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Levantamento inédito revela 6 tendências para Black Friday 2025
A Black Friday de 2025 será marcada por um consumidor muito mais estratégico e informado. Ele começa a pesquisar semanas antes, o que reforça a importância de ações antecipadas por parte das marcas. Além disso, a integração omnichannel e estratégias D2C estão saindo na frente, enquanto o uso da inteligência artificial está redefinindo a personalização em escala, permitindo recomendações de produto, disparo de e-mails automatizados e segmentação preditiva baseada em comportamento passado.
Esses e outros insights são fruto de um levantamento inédito realizado pela Score Media, agência de inovação em marketing digital com foco em brandformance. A empresa analisou os resultados de mais de 100 campanhas em 2024, as marcas que aplicaram estratégias baseadas em dados e IA tiveram um aumento médio de 35% na conversão de novos usuários, redução de 15% no CAC e ROI de até 32x em automações via WhatsApp.
“A Black Friday ainda é vista como uma guerra de preços, mas esse é um erro comum. Quando a marca foca apenas em desconto, perde a chance de criar conexão real. O verdadeiro valor da data está em usar esse momento para atrair, encantar e fidelizar. As marcas que entendem isso transformam picos de venda em relacionamentos duradouros e resultados consistentes no médio e longo prazo”, afirma Henrique Troitinho, CEO da Score Media.
Com base nesses aprendizados e nos dados analisados, a agência identificou um conjunto de práticas que diferencia as marcas que mais performaram durante o período. São estratégias que unem tecnologia, criatividade e inteligência de dados para transformar campanhas pontuais em resultados consistentes — e que devem orientar o planejamento de quem quer sair na frente na Black Friday de 2025. Confira:
1. O novo consumidor: mais estratégico, informado e movido pela urgência
O comportamento do consumidor mudou de forma significativa e está mais estratégico do que nunca. Ele começa a pesquisar semanas antes da data, o que reforça a importância de ações antecipadas por parte das marcas. A personalização também será um ponto essencial: campanhas segmentadas por comportamento — como “amantes de descontos”, “window shoppers”, “compradores inativos” e “VIPs de primeira viagem” — têm apresentado resultados muito superiores em engajamento e conversão.
Além disso, cresce o impacto do “fomo” (fear of missing out), com ações baseadas em urgência ganhando força. Estratégias como contagens regressivas, descontos-relâmpago e comunicações via SMS nos momentos finais da campanha se mostram cada vez mais eficazes para estimular a decisão de compra.
2. SEO, omnichannel e D2C: o tripé das campanhas vencedoras
No campo das estratégias digitais, o SEO se consolida como diferencial competitivo indispensável. De acordo com Amanda Noronha, head de SEO da Score Media, quem começa esse trabalho meses antes sai na frente. “A criação de páginas perenes de Black Friday, conteúdos evergreen e o uso de palavras-chave transacionais são práticas que garantem relevância orgânica e reduzem a dependência de mídia paga. Outro ponto essencial é a integração das campanhas omnichannel: o consumidor deve ter uma jornada fluida entre todos os canais, com automações, conteúdo orgânico e mídia paga atuando de forma sincronizada”, detalha. De acordo com a especialista, o modelo D2C (direct to consumer) também se destaca como tendência, com dados mostrando como as marcas estão cortando intermediários para ter controle sobre dados e relacionamento direto com o cliente.
3. As métricas que realmente importam na Black Friday 2025
“De acordo com nosso levantamento, 47% do resultado de uma campanha está diretamente ligado ao criativo, reforçando a importância de acompanhar métricas de engajamento, taxa de cliques e visualizações. A conversão de novos usuários é uma das mais importantes, tendo registrado aumento de 35% em campanhas anteriores. Outro dado relevante é a redução média de 15% no Custo de Aquisição de Cliente (CAC), resultado das otimizações e da segmentação mais precisa em mídia paga”, explica Bruno Dante, diretor criativo da agência.
O especialista acrescenta ainda que o ROI e a eficiência dos canais também merecem atenção. “Campanhas automatizadas via WhatsApp apresentaram ROI médio de 32x e aumento de 20% no engajamento”, diz.
Sobre métricas de jornada SEO, a orientação é o acompanhamento de tráfego orgânico, posição nos mecanismos de busca, taxa de conversão por página e abandono de carrinho. “Durante o pico da Black Friday, o monitoramento em tempo real é indispensável. Acompanhar vendas por minuto, taxa de abandono e performance do servidor garante respostas rápidas e evita perdas em momentos críticos”, afirma Amanda Noronha.
