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A revolução do live commerce vem para humanizar as vendas digitais
*Monique Lima
O live commerce na América Latina chegou no meio da pandemia, exatamente no dia 06 de junho de 2020, quando nós fizemos a primeira live no Brasil. Naquele momento, as pessoas não podiam sair de casa para fazer suas compras por conta do isolamento e pouco tempo depois essa modalidade de vendas virou um fenômeno, conquistando espaço no planejamento das marcas e na agenda dos consumidores.
Mas qual é a diferença entre e-commerce e live commerce? O primeiro que cresce cada vez mais, principalmente pós pandemia, oferece uma experiência de compra um pouco mais solitária, na qual o consumidor precisa passar por várias páginas para conseguir concluir seu pedido e sem oportunidade de tirar dúvidas sobre o que está comprando.
Já o live commerce entrega a experiência mais pessoal que existe na compra digital. O consumidor faz uma compra mais assertiva – podendo perguntar sobre o tecido ou como funciona o eletrônico – e consegue otimizar seu tempo, pois faz as suas aquisições durante uma live, de qualquer lugar, com apenas um click. É como se estivesse fazendo essa compra dentro de uma loja física, com os produtos mostrados de todos os ângulos e em tempo real.
Outra diferença entre as modalidades: O e-commerce na América Latina – onde ainda vivemos uma evolução – a penetração é pequena, de 9%, se comparada aos Estados Unidos e Ásia — 20 e 30%, respectivamente. Isso acontece porque as pessoas ainda sentem falta de confiança no processo de compra online.
No live commerce, elas têm a oportunidade de conversar com as pessoas via chat, são chamadas pelo nome, acompanham o provador virtual dos produtos e têm uma noção exata de quando a compra vai chegar em sua casa. Para as marcas, há maior retorno de venda, que pode variar entre 10% e 30%, dependendo do segmento, contra 1% e 2% do e-commerce.
Durante a nossa trajetória em trazer e consolidar o live commerce no mercado, pudemos entender muitas coisas desse universo. Aos poucos, fomos compreendendo como as pessoas na América Latina reagem ao live commerce e como as marcas estão se beneficiando dessa inovação.
É possível vender de tudo – e isso eu posso dizer por experiência – há lives para marcas de todos os segmentos possíveis, desde moda, beleza, alimentos e bebidas, casa e decoração e até para o agronegócio. O consumidor brasileiro adora essa maneira de comprar e interagir com as marcas.
As marcas ainda fazem suas vendas em escala. Para se ter ideia, uma transmissão ao vivo é capaz de atingir 1.000, 100.000 e até 1 milhão de pessoas de forma simultânea, algo impossível de ser feito na loja física.
As lives dentro dos sites das marcas são capazes de oferecer muito mais dados sobre toda a sua jornada. Isso é possível graças à tecnologia SaaS — Software as a Service — white label, que permite ser adaptada em qualquer site ou app.
Além de estrutura plug and play, é possível identificar informações sobre as perguntas feitas no chat, quais foram os produtos mais clicados, quanto tempo o consumidor passou acompanhando a live, entre outros. São insumos que ajudam as marcas a vender mais.
No fim, é muito mais do que vendas por live, há a real percepção do consumidor com relação aos produtos das marcas, quais perguntas são feitas e por que? Será que esse produto não está bem comunicado nos outros canais? Quantas perguntas são feitas antes da compra? Quais são os produtos mais clicados e por quê?
Ao longo do caminho, entendi que, assim como na China, o live commerce é um negócio de recorrência. Quanto mais se faz, mais afiados ficamos nesse processo. Ou seja, identificando o que performa bem e aprimorando o que não vai de acordo com as expectativas. O consumidor também gosta da recorrência, acompanha cada vez mais as lives semanais e chama os amigos para assistir, como a um programa de TV.
O live commerce na América Latina teve seu modelo de vendas adaptado à realidade brasileira que é muito diferente da chinesa (o berço do live commerce) e desenvolvemos uma metodologia própria para ajudar as marcas a performar cada vez melhor.
Outro ponto importante é a presença de uma pessoa para apresentar a live com conhecimento técnico dos produtos. Quem entra numa live, entra com alguma intenção de compra, pois qualificamos essa audiência antes. E quem quer comprar quer informação, quer entender melhor o que está levando para a casa.
Influenciadores também são um ótimo combo para performar bem nas lives. Um micro-médio influencer com um engajamento bom e muito fit com o produto é sempre certeiro já que ele traz uma audiência incremental e faz conexão com o consumidor. Celebridades tendem a não trazer vendas, já testamos com muitas. As pessoas entram na live para ver a pessoa e não para comprar e o chat fica poluído com “lovers e haters” da artista.
Eu não tenho dúvidas de que o live commerce chegou para ficar. Após quase dois anos nessa ‘aventura’, posso dizer que assim como hoje toda marca tem que estar digitalizada e tem que ter um profissional dentro da sua estrutura focado em e-commerce, em breve haverá pessoas para focar somente no live commerce.
