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Nilson Filatieri – Como utilizar o funil de vendas ao seu favor
Há certas coisas que as pessoas falam para gente e que não acreditamos. Dentre elas, está a expressão “é possível ganhar dinheiro dormindo”. A verdade é que, sim, é praticável ganhar dinheiro dormindo. Falando assim, pode soar um pouco pretensioso e difícil de acreditar, mas é plenamente alcançável. Mas para que isso comece a ser colocado em prática, é preciso entender o conceito de Funil de Vendas.
Antes de começar a introduzir esse conceito, eu consigo adiantar que ao final deste artigo, certamente a ideia de ganhar dinheiro dormindo ficará mais clara. Acredite se quiser, mas o funil de vendas é algo que rege nossas vidas. Seja online ou offline, estamos inseridos em diversos funis. Obviamente, uns são mais sutis do que outros. Explicando a questão de forma prática, o funil de vendas, também conhecido como Pipeline, é o caminho que um cliente percorre do momento que ele conhece a empresa até a finalização da compra.
Para que essa trajetória seja percorrida de forma organizada e eficiente, é dever da empresa criar um funil capaz de tirar o atrito lead/empresa. Exatamente por isso, esse funil deve ser dividido em etapas: topo, meio e fundo. Seja empresa ou fornecedor, deve-se produzir conteúdos adequados para cada etapa do funil. Um dos exemplos é oferecer materiais gratuitos para transformar visitantes em leads.
Para ajudar na compreensão do conceito de uma vez por todos, vou me utilizar de um exemplo prático e que faz parte de nosso cotidiano. Vamos supor que alguém está acometido por mau hálito, então, essa pessoa vai até o Blog do Sorriso Soluções. Lá no topo do funil, ele descobre que uma das causas do mau hálito é o tártaro. O problema foi identificado: o indivíduo tem tártaro.
Depois de identificar o problema que possui, a pessoa se cadastra na lista de e-mails desse consultório para começar a receber dicas de como eliminar o tártaro, ou seja, esse indivíduo já se tornou um lead. Nesse momento, estamos no meio de um funil. Paralelo a isso, esse mesmo lead começa a procurar no mesmo site do Sorriso Soluções métodos e técnicas para eliminar o tártaro de seu dente, afinal, ele quer acabar com o problema.
Após muitas pesquisas e tentativas de remover o problema dentário, a pessoa percebe finalmente que não conseguirá resolver a questão sozinho, ele vai precisar de uma limpeza dentária. Chegamos ao final do funil! Será preciso urgentemente marcar uma consulta com o dentista. De quem esse consumidor vai lembrar? Do consultório do Dentinho, que o auxiliou desde o começo na difícil jornada, claro.
A importância de um funil de vendas é entregar valor, independente se o cliente irá comprar o produto ou não. A partir do momento que o cliente estiver no estágio de compra, ele irá considerar quem já entregou valor para ele e demonstrou autoridade no assunto. O Funil de Vendas é algo escalável, porque o mesmo material pode atingir diferentes clientes e as ferramentas de automação de marketing fazem com que ele fique mais fácil.
O que conseguimos tirar de todas essas explicações ao final das contas? Enquanto o dentista do Sorriso Soluções dormia tranquilamente, conquistou mais um cliente sem que fosse preciso mover um dedo sequer. Criar um funil de vendas não é um bicho de sete cabeças, longe disso. Por outro lado, fazê-lo de forma eficiente pode ser uma tarefa um pouco mais complicada.
Nilson Filatieri – CEO da HeroSpark
*Luis Gustavo Costa
A Copa do Mundo chegou ao fim. Como acontece em grandes eventos, os resultados esportivos rapidamente dão lugar aos balanços sobre audiência, público, patrocínios e ativações de marca.
Mas existe uma pergunta que, na minha opinião, merece mais atenção: o que permanece depois que um grande evento acaba?
Essa reflexão vale para a Copa, mas também para festivais de música, feiras de negócios, convenções e qualquer outra experiência criada para aproximar marcas e pessoas.
Durante muito tempo, o sucesso de um patrocínio esteve diretamente ligado à visibilidade conquistada durante o evento. O foco era estar presente, aparecer e alcançar o maior número possível de pessoas.
Esse objetivo continua sendo importante, mas já não é suficiente.
Hoje, o desafio das marcas é fazer com que a experiência continue existindo depois que o evento termina. Isso acontece quando ela gera conversa, cria identificação, fortalece relacionamentos e faz com que as pessoas queiram manter contato com aquela marca. Em outras palavras, quando deixa de ser apenas um momento e passa a fazer parte de uma estratégia de relacionamento.
É por isso que, cada vez mais, vemos empresas investindo em espaços de convivência, ativações participativas, produção de conteúdo e iniciativas que incentivam o público a interagir com a marca de forma espontânea. O objetivo já não é apenas estar no evento, mas construir uma conexão que continue gerando valor ao longo do tempo.
