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Como as indústrias podem engajar vendedores do varejo?

Publicado

5 anos atrás

em

Jansen Moreira

Quando falamos de campanhas de incentivo de vendas e o quanto elas são importantes para o sucesso na venda de produtos de grandes indústrias, pensamos em ações nas quais os grandes players miram nos canais varejistas para engajar os profissionais que atuam por lá. Olhando por cima, parece até algo simples de ser executado, mas na prática, não é bem assim que a engrenagem funciona no mercado.

É bem verdade que o setor de Live Marketing cresceu nos últimos anos, movimentando anualmente cerca de R$ 44 bilhões com base em ações que interagem com clientes no ponto de venda ou em eventos. Porém, observando o cenário ao longo dos anos e depois de fazer várias campanhas de incentivo em  empresas que trabalhei, percebi grandes ineficiências que poderiam ser melhoradas com ajuda da tecnologia. Atualmente, as indústrias quando fazem campanhas de incentivo de vendas junto a vendedores no ponto de venda, ainda sofrem com alguns entraves, que estão ligados à falta de visibilidade do engajamento dos vendedores, dificuldade de manutenção de base ativa dos profissionais de venda, além da logística de entrega da premiação.

Outro erro comum é atribuir exclusivamente o resultado de vendas ao sucesso da campanha. Ou seja, se a meta é batida, a ação é considerada ótima, caso contrário, a campanha é considerada ruim. Não existe bala de prata, campanhas de incentivo funcionam, porque segundo o 4º princípio da economia já diz que “pessoas reagem a incentivos”. Não se deve esquecer da importância dos 5 Ps – produto, preço, praça, promoção e pessoas – do marketing para o sucesso das vendas. Dessa forma, ainda é possível ter uma campanha de incentivo mal sucedida, mesmo quando a meta de produtos vendidos é alcançada ou uma campanha de vendas é bem sucedida quando o objetivo não é atingido. A verdade é que a resposta está nos dados. O sucesso de uma campanha está ligado ao seu poder de mudança de comportamento do vendedor. Portanto, há de se acompanhar se os vendedores estão engajando na campanha ou se estão vendendo organicamente.

Com o passar do tempo também foi possível desconstruir o mito criado sobre a premiação (principalmente a respeito de prêmios físicos). Imaginava-se que ao entregar uma televisão ou uma motocicleta, por exemplo, o vencedor sempre lembraria com orgulho da campanha da empresa. Essa expectativa veio água abaixo depois de observar que os produtos mais caros em sua grande maioria eram revendidos na busca de revertê-los em dinheiro. Alguns vendedores mais corajosos até perguntavam se a motocicleta podia sair no nome de quem eles já tinham acordado a venda. A tese é corroborada por uma pesquisa da The Incentive Research Foundation (IRF), que aponta a ampla preferência por prêmios financeiros (88%), sendo que este é o menos recebido pelos vendedores (somente 22%).

A continuidade do relacionamento com os vendedores também é essencial para o sucesso. Por exemplo, em campanhas mensais, o tempo de participação efetiva dos vendedores acaba sendo muito inferior aos 30 dias devido a demora da informação chegar na ponta. Não é raro os profissionais de vendas ficarem sabendo da campanha em sua reta final ou até mesmo, no último dia. Dessa forma, a regularidade em campanhas permite que os vendedores conheçam e possam se adaptar ao incentivo colocado.

Portanto, a disrupção neste segmento vem em boa hora. Felizmente, hoje já existem plataformas específicas que fazem esse elo entre vendedores, varejistas e grandes indústrias. O diferencial delas encontra-se no fato de reunir as campanhas das empresas em um único local, permitindo um engajamento maior dos vendedores do varejo com as campanhas de incentivo. Além disso, os profissionais acompanham a evolução dos seus KPIs e quando atingem a meta de vendas podem escolher o prêmio a ser resgatado diretamente em sua carteira digital – de maneira descomplicada e sem qualquer custo logístico para a indústria que está promovendo a ação. Pelo lado da rede varejista, o uso delas geram melhoria da governança sobre os processos de premiação e uma oportunidade de incrementar o salário de seus profissionais – e consequentemente sua motivação.

A verdade é que a inclusão da tecnologia no processo foi fundamental para unir a indústria e varejistas na finalidade de aumentar a eficiência dos vendedores e promotores no PDV. Com o seu uso, marcas relevantes no cenário nacional como Motorola, Oi e Porto Seguro observaram um aumento médio de suas vendas em até 35%. Isso foi possível graças à disponibilização de ações personalizadas de incentivo a todo momento, o que proporciona engajamento dos vendedores, além de autonomia e possibilidade de converter seu bom desempenho em premiações atraentes.