4. A revolução da IA no marketing: do atendimento à previsão de comportamento
A IA será o motor da personalização em escala, permitindo recomendações de produto, disparo de e-mails automatizados e segmentação preditiva baseada em comportamento passado. Chatbots e atendimentos inteligentes baseados em inteligência artificial generativa ajudarão a responder dúvidas e orientar o consumidor em tempo real. A IA também transforma o SEO, impactando a produção de conteúdo para mecanismos de busca por meio de snippets otimizados e FAQs inteligentes. Além disso, análises preditivas de comportamento e jornada de compra serão utilizadas para entender padrões e prever quando determinado segmento estará mais propenso à conversão.
5. O conselho de ouro para marcas que querem resultados reais
“Comece a se preparar agora e segmente sua base com inteligência. Planejamento com antecedência, segmentação de audiência baseada em comportamento e uma jornada bem estruturada — do lead ao pós-venda — são o combo que transforma esforço em resultado. Segmente para ter mais impacto. Conquiste e nutra novos contatos. Aproveite os canais”, resume Pedro Scripilliti, advisor da Verve Capital.
6. Black Friday não é sobre desconto — é sobre relacionamento
A Black Friday não é apenas sobre preço, e sim sobre relacionamento e recorrência. Marcas que focam somente no desconto atraem consumidores infiéis e perdem valor no longo prazo. O uso inteligente dos dados que a empresa já possui pode ser o diferencial: clientes inativos, abandonos de carrinho e compradores antigos são fontes valiosas de novas oportunidades. O SEO deve ser encarado como um ativo de longo prazo: quem começar agora garantirá tráfego orgânico qualificado sem precisar aumentar o investimento em mídia paga. Por fim, a experiência supera o preço: pós-venda, suporte e lembrança de marca são os fatores que farão o cliente voltar no Natal.
A mLabs, plataforma de gestão inteligente de mídias sociais, em parceria com a Conversion, agência de performance digital e SEO, lançam a pesquisa “A Nova Jornada de Compra”. O estudo revela como diferentes faixas etárias se comportam nos diversos canais digitais — incluindo IAs, redes sociais e mecanismos de busca — e como se relacionam com marcas, conteúdo e produtos. A pesquisa, realizada com 800 entrevistados de todo o Brasil, traça um retrato detalhado das gerações Baby Boomer, X, Millennial e Z, e aponta as tendências que devem guiar o consumo em 2026.
“Criamos este estudo para mapear como as quatro gerações coexistem no mercado brasileiro, cada uma dominando ferramentas diferentes para consumir. Os dados revelam não apenas uma mudança comportamental, mas a necessidade de repensar estratégias de marketing”, explica Diego Ivo, fundador e CEO da Conversion.
“Mais do que acompanhar tendências, é preciso entender a nova lógica da influência — construída por meio de dados, relevância e credibilidade. O comportamento online de cada geração revela que a relação entre marcas e pessoas está cada vez mais guiada por propósito e contexto, e não apenas por visibilidade online”, completa.
Diferenças entre gerações: o que move cada público
O estudo revela um Brasil digitalmente diverso e gerações que, embora convivam nas mesmas plataformas, têm motivações e critérios distintos.
Geração Z (18 a 26 anos): é a mais conectada e socialmente ativa. 87% descobrem produtos, serviços ou marcas no Instagram e 80% no TikTok, plataformas usadas não só para lazer, mas também como fonte de informação, aprendizado e consumo. É o grupo que mais valoriza autenticidade e posicionamento de marca, e 67,2% deles já afirmam utilizar IA (como ChatGPT) para perguntar sobre vantagens e desvantagens de produtos. É a geração que usa a inteligência artificial como uma espécie de “consultor digital” para validar e tomar decisões.
Millennials (27 a 42 anos): são a geração mais híbrida e estratégica. 83,5% descobrem produtos no Instagram, 73,5% no YouTube e 72% no Google. Também estão entre os que mais utilizam IA (56%) como ferramenta de pesquisa e decisão. Preferem marcas que ensinam, inspiram e entregam utilidade: 58% dizem confiar mais nas IAs do que em pessoas próximas para obter informações atualizadas.
Geração X (43 a 58 anos): busca equilíbrio entre canais. O Google lidera com 84,5% das pesquisas, seguido por YouTube (60%) e Instagram (45,5%). Essa geração valoriza credibilidade, experiência e comparação, com 47,5% já utilizando IA em suas buscas. Embora demonstrem abertura à tecnologia, mantêm cautela e priorizam a validação em fontes oficiais e lojas físicas.
Baby Boomers (59+): têm presença digital crescente. 77,5% utilizam o Google e 58,5% o YouTube como principais canais de descoberta de produtos, serviços ou marcas. O Instagram (50,5%) e o Facebook (37,5%) aparecem como redes de uso mais frequente. Ainda que o uso de IA seja menor (31%) para pesquisar marcas ou produtos, quase 48% dessa geração afirmam usá-la para encontrar o menor preço ou melhor oferta, demonstrando um perfil prático e orientado à eficiência.
