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A revolução do live commerce vem para humanizar as vendas digitais
*Monique Lima
O live commerce na América Latina chegou no meio da pandemia, exatamente no dia 06 de junho de 2020, quando nós fizemos a primeira live no Brasil. Naquele momento, as pessoas não podiam sair de casa para fazer suas compras por conta do isolamento e pouco tempo depois essa modalidade de vendas virou um fenômeno, conquistando espaço no planejamento das marcas e na agenda dos consumidores.
Mas qual é a diferença entre e-commerce e live commerce? O primeiro que cresce cada vez mais, principalmente pós pandemia, oferece uma experiência de compra um pouco mais solitária, na qual o consumidor precisa passar por várias páginas para conseguir concluir seu pedido e sem oportunidade de tirar dúvidas sobre o que está comprando.
Já o live commerce entrega a experiência mais pessoal que existe na compra digital. O consumidor faz uma compra mais assertiva – podendo perguntar sobre o tecido ou como funciona o eletrônico – e consegue otimizar seu tempo, pois faz as suas aquisições durante uma live, de qualquer lugar, com apenas um click. É como se estivesse fazendo essa compra dentro de uma loja física, com os produtos mostrados de todos os ângulos e em tempo real.
Outra diferença entre as modalidades: O e-commerce na América Latina – onde ainda vivemos uma evolução – a penetração é pequena, de 9%, se comparada aos Estados Unidos e Ásia — 20 e 30%, respectivamente. Isso acontece porque as pessoas ainda sentem falta de confiança no processo de compra online.
No live commerce, elas têm a oportunidade de conversar com as pessoas via chat, são chamadas pelo nome, acompanham o provador virtual dos produtos e têm uma noção exata de quando a compra vai chegar em sua casa. Para as marcas, há maior retorno de venda, que pode variar entre 10% e 30%, dependendo do segmento, contra 1% e 2% do e-commerce.
Durante a nossa trajetória em trazer e consolidar o live commerce no mercado, pudemos entender muitas coisas desse universo. Aos poucos, fomos compreendendo como as pessoas na América Latina reagem ao live commerce e como as marcas estão se beneficiando dessa inovação.
É possível vender de tudo – e isso eu posso dizer por experiência – há lives para marcas de todos os segmentos possíveis, desde moda, beleza, alimentos e bebidas, casa e decoração e até para o agronegócio. O consumidor brasileiro adora essa maneira de comprar e interagir com as marcas.
As marcas ainda fazem suas vendas em escala. Para se ter ideia, uma transmissão ao vivo é capaz de atingir 1.000, 100.000 e até 1 milhão de pessoas de forma simultânea, algo impossível de ser feito na loja física.
As lives dentro dos sites das marcas são capazes de oferecer muito mais dados sobre toda a sua jornada. Isso é possível graças à tecnologia SaaS — Software as a Service — white label, que permite ser adaptada em qualquer site ou app.
Além de estrutura plug and play, é possível identificar informações sobre as perguntas feitas no chat, quais foram os produtos mais clicados, quanto tempo o consumidor passou acompanhando a live, entre outros. São insumos que ajudam as marcas a vender mais.
No fim, é muito mais do que vendas por live, há a real percepção do consumidor com relação aos produtos das marcas, quais perguntas são feitas e por que? Será que esse produto não está bem comunicado nos outros canais? Quantas perguntas são feitas antes da compra? Quais são os produtos mais clicados e por quê?
Ao longo do caminho, entendi que, assim como na China, o live commerce é um negócio de recorrência. Quanto mais se faz, mais afiados ficamos nesse processo. Ou seja, identificando o que performa bem e aprimorando o que não vai de acordo com as expectativas. O consumidor também gosta da recorrência, acompanha cada vez mais as lives semanais e chama os amigos para assistir, como a um programa de TV.
O live commerce na América Latina teve seu modelo de vendas adaptado à realidade brasileira que é muito diferente da chinesa (o berço do live commerce) e desenvolvemos uma metodologia própria para ajudar as marcas a performar cada vez melhor.
Outro ponto importante é a presença de uma pessoa para apresentar a live com conhecimento técnico dos produtos. Quem entra numa live, entra com alguma intenção de compra, pois qualificamos essa audiência antes. E quem quer comprar quer informação, quer entender melhor o que está levando para a casa.
