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O elo entre Inteligência Artificial e eficiência em vendas
*Jansen Moreira
O mundo dos negócios foi tomado nos últimos meses por um tema controverso e quase preternatural: Inteligência Artificial (ou, simplesmente, IA).
Antes limitada ao alto escalão das empresas tech do planeta, o uso da IA é cada vez mais frequente na vida de pessoas “comuns” e de muitas empresas. Em se tratando deste tema é sempre arriscado cravar algo, mas enxergo que a tecnologia em questão se encaminha a passos largos para alcançar, em um futuro breve, o status de commodity, ou seja, deixará de ser um diferencial e estará intrínseco nas mais diversas atuações. Essa (r)evolução pode ser melhor compreendida e aproveitada se estivermos alertas a seus riscos e oportunidades, alguns dos quais abordaremos na sequência.
Em todo o mercado, independente da atuação, empresas estão ávidas na corrida pela incorporação da nova tecnologia (IA) e ganhar vantagem competitiva em seus negócios. Contudo, em meio a esse movimento, o que tenho percebido é que muitos usos estão sendo feitos de forma precipitada, resultando em aplicações pouco produtivas e até perigosas, especialmente do ponto de vista informacional. A sensação que dá é que este viés de “corrida do ouro” está preterindo a excelência e abrindo espaço para efeitos colaterais pouco saudáveis.
À medida que a tecnologia se torna mais acessível, há uma tendência de aplicá-la indiscriminadamente, sem entender suas limitações e consequências. Assim como a “corrida do ouro”, o entusiasmo em torno da IA pode levar a um uso inocente e descuidado. Avaliando a curva de adoção do Gartner e correlacionando com o “uso precipitado da IA” mencionado, percebe-se que podemos estar no chamado “Pico das Expectativas Exageradas”.
Retornando ao raciocínio, um ponto que precisamos ter em mente é que o uso mais popularizado da IA, que se apresenta hoje principalmente por meio de ferramentas como o ChatGPT e o Google Bard, acontece por meio de modelos treinados quase que exclusivamente para a sustentação de diálogos. Ambas as plataformas foram construídas tendo esta premissa como objetivo.
Obviamente que chama a atenção o alto índice de responsividade dos aplicativos, no entanto, ainda é preciso ter cautela, uma vez que fatores como autenticidade, veracidade e coerência dessas respostas não fazem parte, pelo menos ainda, do cerne do seu funcionamento. Ao se apropriar e compartilhar desses outputs das IAs as empresas assumem uma imensa responsabilidade e vem desta responsabilidade meu questionamento.
Em outras palavras, sim, a IA é bastante poderosa, mas não é uma solução milagrosa para todos os problemas, como tem sido o discurso muitas vezes repetido dentro do meio corporativo. Por outro lado, isso não quer dizer também que essas plataformas já não possam trazer algumas melhorias importantes em sua comunicação, produtos e mesmo em processos internos.
Podemos trazer como exemplo a área comercial das empresas. Uma grande dor desse setor está na estruturação de um cálculo assertivo para a remuneração variável e a automatização destes. Cálculos complexos, hiper personalizados e em grande volume gastam muito tempo para serem feitos e são passíveis de erro humano, muitas vezes resultam em prejuízos de ordem financeira para as empresas.
Graças ao uso da IA, porém, hoje já é possível parametrizar um cálculo de forma muito mais simples, com base apenas em um texto descritivo, que aponte quais métricas farão parte desta operação. Com as integrações e bases consumidas de forma correta conseguimos automatizar essas premissas economizando tempo, minimizando erros e dando visibilidade para colaboradores individuais e gestores. Isso nos leva ao propósito maior de maximizar o potencial comercial das equipes.
Resumindo, se anteriormente a estruturação desse cálculo gerava um trabalho espinhoso para os analistas financeiros, que precisavam se debruçar sobre inúmeras abas de Excel, agora pode ser feito de forma simplificada. Dessa forma, esses colaboradores economizam tempo de trabalho e ficam livres para atuar em funções mais estratégicas para a empresa.
Vale ressaltar, no entanto, que a capacidade da IA não passa pela execução do cálculo em si, uma vez que o seu potencial técnico, pelo menos ainda, não produz resultados precisos. O verdadeiro papel estratégico dela atualmente está no alto índice de sintetização ou cumprimento de atividades complexas, como mostrado no próprio exemplo da estruturação do cálculo de remuneração variável.
Além do exemplo acima, outro bastante relevante é o uso da IA de forma consultiva para alavancar vendas com o uso de campanhas de incentivo. Como dito por Charlie Munger, “Me mostre o incentivo e te mostrarei o resultado”
Campanhas de incentivo são tradicionalmente utilizadas para alavancar resultados de vendas, especialmente no varejo. Nestas ações a inteligência artificial, munida do treinamento correto, possibilita viabilizar uma comunicação personalizada e assertiva com cada indivíduo, com objetivo de otimizar o comportamento e consequentemente o desempenho deste vendedor.
Por exemplo: vendedores do varejo podem receber valiosos insights estratégicos e super individualizados, ou notificações sobre campanhas em curso, e assim, ser orientado a maximizar seus resultados.