Sabemos que o ponteiro do comercial é o que dita as regras, e com esse número exponencial de vendas não há dúvidas. Além disso, ainda a agenda do marketing, inovação, e-commerce, todas essas áreas têm metas que o live commerce entrega.
E aí, prontos para a humanizar as vendas digitais?
*Monique Lima – CEO da Mimo Live Sales
*Daniel Arcoverde
Recentemente, conduzimos uma operação de live commerce que movimentou R$ 25 milhões em pedidos em 90 minutos. O número impressiona, mas não é o ponto. A questão importante é que esse volume, no modelo comercial tradicional, exigiria semanas de visitas, negociações e follow-ups. Porém, aconteceu em uma única janela de tempo.
A venda no mercado corporativo, empresas negociando com empresas, sempre foi estruturada em torno de um fluxo contínuo: visitas comerciais, reuniões, negociações distribuídas no tempo e fechamento gradual de pedidos. Esse modelo organizou não só a rotina das equipes, mas a forma como as indústrias cresceram, projetaram metas e construíram previsibilidade.
Esse fluxo não desapareceu. Mas passou a conviver com uma nova dinâmica. A digitalização das jornadas de compra e o uso mais estratégico da tecnologia abriram espaço para formatos que concentram, em um único momento, etapas que antes estavam diluídas em semanas. O live commerce é o principal deles: transmissão ao vivo, interação em tempo real e conteúdo especializado para apresentar produtos, negociar condições e fechar pedidos de uma só vez.
Já consolidado no varejo voltado ao consumidor final, ele agora ganha espaço entre indústrias, distribuidores e revendas, não para substituir o modelo tradicional, mas para criar uma nova camada de alta conversão dentro da operação comercial.
Por trás disso há um descompasso estrutural. O varejo digital acostumou o comprador a decidir rápido, com informação na mão, antes mesmo de falar com alguém. Segundo o Google/Think with Google, 94% dos clientes B2B estão um pouco ou totalmente informados antes de entrar em contato com uma empresa, e 86% já têm fornecedores em mente no início da jornada de compra. Isso indica que uma parte relevante da decisão acontece antes do primeiro contato com o vendedor. Ou seja: quando a equipe comercial entra, muitas vezes ela não está mais construindo a decisão, está validando uma decisão já tomada. O sell-in B2B, porém, continuou operando no ritmo antigo. É essa defasagem que o live commerce começa a corrigir.
Hoje, boa parte das indústrias ainda carrega um custo de venda alto: equipes externas, deslocamentos, tempo ocioso entre reuniões e ciclos longos de negociação. É um modelo que funciona, mas que pressiona a margem, especialmente em um cenário de competição acirrada. O live commerce entra como alavanca complementar de produtividade: em vez de depender de centenas de interações individuais ao longo do mês, a indústria passa a estruturar eventos em que marketing, vendas e estratégia comercial atuam de forma sincronizada para gerar volume de pedidos em escala e em curto espaço de tempo.
Os efeitos aparecem rápido, e em quatro frentes.
O primeiro é a produtividade comercial: um único evento pode comprimir em dias o trabalho que levaria semanas de campo, ampliando alcance sem aumento proporcional de custo.
O segundo é a educação do canal: uma vez que a indústria conquista a atenção dos lojistas ou do canal profissional para a live, ela educa ao mesmo tempo em que vende, apresentando benefícios, demonstrando o produto, explicando tecnicamente como funciona e até reforçando as ações de trade para impactar as vendas finais ao consumidor.
O terceiro é o giro de estoque: pedidos concentrados em momentos planejados aumentam a previsibilidade e reduzem rupturas e excessos, além de movimentar o capital de giro.
O quarto, e mais estratégico, é o controle. No modelo tradicional, a venda depende da ponta, da relação individual entre representante e cliente, com pouca padronização. No live commerce, a indústria retoma o comando: define a narrativa, as condições, o momento da oferta e a escala da operação. Isso não elimina o time comercial; reposiciona-o. Ele passa a atuar como gestor de relacionamento, inteligência e conversão dentro de uma estrutura mais consistente.
Há ainda o efeito sobre a margem. Reduzir o custo de aquisição, encurtar o ciclo e aumentar o volume por ação melhora a rentabilidade, não por aumento de preço, mas por ganho estrutural. Num contexto em que competir por preço corrói margem e limita crescimento, esse ganho passa a ser a principal vantagem.
Setores como o farmacêutico e o cosmético já avançam nessa direção, com diversas indústrias, como EMS, Eurofarma, O Boticário e dezenas de outras, usando o live commerce não como canal adicional, mas como ambiente único onde atenção, conteúdo técnico e geração de pedidos acontecem juntos, com distribuidores e varejistas.
Estamos vendo nascer um novo modelo de sell-in: menos dependente da presença física, mais orientado a dados, com mais escala e, principalmente, mais previsibilidade de resultado. No fim, é sobre transformar vendas em operação estratégica, e não em esforço tático. Quem fizer essa transição primeiro vai operar com uma estrutura mais eficiente e sair na frente.