Influenciadores também são um ótimo combo para performar bem nas lives. Um micro-médio influencer com um engajamento bom e muito fit com o produto é sempre certeiro já que ele traz uma audiência incremental e faz conexão com o consumidor. Celebridades tendem a não trazer vendas, já testamos com muitas. As pessoas entram na live para ver a pessoa e não para comprar e o chat fica poluído com “lovers e haters” da artista.
Eu não tenho dúvidas de que o live commerce chegou para ficar. Após quase dois anos nessa ‘aventura’, posso dizer que assim como hoje toda marca tem que estar digitalizada e tem que ter um profissional dentro da sua estrutura focado em e-commerce, em breve haverá pessoas para focar somente no live commerce.
Sabemos que o ponteiro do comercial é o que dita as regras, e com esse número exponencial de vendas não há dúvidas. Além disso, ainda a agenda do marketing, inovação, e-commerce, todas essas áreas têm metas que o live commerce entrega.
E aí, prontos para a humanizar as vendas digitais?
*Monique Lima – CEO da Mimo Live Sales
*Mateus Gonçalves
Segundo o DataReportal, estudo realizado com apoio da Meltwater e da We Are Social, cerca de 70% dos brasileiros estão conectados às redes sociais, o que representa um universo de aproximadamente 150 milhões de pessoas interagindo digitalmente. Complementando esse cenário, uma pesquisa da Youpix em parceria com a Nielsen, realizada em fevereiro de 2025, aponta que 80% dos brasileiros já tomaram decisões de compra influenciados por creators digitais.
Esses dados reforçam um comportamento já evidente: no Brasil, os influenciadores desempenham um papel central na jornada de consumo. Ao mesmo tempo, revelam uma grande oportunidade para o Retail Media, ao conectar varejo, dados e creators de forma estratégica para potencializar a tomada de decisão do consumidor no momento certo e no canal mais relevante.
Essa parece, em primeira instância, uma resposta fácil, basta criar campanhas utilizando influenciadores e os espaços de mídias habituais. Não é tão simples. A diferença entre o Retail Media e as mídias tradicionais (aqui podemos incluir mídias sociais como tradicionais) está diretamente vinculada a um entendimento mais profundo sobre o perfil de compra de um determinado cliente, o que significa que o diferencial do Retail Media consiste em compreender não apenas o dado comportamental do cliente, mas toda a sua jornada de consumo. Isso porque as marcas de produtos fitness, por exemplo, podem até encontrar o cliente interessado em assuntos de academia, mas só o varejista é capaz de entender se esse cliente coloca, além do Whey, chocolate e salgadinho no carrinho.
Se levarmos em conta que, segundo a YouPix, 50% dos brasileiros ativos nas redes sociais preferem comprar produtos indicados por especialistas da área, em especial influenciadores entre 10 mil e 1 milhão de seguidores, em vez de celebridades, fica evidente o potencial estratégico dos creators de médio porte na construção de relevância, confiança e conversão. A partir deste cenário, chegamos a uma clara fórmula de sucesso: com os dados do varejo entendemos o perfil de compra do consumidor e com os influenciadores falamos diretamente com esse mesmo consumidor por meio de um canal de confiança.
Mas atenção, a estratégia deve ser clara: o influenciador precisa estar ligado à sua marca, a confiança do consumidor final é essencial para o resultado da estratégia de mídia. Pois, a partir dessa integração, as mídias do varejista, como offsite e DOOH, tornam-se canais estratégicos de amplificação, enquanto as redes sociais ativam a base mais consolidada de consumidores e as telas em loja reforçam a mensagem no momento decisivo da compra. Estudos globais de mercado conduzidos por consultorias como McKinsey e BCG, além de entidades como IAB e NielsenIQ, indicam que esse modelo omnichannel de Retail Media pode multiplicar o retorno sobre o investimento em até 5 a 10 vezes e gerar incremento de até 60% nas vendas das marcas.
Por fim, vale concluir que os dados transacionais, conteúdo personalizado e perfil com autoridade e confiança podem gerar um resultado sem precedentes. E essa é uma estratégia que apenas o Retail Media consegue construir.
