*Guilherme Lippert

O natal pode trazer uma sequência de resultados negativos para alguns varejistas. Digo isso porque havia uma grande expectativa que o final de 2022, acumulando datas como Black Friday, Copa do Mundo e principalmente o natal poderiam representar uma grande melhora nas vendas. Porém, segundo dados da Neotrust, o varejo virtual registrou uma queda de 28% no faturamento em relação a 2021 neste fim de ano.

Entre prejuízos e erros, o principal engano que pode ter sido cometido por um empreendedor é não ter feito o cálculo entre CAC e LTV e ter ultrapassado suas margens de lucro e investimento para as campanhas. O CAC, Customer Acquisition Cost, deve levar em conta todo o trabalho que é feito desde o primeiro contato com o seu potencial cliente até o fechamento da compra e geralmente é onde o empresário, empolgado com a possibilidade de aumentar suas vendas, perde a mão. Já o LTV, Lifetime Value, é um KPI de vendas que aponta o lucro que um cliente gera para uma empresa enquanto mantém um relacionamento com ela.

Mas onde está o erro? Bom, quando não se faz um cálculo entre CAC e LTV, não é possível determinar os investimentos possíveis em tráfego. Ou seja, o empreendedor acaba não entendendo quanto tem que investir em mídia para gerar um Lead (possíveis compradores de um produto) e possivelmente, uma venda. É desta forma que o investimento acaba superando as margens de lucro e o natal passa a ser uma cilada, principalmente porque nessa época, o aumento da demanda por anúncios em mídias faz estes espaços ficarem mais caros.

Porém, investir mais do que se deve em mídia é apenas a ponta do iceberg quando se fala em erros possíveis para campanhas como o natal. Algumas empresas acham que a data pode fazer “mágica” e não entendem que é preciso ter feito marketing também antes desse período. Os clientes já conhecem a empresa, os produtos e percebem o desconto? Além disso, já se tem uma base de clientes fidelizada para fazer a campanha? Esse é mais um erro comum.

Mesmo que não se cometa todos esses erros, existe uma pergunta extremamente necessária sobre campanhas em datas específicas, principalmente quando servem para atrair consumidores que estão fora da base de clientes e estão apenas em busca das melhores promoções: Você, empreendedor ou comerciante, precisa investir nessa campanha? É atraente para seu negócio dar descontos em seus produtos para atrair o maior número de consumidores? Geralmente, consumidores atraídos por preços baixos são do tipo que “vem fácil e vai fácil”, que acabam não sendo fidelizados pela qualidade do produto e serviço, apenas pelo preço.

Investir em campanhas focadas em atrair clientes para datas específicas como o natal vai contra um dos pontos mais importantes que chamamos de “os 4 Vs do marketing”: Vender o seu produto, Vender mais vezes, Vender para mais pessoas e Vender pelo maior valor. O principal ponto é entender que focar em atrair clientes em datas específicas não é exatamente uma cilada, mas é importante cuidar para não fazer campanhas muito agressivas e acabar não atraindo clientes similares aos melhores clientes da sua base.
*Guilherme Lippert – Cofundador e Chief Revenue Officer da V4 Company