Essa lógica acompanha uma transformação mais ampla do mercado. A Pesquisa Global de Entretenimento e Mídia 2025–2029, da PwC, mostra que a indústria global deverá alcançar US$ 3,5 trilhões em receitas até 2029. Ao mesmo tempo, categorias não digitais, como eventos, música ao vivo e cinema, responderam por 61% dos gastos dos consumidores do setor em 2024.
Os dados mostram que, mesmo com o avanço da inteligência artificial e da digitalização, as pessoas continuam atribuindo valor às experiências presenciais.
Talvez porque existam coisas que dificilmente podem ser reproduzidas por uma tela: o encontro, a troca, o sentimento de pertencimento e a construção de memórias compartilhadas.
No fim, um grande evento não é lembrado apenas pelo que aconteceu no palco ou pelo tamanho da estrutura montada. Ele é lembrado pelo que fez as pessoas sentirem.
E esse talvez seja o maior desafio das marcas daqui para frente: criar experiências que não terminem quando as luzes se apagam, mas que continuem fortalecendo relacionamentos muito depois do encerramento do evento.
*Luis Gustavo Costa – CEO da LGL Case
*Samira Cardoso
Imagine apresentar, em uma reunião de diretoria, um plano de marketing baseado em um modelo criado no século XIX. Parece improvável, eu sei. Mas é basicamente isso que ainda acontece todos os dias.
Mais de 120 anos depois da criação do AIDA, modelo desenvolvido por Elias St. Elmo Lewis, em 1898, e que deu origem ao funil de marketing, boa parte das empresas ainda organiza investimentos, equipes e indicadores como se o consumidor fizesse uma sequência previsível até a compra. O problema é que ele deixou de fazer isso há bastante tempo, na verdade, talvez nunca tenha feito.
O funil de vendas sempre foi uma excelente ferramenta para organizar o trabalho das empresas, mas nunca conseguiu representar com precisão a forma como as pessoas realmente tomam decisões. E essa distância foi ficando mais evidente à medida que novos canais surgiram.
Primeiro vieram os mecanismos de busca. Depois, as redes sociais, os marketplaces, os influenciadores, os grupos de WhatsApp e as comunidades digitais. O resultado é que a compra parou de seguir um caminho linear e virou um processo muito mais dinâmico, fragmentado e imprevisível.
O próprio Google reconheceu essa mudança ao apresentar o conceito de Messy Middle. Em estudo desenvolvido com a consultoria The Behavioural Architects, a empresa mostrou que a maior parte das decisões de compra acontece em um ciclo contínuo entre exploração e avaliação, e não em uma sequência linear de etapas.
A IA acelerou ainda mais esse movimento. Segundo o Boston Consulting Group (BCG), o uso de IA em jornadas relacionadas a compras cresceu 35% entre fevereiro e novembro de 2025. Já a Gartner projeta que a adoção de inteligência artificial por profissionais de marketing deve saltar de 10% para 40% até o fim deste ano. Esses números representam muito mais do que a chegada de uma nova tecnologia, pois mostram uma mudança na própria lógica da influência.
Quando alguém pergunta a uma ferramenta de IA qual notebook comprar, qual software contratar ou qual destino escolher para as férias, parte importante da jornada tradicional deixa de acontecer da forma como as companhias estavam acostumadas a acompanhar. Em poucos segundos, essa pessoa recebe recomendações contextualizadas, compara alternativas e esclarece dúvidas sem necessariamente passar por anúncios, páginas de comparação ou diferentes etapas de consideração. A influência continua existindo, porém acontece de outra forma.
No entanto, por que o funil continua tão presente nas empresas? Porque ele continua sendo extremamente eficiente para organizar o marketing. Ele distribui orçamento, separa branding de performance, define responsabilidades, estabelece indicadores e facilita a gestão. O problema, porém, é que ele organiza as equipes, não o comportamento do consumidor.
É justamente observando esse ponto que passei a enxergar o marketing muito mais como uma constelação do que como um funil. Assim como uma constelação só faz sentido quando olhamos para o conjunto das estrelas, a decisão de compra também passou a ser resultado da interação entre branding, creators, mídia paga, relações públicas, conteúdo, inteligência artificial, comunidades e experiência, e o valor está justamente na forma como eles se conectam.
Essa mudança exige uma nova postura das empresas. Em vez de otimizar canais separadamente, será cada vez mais importante construir presença consistente em diferentes ambientes, entendendo que influência não acontece em etapas sucessivas, mas em uma rede de interações que se reforçam mutuamente.
O funil provavelmente continuará aparecendo nas apresentações de planejamento, já que modelos consolidados raramente desaparecem de uma hora para outra. Só que nenhum consumidor nunca acordou pensando que estava entrando no topo do funil, decidiu avançar para a etapa de consideração antes de desejar um produto ou percorreu conscientemente uma sequência desenhada pelo marketing. Essa lógica sempre existiu muito mais dentro das empresas do que na cabeça das pessoas.
Por isso, talvez a provocação do título mereça uma correção. O funil de vendas não morreu porque, para o consumidor, ele provavelmente nunca existiu. Infelizmente, quem ainda não percebeu isso foi o marketing.
*Samira Cardoso – Co-fundadora e CEO da Layer Up, agência de marketing, publicidade e comunicação.
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