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Anna Karina – Experiência do cliente e a humanização das relações digitais

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Mais de 13 milhões de brasileiros fizeram a primeira compra on-line em 2020, de acordo com dados da Ebit|Nielsen. Ao todo, quase 80 milhões (ou 40% da nossa população) compraram por e-commerce. Um mar de clientes navega entre sites e busca por produtos e serviços virtualmente, enquanto os endereços físicos seguem de portas fechadas ou sob restrições.

Do total de consumidores digitais, 83% dos que compraram on-line pela primeira vez no ano passado repetiriam a operação e 69,5% promoveriam a loja onde realizaram a compra – o índice alto aponta que muitas marcas acertaram na forma de se conectar com o cliente. Por outro lado, cerca de 15% dos consumidores não aprovaram a experiência de comprar aos cliques. Entre os motivos está a falta de qualidade no atendimento, mostrando que uma boa fatia das empresas patinou na hora de conquistar o consumidor nas plataformas.

Essa quase obrigatoriedade de comprar e interagir on-line mudou as dinâmicas da comunicação e do marketing. A experiência do consumidor, já tão debatida por especialistas do setor, ficou ainda mais evidente e, consequentemente, foi colocada em prática. Uma tradicional pesquisa da Deloitte com CMOs evidenciou que o gasto com essa prática saiu de 15,2% do orçamento da área de marketing em fevereiro de 2020 para 16,7% em junho do mesmo ano.

Mas, se no começo esse movimento vinha de empresas que corriam atrás do prejuízo e procuravam por soluções emergenciais, essa mentalidade mudou com a percepção de que os novos hábitos digitais dos consumidores devem permanecer. A edição do mesmo relatório em fevereiro deste ano aponta que a prática de relacionamento com o cliente amadureceu, sendo mencionada como prioridade número um para mais de 33% das empresas, enquanto quase 74% dos líderes de marketing aumentaram o investimento em experiências digitais para conquistar o cliente. O gasto com marketing digital, especialmente, subiu 11,5% e a expectativa é que a alta continue em 2021, com mais 10,1% adicionados ao montante investido até o final do ano.

Neste cenário, como alcançar outro patamar? Além do investimento que já vem sendo feito, acredito que todos os caminhos passam pela humanização do relacionamento. E a lógica para as empresas é a mesma das pessoas: quanto mais as conhecemos e nos identificamos com elas, mais conseguimos uma comunicação pessoal e efetiva, estabelecendo uma conexão mais forte. Hoje, com praticamente todas as relações virtuais, o cliente quer se identificar com a marca e se sentir importante para ela, não apenas mais um número.

Por isso, o primeiro passo para ter uma interação humanizada e personalizada é conhecer seu público profundamente; saber seus hábitos, interesses e tipo de linguagem fará com que seja mais simples tornar seu conteúdo atrativo. Para entender esse cenário, é recomendável adotar uma prática forte de social listening, abrindo uma via de comunicação de mão dupla com as pessoas envolvidas com a marca para entender os pontos de melhoria a partir do que é dito sobre ela no universo on-line, dividindo o perfil desses stakeholders em subgrupos para que o inbound marketing faça a marca chegar na pessoa certa e na hora certa – quanto mais se consegue entender e segmentar perfis, mais assertivas serão as estratégias de atração e conversão, adaptando linguagem e canais de divulgação para impactar o cliente desejado. O pulo do gato está na segmentação das campanhas, com criação de peças de performance e estímulos específicos para cada nicho e etapa de maturidade de cada cliente.

Para aterrizar a experiência de cada subgrupo de cliente em soluções reais, duas palavras podem auxiliar na estratégia: conveniência e facilidade. Isso porque, ao interagir com uma marca, o cliente que ter uma experiência conveniente e que esse contato facilite sua jornada. B2B ou B2C, a regra vale – no final do dia, todos lidamos com pessoas e, portanto, a premissa de ser humano e empático não deve mudar.

Quem fez a lição de casa viu o volume de seguidores nas redes sociais crescer, assim como o tráfego em sites estratégicos e geração de leads qualificados, tão importante nesse universo virtual. Por falar em lição, a que fica desse momento do marketing é que a marca precisar estar onde o seu potencial cliente está, com um conteúdo de troca e não engessado. Afinal, se a sociedade precisa ser resiliente, as marcas também precisam.

  Anna Karina – diretora de marketing da Linx

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Cássio Rosas – Além do relacionamento: a importância do WhatsApp no marketing das empresas

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Por Cássio Rosas – Head de Marketing e Estratégia da Wiboo, utility token que promove um programa de fidelização entre varejistas e consumidores por meio de moedas digitais 

A digitalização acelerada provocada pela pandemia de covid-19 evidenciou a necessidade das empresas de incluírem, cada vez mais, os canais digitais em seus processos. Sem eles, as organizações não conseguiriam trabalhar, se relacionar e vender a seus clientes. Um dos mais importantes para tudo isso é o WhatsApp, o famoso aplicativo de mensagens presente há algum tempo na realidade brasileira. Pelo aplicativo é possível manter a produtividade dos colaboradores, conversar com os consumidores e até concluir as vendas. Por conta disso, é essencial incluir essa ferramenta nas estratégias de marketing e, assim, se aproximar ainda mais do seu público-alvo no futuro.  

 

O WhatsApp já faz parte integrante do dia a dia do brasileiro. No total, 99% dos smartphones brasileiros têm o aplicativo, de acordo com a pesquisa Panorama Mobile Time/Opinion Box. Não bastasse isso, 93% dos usuários no país confirmarem que abrem a ferramenta todos os dias. Seu uso, contudo, vai além da troca de mensagens. Levantamento do Congresso Nacional em 2019 mostra que é também a principal fonte de informação para 79% das pessoas. Portanto, nada mais natural que torne-se um “superaplicativo”, reunindo diversas funcionalidades – como a relação de compra e venda com empresas.  