Por tudo isso, na atualidade, essas plataformas tecnológicas são grandes aliadas das indústrias e varejistas na hora de comercializar seus produtos no PDV. Oferecer ferramentas que permitam a aproximação delas com vendedores e responsáveis pelos canais varejistas podem elevar consideravelmente as conversões de vendas nos PDVs.

Jansen Moreira é CEO e fundador da Incentive.me

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PDV afetivo: por que a conexão emocional se tornou estratégica para o varejo?

Publicado

4 dias atrás

em

30 de junho de 2026

De

* Júlio Bastos
O conceito de PDV afetivo vem ganhando espaço no varejo à medida que consumidores se tornam mais digitais, mais seletivos e menos fiéis às marcas. Trata-se da capacidade de transformar o ponto de venda em um ambiente que gera identificação, pertencimento e experiências positivas, influenciando a decisão de compra para além do preço ou da conveniência.
Essa mudança tem sido observada por diferentes estudos de comportamento. De acordo com o relatório “Consumidor do Futuro 2027: Emoções”, da WGSN, que aponta o crescimento da chamada economia emocional, as emoções serão um dos principais fatores de influência na tomada de decisão dos clientes nos próximos anos. Tendência que levará empresas e varejistas a repensarem a forma como constroem experiências e relacionamentos.
Em um cenário de múltiplas opções de compra e jornadas cada vez mais digitais, a loja física passa a assumir um papel complementar ao da transação. Ela se torna um espaço de descoberta, experimentação e construção de vínculos, fortalecendo a percepção de valor e a relação entre consumidores e marcas.
Tal movimento acontece em um momento de aparente contradição, onde de um lado, as pessoas estão mais atentas ao preço, pesquisam mais antes de adquirir algum produto e demonstram menor fidelidade. De outro, continuam buscando histórias que gerem bem-estar, identificação e pertencimento. A escolha pela compra pode até ser racional, mas continua sendo influenciada por aspectos emocionais.
Dentro desse contexto, construir um PDV (ponto de venda) que traga à tona o lado afetivo e emocional dos compradores não é só mais uma questão estética, mas sim, uma estratégia de negócio.
Para criar um ambiente afetivo não necessariamente precisa de um investimento maior em tecnologia ou em grandes ativações. Trata-se da capacidade de criar experiências coerentes com as expectativas do cliente, tornando a jornada mais intuitiva, agradável e memorável. Elementos como organização, ambientação, narrativa visual, facilidade de navegação e atendimento influenciam diretamente nessa percepção de valor.
A construção desse vínculo também passa pela habilidade de transformar o espaço físico em uma extensão da marca. Quando o consumidor encontra consistência entre o que vê na comunicação, nas redes sociais e no ambiente de compra, a escolha se torna mais fluida. Essa coerência fortalece a confiança e aumenta a probabilidade de retorno.
Contato direto no espaço físico
Outro aspecto importante é o papel da descoberta. Em um mercado em que a compra pode acontecer com poucos cliques, a loja física ganha relevância ao proporcionar contato direto com produtos, sensações e estímulos que dificilmente serão reproduzidos no ambiente digital. É por isso, que o ponto de venda continua sendo um dos principais espaços para experimentação, inspiração e construção de preferência.
O desafio para o varejo está em entender que a experiência não se resume a ações pontuais e é construída nos detalhes e sustentada pela execução. Uma comunicação bem planejada perde força quando encontra um espaço desorganizado. Da mesma forma, uma campanha criativa dificilmente gera resultado se o consumidor não encontra o produto disponível ou não consegue compreender sua proposta de valor.
Por isso, falar em PDV afetivo também é falar de consistência. O vínculo emocional nasce da soma de pequenas percepções positivas ao longo da jornada e são essas vivências que permanecem na memória e influenciam futuras decisões.
À medida que as emoções ganham relevância na relação entre clientes e marcas, a loja física assume uma oportunidade estratégica. Em um mercado cada vez mais competitivo, o diferencial pode não estar apenas no que se vende, mas em como as pessoas se sentem durante a compra.
No fim das contas, consumidores esquecem preços, promoções e campanhas com rapidez. O que permanece é a experiência que conseguiram levar para casa.
* Júlio Bastos – Diretor executivo comercial da Ever Trade Marketing
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Missão possível: quando a liderança entra no personagem e a brincadeira vira coisa séria

