair mais de um milhão de visitantes e movimentar bilhões de reais em negócios ao longo de poucos dias. Mais do que vitrines institucionais, elas funcionam como plataformas concentradas de relacionamento, demonstração de soluções e geração de oportunidades comerciais.

Por isso, para muitas empresas do setor, participar dessas feiras não é apenas uma ação de marketing. É parte da própria estratégia comercial.

Historicamente, essa presença esteve associada ao tamanho e ao impacto visual dos estandes. Estruturas maiores, experiências imersivas e lançamentos tecnológicos sempre foram caminhos para chamar atenção em um ambiente altamente competitivo. Esse modelo continua relevante, mas já não é suficiente por si só.

Com a evolução das estratégias orientadas por dados e a transformação das jornadas de compra, a eficácia da participação em eventos depende cada vez menos da metragem ocupada e cada vez mais da inteligência que organiza essa presença.

Hoje, a pergunta central deixou de ser apenas “como chamar atenção dentro da feira?” e passou a ser “como transformar esse momento em relacionamento e oportunidade real de negócio?”.

Isso exige uma abordagem mais estruturada, que combine presença física, comunicação dirigida, ativação de parceiros e integração com canais digitais. Quando essa lógica é bem construída, a feira deixa de ser apenas um ponto de exposição e passa a operar como uma verdadeira plataforma de negócios.

Presença além do estande

Um exemplo interessante dessa abordagem foi a estratégia desenvolvida para a Cummins durante uma edição da Agrishow. Naquele ano, a empresa não teria um estande próprio na feira, o que, em um evento dessa dimensão, representava um risco real de perda de visibilidade. O desafio era claro: como garantir presença em um dos maiores encontros do agronegócio sem ocupar fisicamente um espaço no evento?

A solução partiu de uma leitura estratégica do próprio ecossistema da feira. Em vez de centralizar a presença em um estande único, a marca decidiu ativar os parceiros que já utilizavam os motores da marca em máquinas e equipamentos expostos no evento.

Para conectar essa rede de parceiros ao público visitante, foi estruturada uma estratégia baseada em geolocalização. Utilizando tecnologia de geofencing, a campanha passou a impactar em tempo real os visitantes que circulavam dentro da área da feira ou em seu entorno, direcionando-os para os estandes onde os equipamentos com motores Cummins estavam expostos.

Na prática, esses parceiros passaram a funcionar como extensões da presença da marca no evento. O ambiente digital ampliou o território de atuação da empresa dentro da feira e transformou diferentes pontos do pavilhão em espaços de demonstração indireta do produto .

Os resultados mostram o potencial desse tipo de abordagem. A campanha alcançou cerca de 80% do público presente no evento, ampliando significativamente a visibilidade da marca e direcionando fluxo qualificado para os estandes parceiros.

Mais do que uma solução pontual para a ausência de um estande próprio, o projeto demonstrou como estratégias orientadas por dados podem expandir a presença das marcas dentro de grandes eventos.

O futuro da presença em feiras

As feiras continuam sendo um dos ambientes mais estratégicos para o agronegócio. Em um setor onde relacionamento, demonstração de tecnologia e confiança ainda são determinantes, esses encontros permanecem como momentos privilegiados para geração de negócios.

O que está mudando não é a relevância desses eventos, mas a forma de ocupá-los.

Participar de uma feira já não significa apenas montar um estande e esperar o público chegar. Significa estruturar uma presença que combine experiência física, inteligência de dados, comunicação dirigida e ativação de parceiros ao longo de toda a jornada do visitante.

Quando essa lógica é aplicada, a marca deixa de disputar apenas espaço dentro do pavilhão e passa a disputar algo ainda mais valioso: a atenção qualificada do público.

E, como demonstrou o case da Cummins, às vezes é justamente essa abordagem que permite algo aparentemente paradoxal: estar presente em um evento mesmo sem estar fisicamente nele.

*Patricia Tavares – Sócia e head de estratégia e relacionamento da HouseCricket.