 

Incluir o WhatsApp na estratégia de marketing nem chega a ser uma novidade. Desde a popularização do aplicativo, a partir de 2012 e 2013, organizações e agências se debruçam sobre as melhores estratégias da ferramenta na divulgação das marcas. Nesse sentido, uma função se destacou das demais e passou a ser incorporada pelas empresas: o relacionamento. É inegável que o app aproxima as marcas de seus consumidores. É possível realizar atendimento, informar promoções e descontos, avisar sobre etapas de compra, entre outros recursos. Imagine tudo isso em um aplicativo que a pessoa já utiliza normalmente! 

A questão é que o avanço do novo coronavírus exigiu muito mais dessa ferramenta na estratégia de marketing das empresas. A partir do momento em que o aplicativo se tornou a principal ferramenta do brasileiro para superar a pandemia, utilizá-lo apenas para “conversar” com o consumidor deixou de ser o suficiente. No fim, o WhatsApp exerce o mesmo papel das plataformas de redes sociais, como o Facebook e Instagram. As pessoas se divertem, se informam, conversam com seus amigos e ficam sabendo de tudo o que precisam. Em suma: elas se engajam e esperam que as companhias com as quais se relacionam proporcionem essa mesma experiência.  

 

Para alcançar isso, não é preciso fazer estratégias mirabolantes ou mudar totalmente o posicionamento. Basta adotar um ecossistema digital que estimula esse engajamento dos consumidores. Dessa forma, eles não apenas irão interagir com a marca, oferecendo dados valiosos que poderão ser utilizados em novas campanhas e iniciativas, como também irão se aproximar ainda mais e até se fidelizar se sentirem que receberam uma experiência genuína. Uma boa aposta para isso é investir na oferta de utility tokens que premiam o engajamento e o relacionamento dos usuários mediante a realização de determinadas tarefas, como o compartilhamento de anúncios em suas redes – e que podem ser trocados por produtos e serviços.   

 

Ao longo dos últimos anos, o mundo mudou bastante – e a pandemia de covid-19 apenas evidenciou essa constante transformação. Dessa forma, uma boa estratégia de marketing nas empresas é aquela que acompanha essas tendências e, principalmente, se posiciona ao lado dos consumidores. Ao incluir o WhatsApp no planejamento do negócio, esse primeiro passo finalmente é dado. Chegando ao canal preferido dos consumidores, fica mais fácil planejar as próximas etapas dessa jornada.

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Marcelo Ferreira – Áreas de compras e o desafio de enxergar valor

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Marcelo Ferreira – Diretor de Marketing e Vendas Brasil e LATAM da Algar Tech

O mercado de voz está perdendo força no atendimento ao cliente, dia após dia. Em um universo que se tornou omnichannel, nem sequer faz mais sentido usarmos o termo call center. Não falamos mais em calls, e sim em contact center. Pensamos em processos de relacionamento com o cliente – e hoje esse cliente espera ser atendido em qualquer que seja o canal de sua preferência, com a mesma qualidade e agilidade. Frente às exigências desse novo consumidor, as empresas especializadas nesse segmento investiram alto, desenvolveram ampla expertise e capacidade para trabalhar com tecnologias como Inteligência Artificial (IA), chatbots e Big Data & Analytics. O problema é que, internamente, grande parte das empresas para quem prestamos serviços ainda não compreendeu essa evolução.

Toda essa nova proposta de valor tem enfrentado uma barreira significativa: a estrutura de compras tradicional. Ao utilizarem uma base comparativa para diferentes fornecedores, essas áreas ainda lançam contratações baseadas em posições de atendimento, as famosas “PAs”, como chamamos no jargão do setor. Isso não faz mais sentido se queremos cumprir o propósito de conectar pessoas e organizações de um jeito único, usando as novas tecnologias e inteligência de dados para buscar a melhor forma para cada cliente ser atendido, com a máxima eficiência – e, por consequência, redução de custos. O modelo atual de compras acaba engessando e inviabilizando esses resultados.

Nosso setor está passando por uma profunda transformação e evoluindo para um modelo de negócio muito mais especializado e consultivo, com foco em gerar valor resolvendo problemas de negócios dos clientes. Atuamos entendendo as necessidades e dores deles, ajudando na resolução e realizando a migração para os canais digitais. Isso envolve grande capacidade analítica e um entendimento muito maior do universo do cliente, por isso temos direcionado esforços para criar modelos de contratos inovadores – fugindo dos tradicionais, firmados a partir de determinada quantidade de pessoas e estrutura física de atendimento.

No lugar de precificarmos posições de atendimento, queremos focar nossos contratos nas respostas a tais problemas de negócios. A partir deles, assumimos em contrato o compromisso de entregar as soluções – o que pode envolver melhora de indicadores de satisfação do cliente final (como o Net Promoter Score – NPS), aumento do uso de robôs ou maior retenção de chamados em uma URA, por exemplo. São muitas as possibilidades, a depender das necessidades e metas de cada organização.

Temos capacidade de integrar as mais diversas tecnologias a favor dos objetivos dos clientes, mas, para isso, precisamos que o mercado dê um salto de consciência em relação ao que a nossa indústria está se tornando. Da forma como acontece hoje, o modelo comum de contratação acaba prejudicando, acima de tudo, a própria empresa contratante e o seu cliente final.

Sim, existe o desafio comparativo, mas a resposta para essa questão não deve ser igualar todas as empresas do setor para baixo. A área de compras não pode ser inimiga da inovação – e, para isso, é preciso que ela se alinhe com as áreas de negócios, tenha visão de longo prazo e enxergue muito mais do que preço, e sim valor.

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