Artigos
Como a inteligência artificial auxilia a estratégia de precificação do e-commerce
Ricardo Ramos
Qualquer decisão estratégica em uma empresa precisa ser tomada após intensa pesquisa, debates com outras lideranças, reuniões e projeções. Isso, claro, é a teoria e o mundo ideal. Na prática, sabemos que nem sempre é o que acontece. A pressão por resultados e a correria do dia a dia faz com que muitos gestores adotem outras formas para isso, como a própria experiência na área e seu feeling para fazer negócios.
Pode dar certo? Sim, às vezes funciona. Mas sabemos que na quase totalidade das vezes é essencial muito mais do que o conhecimento prévio do profissional para chegar a decisões realmente assertivas. No caso do e-commerce, o pricing certamente é um deles. Uma iniciativa mal planejada nos preços dos produtos, por mais simples que seja, pode comprometer toda a operação da loja virtual. É por isso que soluções de inteligência artificial ganham corpo na estratégia de precificação.
A proposta de inteligência artificial ainda pode ser considerada recente dentro das empresas. Ainda que uma pesquisa da PwC mostre que 85% dos CEOs em todo o mundo acreditam que é uma tecnologia que vai mudar a forma de fazer negócios nos próximos cinco anos, sua adoção não acompanha essa visão: 58% das corporações ainda não introduziram soluções de IA em suas rotinas.
Da mesma forma que a inteligência artificial ainda é um tema recente na rotina das empresas, a área de pricing é uma novidade para muitos gestores. Assim, um dos grandes problemas que as lojas virtuais enfrentam é justamente a falta de profissionais especializados e de uma cultura orientada à estratégia de preços. Não há conhecimento de estatística e de projeções matemáticas entre aqueles que irão decidir os valores dos produtos.
Sem isso, os varejistas tomam decisões direcionadas exclusivamente pelo que acham certo, sem nenhuma base científica — apenas confiando em experiências passadas e na própria atuação no segmento. Se as vendas estão caindo, o primeiro impulso é fazer promoções para atrair clientes. Porém, é mais um palpite do que uma iniciativa bem planejada. Afinal, o que deu certo no passado pode não se repetir no futuro.
Os preços praticados em uma loja virtual precisam refletir diversas variáveis, levando em conta informações do mercado, dos concorrentes, dos consumidores, fornecedores e até do próprio estoque. Colocar um produto em promoção nem sempre é a melhor estratégia porque a diminuição da margem pode impactar na rentabilidade. Ou ainda pode ser necessário até brecar as vendas de determinado item porque é melhor reduzir a saída do que lidar com a ruptura no estoque.
São essas — e outras — questões que precisam estar claras na mente dos gestores de e-commerce antes de aplicar a estratégia de pricing. Evidentemente, as respostas passam por uma análise cada vez maior de dados digitais. Lidar com esse oceano de informações de forma manual é praticamente inviável — e é nesse ponto que a inteligência artificial atua para proporcionar decisões inteligentes de fato em relação aos preços do comércio eletrônico.
Por ser uma tecnologia exatamente baseada em dados, as ferramentas de IA conseguem trabalhar com esse grande volume de informações. E, a partir daí, transformá-lo em gráficos históricos com a evolução do valor praticado, previsões de demanda, projeções da concorrência, relação de causa e efeito, entre outros insights que potencializam a decisão. O objetivo é justamente tirar o feeling humano para usar informações mais exatas na estratégia.
Dessa forma, há um ganho de velocidade (uma vez que as decisões são tomadas mais rapidamente porque os insights estão disponíveis a poucos cliques); de escala (porque é possível aplicar diferentes regras de precificação em todo o catálogo de produtos); e de custos (com maior economia e menos riscos). Um cenário bem melhor do que aqueles que tentam fazer tudo sozinhos ou até utilizam sistemas mais simples. Sem essa tecnologia, é impossível ter a melhor tática de preços para todos os itens.