*Daniel Arcoverde – Co-CEO e cofundador da Netshow.me
Artigos
A inteligência artificial está democratizando a criação. A próxima discussão será sobre quem participa do valor
*PC Santos
Quem acompanha a cobertura de Cannes Lions deste ano percebe uma mudança interessante no tom das conversas. A inteligência artificial continua presente em praticamente todos os painéis, apresentações e discussões da indústria, mas o debate amadureceu. Em 2024 e 2025, a curiosidade estava concentrada nas possibilidades técnicas da tecnologia. As perguntas giravam em torno da velocidade, da automação e da capacidade de produzir conteúdo em escala. Em 2026, o foco parece estar em outro lugar. A discussão começa a migrar para os impactos que essas transformações terão sobre pessoas, negócios e modelos de valor.
Essa mudança faz sentido. A inteligência artificial deixou de ser uma promessa para se tornar parte da infraestrutura da indústria criativa. Ferramentas que antes exigiam grandes equipes, altos investimentos ou conhecimento técnico especializado hoje estão disponíveis para criadores independentes, pequenas empresas e profissionais de diferentes áreas. Produzir imagens, vídeos, campanhas, pesquisas e experiências digitais tornou-se mais acessível. Sob muitos aspectos, estamos vivendo um dos maiores processos de democratização da capacidade de criação que o mercado já experimentou.
Mas toda democratização relevante traz consigo uma nova pergunta. Se mais pessoas agora podem criar, produzir e participar, como garantir que elas também tenham acesso ao valor gerado por essa nova dinâmica? Essa reflexão ajuda a explicar por que temas como diversidade, inclusão, creator economy e impacto social continuam ocupando espaço central em Cannes. A indústria percebeu que inovação não pode ser medida apenas pela sofisticação das ferramentas. O verdadeiro diferencial está na capacidade de ampliar oportunidades e criar modelos mais equilibrados de participação.
Essa lógica ultrapassa o universo da inteligência artificial e alcança toda a economia digital. Durante os últimos anos, criadores de conteúdo, comunidades e usuários deixaram de ocupar apenas o papel de audiência para se tornarem agentes fundamentais na construção de relevância para marcas, plataformas e anunciantes. São essas pessoas que impulsionam tendências, influenciam decisões de compra, ampliam o alcance de campanhas e ajudam a transformar mensagens em fenômenos culturais. A economia digital cresce porque existe uma participação coletiva extremamente ativa sustentando sua expansão.
Ao mesmo tempo, a distribuição dos benefícios gerados por essa dinâmica continua concentrada. Grande parte da riqueza produzida pela atenção, pelo engajamento e pela influência digital permanece nos elos mais centrais da cadeia. Essa talvez seja uma das discussões mais relevantes para os próximos anos da comunicação e do marketing. A tecnologia avançou rapidamente na capacidade de conectar pessoas, mensurar comportamentos e criar novas experiências. Agora surge o desafio de construir mecanismos capazes de reconhecer e recompensar quem ajuda a gerar valor todos os dias.
Foi justamente a partir dessa reflexão que nasceu o BORA. Ao observar um país que figura entre os líderes globais em tempo de tela e engajamento digital, começamos a discutir uma questão simples: se milhões de pessoas contribuem diariamente para a construção de audiência, relevância e alcance das marcas, por que elas permanecem apenas como espectadoras da riqueza produzida por essa atividade? A resposta nos levou à criação de um modelo em que a participação digital pode ser convertida em benefícios concretos, utilizando tecnologia para criar relações mais equilibradas entre marcas e consumidores.
O aspecto mais interessante dessa discussão é que ela não se limita a uma plataforma específica. Ela representa uma mudança de mentalidade que começa a aparecer em diferentes partes da indústria. Programas de fidelidade evoluem, comunidades ganham protagonismo, criadores ampliam seu papel dentro das estratégias de marketing e as marcas buscam formas mais transparentes de construir relacionamento. Em todos esses movimentos existe um elemento comum: a valorização da participação.
Talvez seja esse o principal sinal que Cannes esteja enviando ao mercado em 2026. As ideias mais relevantes já não são aquelas que apenas utilizam inteligência artificial, blockchain ou qualquer outra tecnologia emergente. O que desperta atenção é a capacidade de utilizar essas ferramentas para ampliar acesso, criar oportunidades e distribuir valor de maneiras que antes não eram possíveis. A tecnologia deixa de ser o centro da narrativa e passa a funcionar como instrumento para resolver desafios humanos, econômicos e sociais.
A inteligência artificial continuará transformando a forma como criamos, planejamos e executamos estratégias de comunicação. Isso parece inevitável. A próxima grande conversa da indústria, porém, será menos sobre capacidade tecnológica e mais sobre participação econômica. Afinal, toda vez que uma revolução amplia o número de pessoas capazes de criar, a discussão seguinte passa a ser quem participa dos resultados dessa transformação. E essa talvez seja a pauta mais importante para o futuro da criatividade, do marketing e da própria economia digital.
*PC Santos – Gerente de marca e inovação da CORE
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