Publicado

4 dias atrás

em

30 de junho de 2026

De

*Leo Martinez
Vamos ser sinceros, o modelo tradicional de evento corporativo perdeu a graça. Durante anos, convenções internas seguiram um roteiro quase imutável – apresentações longas, discursos protocolares e uma lógica unilateral de comunicação: era como uma aula, o professor falando pros alunos. Funcionava em uma época em que a atenção era mais disponível. Hoje, não é mais o caso. Em um mundo saturado de informação e cheio de oportunidades na palma da mão, disputar o interesse do público, seja presencialmente ou online, virou um dos maiores desafios dentro das organizações.
Agora, imagine o seguinte: em um evento da L’Oréal, o diretor simplesmente entra no palco de paraquedas. A cena poderia até ser interpretada como exagero, mas o efeito é imediato. Captura a atenção, gera conversa e, mais importante,  reforça a mensagem que a marca deseja ao quebrar a expectativa de um encontro que tinha tudo para ser previsível.
O que está por trás desse tipo de movimento é o uso intencional de artifícios cênicos – elementos que trazem linguagem de palco, narrativa e uma certa teatralidade que brinca com o lúdico e com o ineditismo para dentro do ambiente corporativo. É sobre tirar a estratégia do slide e colocá-la em cena. Transformar um discurso em ação. No fim, o problema nunca foi a falta de conteúdo, mas a dificuldade em gerar conexão real com a audiência.
Esse movimento ganha ainda mais força em um momento em que tecnologia e inteligência artificial avançam rápido dentro das empresas. Se, por um lado, ampliam eficiência, por outro deixam evidente o que falta: troca humana. É justamente aí que o encontro presencial deixa de apenas cumprir tabela e começa a fazer diferença.
Uma mensagem embalada em storytelling envolvente vai além do informativo. É como aqueles professores que transformam fórmulas difíceis em música para ninguém esquecer. Quando a experiência entra, cria vínculo, e é isso o que permanece. É a tão desejada construção da memória.
Nesse cenário, as convenções, que antes eram simples momentos de prestação de contas ou planos de futuro, passam a funcionar como plataformas estratégicas de cultura. São oportunidades para alinhar visão, aproximar lideranças e, principalmente, gerar energia coletiva em torno de objetivos comuns.
E essa mudança passa, inevitavelmente, pelo papel da liderança. O executivo que antes ocupava apenas o lugar de porta-voz agora é convidado a se envolver ativamente. Quando ele topa sair do script e participar de uma dinâmica inesperada, ele quebra uma barreira invisível. Humaniza. Aproxima. E faz a ideia circular com muito mais força.
Naturalmente, esse tipo de abordagem exige equilíbrio. Existe uma linha tênue entre o impacto positivo e o excesso. Por isso, o uso desse recurso demanda planejamento, direção, tom de voz e clareza de propósito. Não é improviso. É construção. Quando bem executado, pode ser um dos instrumentos mais poderosos de comunicação interna.
Muitas dessas construções buscam inspiração no entretenimento, justamente por sua capacidade de traduzir temas complexos em histórias acessíveis. Já colocamos um executivo entrando em cena caracterizado como o Ryu, do clássico Street Fighter, com uma “muscle suit” e um holograma na mão para dar o “hadouken” na concorrência. A metáfora da “batalha” foi usada para explicar os desafios que o time enfrentava nas ruas e as possibilidades que as novas ferramentas davam para eles. A estratégia, que poderia ser apresentada em gráficos técnicos, ganhou forma, ritmo e clareza. Essas histórias permanecem por anos.
Em outro episódio marcante, um executivo queria mostrar para o seu time que eles estavam sem vontade, mornos. A proposta foi então incendiar o executivo para dar o exemplo. Não, não foi truque de pós-produção, fizemos uma cena de cinema, usando proteção e sem dublê. A imagem marcante – e inesquecível – era o chefe com os braços em chamas pedindo que todos se inflamassem em busca do resultado. Nenhum executivo foi ferido durante essa filmagem.
Esse tipo de abordagem ilustra como essa teatralidade pode ser aplicada de forma cirúrgica. Não há repetição nem edição: é ao vivo, com todas as suas camadas de verdade.
A intenção não é entreter por si só, mas provocar uma mudança de perspectiva. É engajar de fato.  Essa dimensão emocional é o que sustenta o que foi dito depois que o evento termina e que fortalece o senso de pertencimento.
Porque dados informam, mas experiências transformam. A provocação é simples: ninguém se conecta com planilha. As pessoas se conectam com significado.
E experiência bem construída não vira só mensagem. Vira memória. E sabe aquele cara que pulou de paraquedas e se imolou em chamas pra deixar claro suas histórias?
Hoje, ele é o primeiro presidente brasileiro da L’Oréal. Pelo visto, a ousadia vira resultado, não é?
Leo Martinez  – Diretor de inovação e marketing e IA da V3A
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