Iniciativas pioneiras pelo mundo mostram esse potencial. Estudo conduzido pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT) e BCG Henderson Institute (BHI) aponta que grandes corporações que alteraram preços com orientação de IA alcançaram uma receita 70% superior em comparação às empresas que não utilizaram a tecnologia na sua estratégia de pricing. Além disso, apenas 13% de quem implementou inteligência artificial em pricing não viu benefícios financeiros — contra 34% de quem a utilizou em outras áreas.
Em um cenário de aceleração digital pelo qual as empresas brasileiras estão passando, é essencial contar sempre com as melhores soluções tecnológicas disponíveis. Isso vale para todas as áreas: da gestão ao estoque, passando por marketing, comercial, operações e logística. Ou seja, ter ferramentas que digitalizam e potencializam as decisões representa um ganho estratégico fundamental.
Com o pricing não é diferente. É um conceito importante demais para continuar relegado ao segundo plano no e-commerce brasileiro. Somente com a inteligência artificial na tomada de decisões é possível garantir que o preço da loja tenha sempre o valor justo tanto para quem compra quanto para quem vende.
Ricardo Ramos – CEO e fundador da Precifica, empresa especializada em soluções de pricing
*Daniel Arcoverde
Recentemente, conduzimos uma operação de live commerce que movimentou R$ 25 milhões em pedidos em 90 minutos. O número impressiona, mas não é o ponto. A questão importante é que esse volume, no modelo comercial tradicional, exigiria semanas de visitas, negociações e follow-ups. Porém, aconteceu em uma única janela de tempo.
A venda no mercado corporativo, empresas negociando com empresas, sempre foi estruturada em torno de um fluxo contínuo: visitas comerciais, reuniões, negociações distribuídas no tempo e fechamento gradual de pedidos. Esse modelo organizou não só a rotina das equipes, mas a forma como as indústrias cresceram, projetaram metas e construíram previsibilidade.
Esse fluxo não desapareceu. Mas passou a conviver com uma nova dinâmica. A digitalização das jornadas de compra e o uso mais estratégico da tecnologia abriram espaço para formatos que concentram, em um único momento, etapas que antes estavam diluídas em semanas. O live commerce é o principal deles: transmissão ao vivo, interação em tempo real e conteúdo especializado para apresentar produtos, negociar condições e fechar pedidos de uma só vez.
Já consolidado no varejo voltado ao consumidor final, ele agora ganha espaço entre indústrias, distribuidores e revendas, não para substituir o modelo tradicional, mas para criar uma nova camada de alta conversão dentro da operação comercial.
Por trás disso há um descompasso estrutural. O varejo digital acostumou o comprador a decidir rápido, com informação na mão, antes mesmo de falar com alguém. Segundo o Google/Think with Google, 94% dos clientes B2B estão um pouco ou totalmente informados antes de entrar em contato com uma empresa, e 86% já têm fornecedores em mente no início da jornada de compra. Isso indica que uma parte relevante da decisão acontece antes do primeiro contato com o vendedor. Ou seja: quando a equipe comercial entra, muitas vezes ela não está mais construindo a decisão, está validando uma decisão já tomada. O sell-in B2B, porém, continuou operando no ritmo antigo. É essa defasagem que o live commerce começa a corrigir.
Hoje, boa parte das indústrias ainda carrega um custo de venda alto: equipes externas, deslocamentos, tempo ocioso entre reuniões e ciclos longos de negociação. É um modelo que funciona, mas que pressiona a margem, especialmente em um cenário de competição acirrada. O live commerce entra como alavanca complementar de produtividade: em vez de depender de centenas de interações individuais ao longo do mês, a indústria passa a estruturar eventos em que marketing, vendas e estratégia comercial atuam de forma sincronizada para gerar volume de pedidos em escala e em curto espaço de tempo.
Os efeitos aparecem rápido, e em quatro frentes.
