Jansen Moreira

Pela nossa experiência, o uso de premiações é uma excelente estratégia para mudar o comportamento das pessoas e engajar os colaboradores nas metas da empresa. Por isso, esse tipo de ação tem atraído cada vez mais organizações em busca de um desempenho melhor de seus times.

Apesar disso, para essa estratégia deslanchar de vez, ainda existem alguns mitos que precisam ser desconstruídos em algumas empresas. Muitos gestores partem da premissa de que, para ter um resultado efetivo, é necessário contar obrigatoriamente com recompensas grandiosas como carros, oferta de viagens internacionais e quantias significativas em dinheiro, etc.. Contudo, os dados nos mostram que esta premissa não é necessariamente verdadeira.

Estudo realizado pela Incentive Research Foundation (IRF), em 2020, nos Estados Unidos, traz algumas conclusões interessantes sobre as preferências de premiações dos funcionários das empresas. O item mais citado entre as premiações preferidas é um dia de folga. Além de completamente fora do radar quando se pensa em campanhas, muitas vezes esse é um custo que pode ser pouco representativo para a empresa. Logo em seguida, vem gift cards de comida/produtos. Outra conclusão interessante é sobre os itens que se observa uma grande preferência dos funcionários, mas são pouco utilizados pelas empresas. Dentre esses itens, os maiores destaques são: pontos que podem ser acumulados para serem gastos onde quiser e pagamento de alguma experiência especial (uma refeição fora com a família, por exemplo).

A pesquisa evidencia claramente que premiações simples são capazes de engajar todo um time de vendas. Entretanto, muitas empresas dificultam esta ação no meio do caminho. Recentemente, me deparei com uma situação, a qual um grande player do mercado brasileiro idealizou uma ação para o Dia das Mães. A iniciativa visava conceder uma caixa de bombom para os vendedores que mandassem as “melhores fotos” com suas mães. Parecia ser algo tranquilo, mas acabou se complicando ao longo do tempo. Ao longo da campanha, houve uma logística onde foram necessários cinco dias para liberação da verba de compra. Depois, foi preciso comprar as caixas de bombom em uma loja de conveniência, com gastos aproximado de R$ 45, além de R$ 8 de estacionamento. Nos correios, os envios para quatro estados distintos totalizaram R$ 146, com tempo de entrega de 14 dias. Toda essa peregrinação mostra o quanto o barato pode sair caro em algumas situações, além de não surtir o efeito esperado. Neste exemplo, cada caixa de bombom custou aproximadamente R$ 60.

Por isso, quando o assunto é campanhas de incentivo de vendas, existem inúmeras possibilidades das empresas se organizarem de uma forma econômica e inteligente. Um exemplo é a Motorola, que idealizou uma ativação com os vendedores dos canais varejistas. Independente das metas alcançadas, a marca disponibilizou, por SMS, vouchers aos profissionais para resgatarem “casquinhas de sorvete” em uma grande rede fast food presente em todo o país, para o vendedor que se cadastrar na plataforma. Dessa forma, conseguiu trazer mais rapidamente atenção e engajamento nas campanhas abertas pela empresa, com um gasto médio para a ativação por usuário de R$ 3, atingindo uma parcela enorme dos profissionais

Chama a atenção o conceito de premiação utilizado pela empresa de telefonia. Afinal, dar R$ 3 de recompensa para cada profissional traria um sentimento negativo para a equipe, mas uma casquinha de sorvete com o mesmo valor agrega um desejo lúdico. Esse tom criativo de reconhecimento, portanto, é muito mais efetivo do que uma premiação convencional. Afinal, quem quer ser o único do time sem a casquinha?

Histórias como essas nos ajudam a perceber o quanto ainda temos marcas distantes da ponta da cadeia, incapazes de executar ações teoricamente simples. Por outro lado, felizmente, já há indústrias que começam a ter um olhar mais humanizado para os vendedores, sendo capazes de compreender suas necessidades e o quanto as micro recompensas podem ser eficientes em algumas ativações.

Seja com dias de folga, casquinhas de sorvete, ingressos para assistir uma peça teatral ou vouchers em apps de delivery, as micro recompensas são uma alternativa plausível para certas campanhas de incentivo. Os mimos que muitas vezes julgamos serem básicos, podem ser essenciais para aproximar as grandes empresas dos seus colaboradores, sejam eles internos ou externos (dos canais de venda, por exemplo), criando um sentimento de pertencimento e aproximação com a marca.

Jansen Moreira é CEO e fundador da Incentive.me, startup de tecnologia para gestão de campanhas de incentivo de vendas.