As plataformas que dominam o país
O estudo aborda o tema sob duas perspectivas complementares. Quando o assunto é descobrir novos produtos ou marcas, destacam-se como principais fontes o Google (76%), seguido por Instagram (73,3%), YouTube (69%), TikTok (55,4%) e televisão (49,9%).
Já quando o foco é buscar informações sobre produtos, serviços ou marcas já conhecidas, os canais mais utilizados são o Google (78,8%), YouTube (59,5%), Instagram (51,13%), inteligências artificiais (48,5%) e TikTok (38,75%).
Fatores que mais influenciam na decisão de compra final
Preço (80,6%)
Qualidade do produto (77,4%)
Frete grátis (77,3%)
Reputação/confiabilidade da marca (45,8%)
Avaliações de outros compradores (45,4%)
A IA como divisor geracional e o futuro do consumo no Brasil
O destaque da pesquisa, além da presença das redes sociais em toda a jornada de compra, para todas as gerações, é a presença relevante da inteligência artificial nas jornadas, ainda que em diferentes medidas.
A IA surge como um dos principais divisores geracionais do consumo brasileiro. A Geração Z (59,5%) e os Millennials (56%) já transformaram os algoritmos em verdadeiros consultores digitais de compra, estabelecendo uma relação de confiança que supera muitas fontes tradicionais. Para eles, consultar a IA é tão natural quanto usar o Google.
Por outro lado, a Geração X (47,5%) demonstra uma adoção mais cautelosa, porém crescente, enquanto os Baby Boomers (31%) seguem um ritmo mais gradual e ainda enfrentam barreiras de entrada. Essa diferença de quase 30 pontos percentuais entre os extremos evidencia como a IA se tornou um marco entre as gerações nativas digitais e aquelas em processo de adaptação ao ambiente online.
“O crescimento da IA e das redes sociais entre os mais jovens não representa uma substituição do Google, mas a expansão das buscas. Os usuários jovens descobrem produtos e serviços através das redes sociais de forma fluida, utilizam o Google para buscar informações factuais de forma ativa e vão para a IA fazer análises contextuais, comparativas. Isso cria uma experiência de pesquisa híbrida mais rica e personalizada do que qualquer geração anterior teve acesso”, afirma Rafael Kiso.
Os dados reforçam que essa transformação já antecipa o futuro do consumo no Brasil. 41,5% da Geração Z e 37% dos Millennials acreditam que a IA vai revolucionar completamente a forma como compramos, percepção que reflete o quanto essas gerações já a incorporaram ao dia a dia. Entre os mais maduros, 35% da Geração X e 35,5% dos Baby Boomers veem a IA como muito importante, mas não acreditam que ela substituirá totalmente as formas tradicionais de consumo.
“Cada geração se relaciona com as IAs do seu jeito, mas nenhuma delas deixa de se relacionar. Não é mais possível pensar no futuro do consumo sem pensar nas IAs”, conclui Kiso.
Doritos, marca de tortilhas da PepsiCo – uma das maiores empresas de alimentos e bebidas do mundo – dá a largada na sua campanha que marca a estreia oficial no universo de Fórmula 1 em 2025. A iniciativa é um dos pilares da marca que reforça seu posicionamento de autenticidade e ousadia. O público vai poder acompanhar os desdobramentos desse momento icônico de Doritos online e pelas ruas de São Paulo, além de poder participar da promoção da marca e concorrer a capacetes oficiais de corrida e mini capacetes.
“Doritos sempre se conectou com quem ousa e tem coragem de ser você mesmo. A parceria com a F1 é extremamente estratégica, pois reforça essa atitude, unindo a energia das arquibancadas, a ousadia dos pilotos e o espírito global do esporte. É a chegada da intensidade de Doritos às pistas, com patrocínio previsto para os próximos 5 anos”, explica Samia Chehab, diretora de marketing da PepsiCo Brasil.
A fanzone acontece de 7 a 9 de novembro no kartódromo de Interlagos (ingressos à venda) e oferecerá shows, simuladores e telões para acompanhar as corridas. Ativações de marca, como de Doritos, também estarão disponíveis para o público participante. No espaço da marca, criado pela agência Valiant, o público poderá mergulhar ainda mais no universo da Doritos. O estande contará com uma ativação chamada “Crunch Radio”, onde o público poderá espelhar a intensa comunicação por rádio das equipes de corrida, proporcionando uma imersão direta e divertida da F1. E o ponto alto será com uma corrida de bolinhas que desafia os fãs e entrega pura diversão no clima da Fórmula 1. O espaço ainda conta com um photo opportunity temático para registrar a experiência.
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