O primeiro é a produtividade comercial: um único evento pode comprimir em dias o trabalho que levaria semanas de campo, ampliando alcance sem aumento proporcional de custo.
O segundo é a educação do canal: uma vez que a indústria conquista a atenção dos lojistas ou do canal profissional para a live, ela educa ao mesmo tempo em que vende, apresentando benefícios, demonstrando o produto, explicando tecnicamente como funciona e até reforçando as ações de trade para impactar as vendas finais ao consumidor.
O terceiro é o giro de estoque: pedidos concentrados em momentos planejados aumentam a previsibilidade e reduzem rupturas e excessos, além de movimentar o capital de giro.
O quarto, e mais estratégico, é o controle. No modelo tradicional, a venda depende da ponta, da relação individual entre representante e cliente, com pouca padronização. No live commerce, a indústria retoma o comando: define a narrativa, as condições, o momento da oferta e a escala da operação. Isso não elimina o time comercial; reposiciona-o. Ele passa a atuar como gestor de relacionamento, inteligência e conversão dentro de uma estrutura mais consistente.
Há ainda o efeito sobre a margem. Reduzir o custo de aquisição, encurtar o ciclo e aumentar o volume por ação melhora a rentabilidade, não por aumento de preço, mas por ganho estrutural. Num contexto em que competir por preço corrói margem e limita crescimento, esse ganho passa a ser a principal vantagem.
Setores como o farmacêutico e o cosmético já avançam nessa direção, com diversas indústrias, como EMS, Eurofarma, O Boticário e dezenas de outras, usando o live commerce não como canal adicional, mas como ambiente único onde atenção, conteúdo técnico e geração de pedidos acontecem juntos, com distribuidores e varejistas.
Estamos vendo nascer um novo modelo de sell-in: menos dependente da presença física, mais orientado a dados, com mais escala e, principalmente, mais previsibilidade de resultado. No fim, é sobre transformar vendas em operação estratégica, e não em esforço tático. Quem fizer essa transição primeiro vai operar com uma estrutura mais eficiente e sair na frente.
*Daniel Arcoverde – Co-CEO e cofundador da Netshow.me
Artigos
A inteligência artificial está democratizando a criação. A próxima discussão será sobre quem participa do valor
*PC Santos
Quem acompanha a cobertura de Cannes Lions deste ano percebe uma mudança interessante no tom das conversas. A inteligência artificial continua presente em praticamente todos os painéis, apresentações e discussões da indústria, mas o debate amadureceu. Em 2024 e 2025, a curiosidade estava concentrada nas possibilidades técnicas da tecnologia. As perguntas giravam em torno da velocidade, da automação e da capacidade de produzir conteúdo em escala. Em 2026, o foco parece estar em outro lugar. A discussão começa a migrar para os impactos que essas transformações terão sobre pessoas, negócios e modelos de valor.
Essa mudança faz sentido. A inteligência artificial deixou de ser uma promessa para se tornar parte da infraestrutura da indústria criativa. Ferramentas que antes exigiam grandes equipes, altos investimentos ou conhecimento técnico especializado hoje estão disponíveis para criadores independentes, pequenas empresas e profissionais de diferentes áreas. Produzir imagens, vídeos, campanhas, pesquisas e experiências digitais tornou-se mais acessível. Sob muitos aspectos, estamos vivendo um dos maiores processos de democratização da capacidade de criação que o mercado já experimentou.
Mas toda democratização relevante traz consigo uma nova pergunta. Se mais pessoas agora podem criar, produzir e participar, como garantir que elas também tenham acesso ao valor gerado por essa nova dinâmica? Essa reflexão ajuda a explicar por que temas como diversidade, inclusão, creator economy e impacto social continuam ocupando espaço central em Cannes. A indústria percebeu que inovação não pode ser medida apenas pela sofisticação das ferramentas. O verdadeiro diferencial está na capacidade de ampliar oportunidades e criar modelos mais equilibrados de participação.
