Artigos
A próxima fronteira dos CRMs de vendas B2B
*Ricardo Corrêa
Na última década, observamos a evolução das áreas comerciais B2B, que passaram a potencializar suas vendas ao adotar processos e métodos padronizados. Durante o período, essa cultura foi bastante apoiada por softwares de gestão como o Customer Relationship Management, conhecidos popularmente como CRMs, que têm como principal objetivo gerenciar, organizar e acompanhar o pipeline de vendas de um setor ou de uma empresa inteira.
Com um viés de controle e gerenciamento, a maioria dos CRMs foi concebida para auxiliar a gestão no controle das atividades do time comercial, sendo um reflexo da antiga cultura da área – bastante voltada para processos e métodos. Porém, com a era da informação, a cultura de vendas tem evoluído para algo mais digital e focada no lado humano e consultivo, e hoje há muito espaço para esses sistemas desenvolverem novas tecnologias que auxiliem diretamente na melhora do desempenho dos vendedores. E são essas tecnologias que vão determinar a próxima fronteira desse mercado.
Isso quer dizer que os CRMs devem passar a focar menos no controle de processos e, em contrapartida, ajudar os profissionais de venda a resolverem as suas principais demandas, que normalmente são a geração de leads, o agendamento das reuniões e a eficiência na conexão/conversão dos leads – nesta ordem de importância.
Essa evolução se faz ainda necessária porque já se nota um certo cansaço dos vendedores sobre o uso de tecnologias baseadas em volume de tarefas e scripts padrões. Como seu papel é cada vez mais consultivo e menos focado em atividades, um bom CRM deve ser concebido pensando na jornada do profissional de vendas e na evolução do comportamento do cliente.
É inegável que os sistemas de CRM foram uma solução eficiente para “desembocar” os leads e organizá-los em um processo comercial, mas eles foram desenvolvidos até então com base na era “linha de produção”, que presume a área de vendas como sendo uma “máquina” (daí o termo “máquina de vendas”). Todos os avanços conquistados até aqui foram capazes de auxiliar o ecossistema a crescer, mas é hora de dar o próximo passo e ir além da implementação da visão de kanban, que hoje é um pré-requisito em qualquer ferramenta.
O momento é propício para os softwares se modernizarem e contemplarem outros princípios ágeis aptos a transformar o desempenho e refletir a nova cultura de vendas. Felizmente, hoje já existem empresas e equipes de tecnologias que estão comprometidas em ajudar o ecossistema a dar este próximo passo, trazendo sistemas capazes de entregar qualidade e inteligência para a jornada dos vendedores. A nova fronteira dos CRMs de vendas B2B está só começando.
*Ricardo Corrêa – Sócio-fundador e CEO da Ramper,
*Samira Cardoso
Estamos vivendo a era da presença inteligente, um momento em que a antiga lógica do funil de vendas já não representa mais a realidade da jornada de compra, devido à sua complexidade. A decisão de compra, que antes era vista como uma sequência linear de etapas, hoje acontece em momentos simultâneos, onde o comprador, mais protagonista do que nunca, navega por um mar de informações e conta ainda com uma nova ferramenta de deliberação, que é a IA.
Agora, o desafio para as marcas não é mais aparecer no momento certo, como era na antiga lógica, e sim existir de forma relevante e autêntica dentro das constelações de pontos de contato que se formam, muitas vezes, longe dos olhos e dos sistemas de medição tradicionais das empresas.
Para ilustrar esse cenário, segundo o relatório do LinkedIn Sales Navigator de 2026, 94% dos compradores B2B já utilizam ferramentas de IA generativa em seu processo de compra, transformando-a em uma referência muitas vezes mais influente do que as fontes tradicionais. No entanto, a maioria das organizações, cerca de 96%, não aparece nas respostas dessas inteligências, tornando-se invisível para o novo comprador, conforme o 2X AI Visibility Index 2026. Isso significa que as marcas precisam construir uma logística de conteúdo para humanos e também para as máquinas.
Está claro que o processo de decisão não é mais individual, mas sim um trabalho de comitê, e a presença do time comercial acontece apenas uma fração do tempo, enquanto a maior parte da jornada se desenrola longe do contato direto. A IA se torna, então, uma extensão desse comitê, uma presença digital que filtra, compara e sugere com base em dados, alterando a “presença inteligente” da marca para uma questão de sobrevivência.
Para navegar nessa nova realidade, a estratégia de marketing precisa se afastar da lógica engessada de etapas e abraçar a fluidez dos momentos e comportamentos do comprador. A comunicação precisa começar muito antes de o comprador estar pronto para assinar um contrato, falando com a imensa maioria que ainda está pesquisando e amadurecendo sua escolha.
Enfim, o branding ganhou uma nova cara e a era da presença inteligente exige que as marcas se tornem arquitetas de sua própria visibilidade no mundo digital, criando conteúdos que conversem com as necessidades atuais do comprador em cada instante de sua jornada. Isso significa produzir materiais que gerem interesse e desejo ao longo de todo o ciclo de consumo, aprender a ouvir o que a IA já está dizendo e se posicionar para ser a resposta que ela dará, utilizando o blog, notícias e as relações públicas como motores de recomendação.
*Samira Cardoso – Co-fundadora e CEO da Layer Up.
*Deny Zatariano
Além da identidade visual: o branding que gera valor e impulsiona negócios
McDonald’s lança promoção pelo Meu Méqui para sortear ingressos para o Grande Prêmio Brasil de Fórmula 1
PiU assume conta full service da Esfera Energia e lidera novo posicionamento de marca no mercado livre de energia
Banco do Brasil e Mastercard lançam promoção voltada ao surfe com viagens exclusivas para o Havaí
Kibon celebra Dia do Sorvete com descontos progressivos de até 85% no iFood e ações nas ruas de São Paulo
Mastercard lança promoção Portas Premiadas com sorteio de experiências em futebol, automobilismo e música
Docol anuncia Rafael Gisse como novo diretor de marketing