*Mateus Gonçalves – Gerente de operações digitais na Unlimitail, plataforma de retail media do Grupo Carrefour
*Fábio Redondo
O Centro de São Paulo vive, mais uma vez, um momento decisivo. Entre a preservação e a necessidade de projetar seu futuro, somos chamados a fazer escolhas estratégicas que não podem ser guiadas por visões isoladas ou por interesses fragmentados. A verdadeira personalidade do Centro é sua capacidade de equilibrar vocações, ou seja, ser, simultaneamente, espaço de moradia, de trabalho, de cultura, de lazer e de turismo.
Essa equação exige uma visão integrada. Assim, iniciativas recentes apontam caminhos promissores. O projeto conhecido como “Times Square Paulistana”, oficialmente Boulevard São João, propõe a instalação de grandes painéis de LED ao longo da avenida, combinada com ações de zeladoria, restauro e qualificação do espaço público. Trata-se de uma intervenção estruturada, com investimento privado relevante e contrapartidas urbanas claras, incluindo recuperação de patrimônio e melhorias na mobilidade e na experiência do pedestre.
Importante destacar aqui que o projeto não propõe qualquer alteração na legislação vigente: a Lei Cidade Limpa. Pelo contrário, ele se apoia em instrumentos já previstos na própria regulamentação urbanística para promover a requalificação da região.
Então, importante salientar que não se trata de criar exceções ou flexibilizações fora do sistema, mas de aplicar dispositivos legais que já existem como um mecanismo para permitir que determinadas regiões possam receber incentivos ou tratamentos específicos, desde que isso gere contrapartidas positivas.
Além disso, estamos falando de um Termo de Cooperação Temporário de ação específica de interesse coletivo, por um período determinado e com regras claras de execução e contrapartida que cria condições para o financiamento do restauro de bens tombados localizados no circuito do projeto.
Trata-se de uma solução inteligente de financiamento urbano, que ativa recursos sem onerar diretamente o poder público, ao mesmo tempo em que assegura a preservação da memória arquitetônica e cultural da cidade.
Mais do que tecnologia ou estética, o projeto traz um conceito contemporâneo de cidade como espaços que comunicam, que atraem, que convidam à permanência. Não por acaso, iniciativas semelhantes ao redor do mundo consolidaram áreas antes degradadas como polos vibrantes de cultura e turismo. Ao prever conteúdos majoritariamente voltados ao interesse público e à valorização cultural, o Boulevard São João sinaliza que é possível, sim, inovar sem abrir mão da identidade.
Da mesma forma, o debate sobre a retirada da cobertura da Praça do Patriarca criada pelo arquiteto Paulo Mendes da Rocha, o famoso “chapelão”, revela uma reflexão necessária sobre o uso dos espaços públicos. A praça, um dos marcos históricos do Centro, foi concebida como espaço de circulação, convivência e fruição urbana. No entanto, a intervenção, ainda que bem-intencionada, hoje, gera efeitos colaterais indesejados, como a descaracterização do uso original e a redução da vitalidade do espaço.
É preciso ter coragem para revisitar decisões e readequar o desenho urbano à realidade contemporânea. Espaços excessivamente “protegidos”, mas esvaziados de vida, tornam-se vulneráveis. Um centro impecável, porém, sem pessoas, sem atividade e sem diversidade de usos, abre margem para dinâmicas de ocupação que reforçam a sensação de insegurança e afastam exatamente aqueles que deveriam estar ali: cidadãos, visitantes e empreendedores.
A experiência urbana nos ensina uma lição que lugares vivos são lugares seguros. E lugares seguros são aqueles que conseguem atrair e manter diferentes públicos ao longo do dia… e da noite.
Ambas as iniciativas, cada uma à sua maneira, caminham na direção correta ao estimular a reocupação qualificada do espaço público, a valorização do patrimônio e a ativação econômica do território.
O Centro não pode ser tratado como um cenário congelado no tempo. Ele precisa ser compreendido como um organismo vivo, em constante transformação. Preservar não é impedir mudanças, é garantir que elas aconteçam com inteligência, equilíbrio e respeito à sua essência.
O futuro do Centro de São Paulo depende da nossa capacidade de construir consensos numa região que acolhe moradores, encanta visitantes e viabiliza negócios. Isso não significa ser apenas mais dinâmica, mas, sim, ser mais justa, mais segura e mais sustentável.
Em outras palavras, um centro com alma. E é essa alma que precisamos, juntos, proteger e impulsionar.
*Fábio Redondo – Vice-presidente da Associação Pró-Centro
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