Essa lógica ultrapassa o universo da inteligência artificial e alcança toda a economia digital. Durante os últimos anos, criadores de conteúdo, comunidades e usuários deixaram de ocupar apenas o papel de audiência para se tornarem agentes fundamentais na construção de relevância para marcas, plataformas e anunciantes. São essas pessoas que impulsionam tendências, influenciam decisões de compra, ampliam o alcance de campanhas e ajudam a transformar mensagens em fenômenos culturais. A economia digital cresce porque existe uma participação coletiva extremamente ativa sustentando sua expansão.
Ao mesmo tempo, a distribuição dos benefícios gerados por essa dinâmica continua concentrada. Grande parte da riqueza produzida pela atenção, pelo engajamento e pela influência digital permanece nos elos mais centrais da cadeia. Essa talvez seja uma das discussões mais relevantes para os próximos anos da comunicação e do marketing. A tecnologia avançou rapidamente na capacidade de conectar pessoas, mensurar comportamentos e criar novas experiências. Agora surge o desafio de construir mecanismos capazes de reconhecer e recompensar quem ajuda a gerar valor todos os dias.
Foi justamente a partir dessa reflexão que nasceu o BORA. Ao observar um país que figura entre os líderes globais em tempo de tela e engajamento digital, começamos a discutir uma questão simples: se milhões de pessoas contribuem diariamente para a construção de audiência, relevância e alcance das marcas, por que elas permanecem apenas como espectadoras da riqueza produzida por essa atividade? A resposta nos levou à criação de um modelo em que a participação digital pode ser convertida em benefícios concretos, utilizando tecnologia para criar relações mais equilibradas entre marcas e consumidores.
O aspecto mais interessante dessa discussão é que ela não se limita a uma plataforma específica. Ela representa uma mudança de mentalidade que começa a aparecer em diferentes partes da indústria. Programas de fidelidade evoluem, comunidades ganham protagonismo, criadores ampliam seu papel dentro das estratégias de marketing e as marcas buscam formas mais transparentes de construir relacionamento. Em todos esses movimentos existe um elemento comum: a valorização da participação.
Talvez seja esse o principal sinal que Cannes esteja enviando ao mercado em 2026. As ideias mais relevantes já não são aquelas que apenas utilizam inteligência artificial, blockchain ou qualquer outra tecnologia emergente. O que desperta atenção é a capacidade de utilizar essas ferramentas para ampliar acesso, criar oportunidades e distribuir valor de maneiras que antes não eram possíveis. A tecnologia deixa de ser o centro da narrativa e passa a funcionar como instrumento para resolver desafios humanos, econômicos e sociais.
A inteligência artificial continuará transformando a forma como criamos, planejamos e executamos estratégias de comunicação. Isso parece inevitável. A próxima grande conversa da indústria, porém, será menos sobre capacidade tecnológica e mais sobre participação econômica. Afinal, toda vez que uma revolução amplia o número de pessoas capazes de criar, a discussão seguinte passa a ser quem participa dos resultados dessa transformação. E essa talvez seja a pauta mais importante para o futuro da criatividade, do marketing e da própria economia digital.
*PC Santos – Gerente de marca e inovação da CORE
Mercado Pago lança “Bolão” no aplicativo com prêmios de até R$ 600 mil em barras de ouro
Volkswagen do Brasil lança promoção nacional “Pós-Vendas em Campo Vale+” e sorteia o novo T‑Cross Seleção
Em uma Copa de descrença, promoções precisam reacender o vínculo emocional
Fin4She Summit chega à 7ª edição na FAAP para impulsionar o protagonismo econômico feminino
Marketing em transição: da era Data Driven de performance e dados à era Soul Driven, de pertencimento e conexão
NR-1 e IA: por que as pessoas se tornaram ainda mais estratégicas no mercado criativo?
AKM celebra três décadas de pioneirismo e projeta crescimento de 40% com modelo integrado de live marketing e performance