A verdade é que por mais que ainda esteja longe do seu ápice técnico, a IA promete ser uma peça-chave nas corporações. A prova disso é que algumas empresas já estão implementando projetos piloto que incorporam o uso dela em suas campanhas de incentivo e remuneração variável. Essa introdução da tecnologia tem sinalizado resultados promissores como redução de tempo gasto com cálculos de comissão e melhoria de desempenho das equipes de vendas.
Uma coisa é certa: a IA veio para ficar, seu uso responsável já pode gerar frutos para aqueles que compreenderem seu potencial e limitações, e a evolução será exponencial com limites imprevisíveis.
*Jansen Moreira – CEO e fundador da Incentive.me
*Thiago Diniz
Em Austin, uma cidade vibrante no coração do Texas — estado que no imaginário coletivo é associado ao conservadorismo —, testemunhei um encontro de ideias que desafiam estereótipos. Enquanto o Texas permite o porte de armas sem licença, mas proíbe o aborto em quase todas as situações, milhares de pessoas se reuniram ali para discutir o futuro: cultura, tecnologia, publicidade, consumo e até mesmo o papel dos Estados Unidos como influenciador global.
No meio desse caldeirão de inovação, dois temas emergiram de forma transversal e me levaram a refletir ainda mais sobre a Longevidade: Solidão e Nostalgia. Paradoxalmente, essas questões, tão associadas ao envelhecimento, pareciam agora marcar profundamente a juventude.
É evidente que a Inteligência Artificial permeia quase todas as discussões, com seus desafios e oportunidades. Contudo, o que se destacou foi a necessidade de sobrevivência e convivência humana com as máquinas. As relações amorosas com IAs, antes ficção, são agora uma realidade consolidada. Em um dos painéis mais impactantes, a Dra. Jaime Banks, da Syracuse University, afirmou que, embora as IAs não sejam reais, os sentimentos humanos envolvidos nessas interações são — talvez mais intensos do que nunca.
A Nostalgia, por sua vez, não era apenas um elemento de design, como nas bikes elétricas que remetiam às nossas Monark BMX, mas também um eixo central na forma como os produtos estão sendo pensados. A sul-coreana Gaudio, por exemplo, apresentou um dispositivo inspirado nos CDs dos anos 90: um gadget físico que, ao ser conectado ao celular, permite ouvir músicas de um único artista, apenas uma vez. Para repetir a experiência, é necessário reconectar o aparelho, quase como uma agulha de LP Player. Essa volta ao passado carrega um significado profundo: a experiência efêmera de consumir música contrasta com a cultura do acesso ilimitado, recriando o valor da escassez e da espera.
Esse anseio pelo passado não pode ser reduzido a uma simples saudade. Ele reflete um incômodo existencial: a vida era melhor antes? E se sim, o que podemos fazer para que o presente seja igualmente significativo?
A geração que cresceu sem a mediação digital entre as relações humanas surge agora como um referencial. Ela experimentou o tempo de forma diferente — sem a aceleração algorítmica, sem a hiperconectividade constante, sem a ansiedade gerada pela validação instantânea. No SXSW, essa experiência ganhou nova relevância: talvez a busca contemporânea pela Nostalgia não seja apenas um desejo de resgatar objetos ou estéticas, mas um chamado para redescobrir formas mais autênticas de viver e se relacionar. A resposta para a Solidão e o desejo por pertencimento pode estar naqueles que viveram antes da era digital — e na maneira como construíram suas conexões, num tempo diferente.
*Thiago Diniz – Head de planejamento da Lean Agency
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O fim do alcance orgânico? Como as Redes Sociais estão forçando marcas e criadores a pagar para serem vistos
*Vinícius Taddone
Nos últimos anos, o cenário das redes sociais mudou significativamente. Se antes marcas e criadores de conteúdo conseguiram alcançar grandes audiências de forma orgânica, hoje essa realidade parece estar cada vez mais distante. O algoritmo das principais plataformas – como Instagram, Facebook, TikTok e até o LinkedIn – tem reduzido significativamente o alcance gratuito das postagens, forçando empresas e influenciadores a investirem em mídia paga para garantir visibilidade. Mas o que está por trás dessa mudança e quais são as alternativas para quem quer continuar crescendo sem depender exclusivamente de anúncios?
O alcance orgânico, a quantidade de pessoas que visualizam uma publicação sem impulso, caiu ano após ano. No Facebook, por exemplo, esse número já foi superior a 16% em 2012, mas atualmente gira em torno de 2% a 5% para páginas empresariais. O Instagram segue o mesmo caminho, priorizando cada vez mais conteúdos pagos ou virais. O TikTok, que surgiu como uma alternativa mais democrática, também ajustou seu algoritmo para privilegiar conteúdos patrocinados e criadores que investem na plataforma.
Essa queda no escopo orgânico não é encomendado. Redes sociais são empresas e, como tais, precisam gerar receita. A principal forma de monetização dessas plataformas vem da venda de anúncios, o que significa que quanto menos alcance gratuito um perfil tiver, mais ele será incentivado a pagar para alcançar seu público.
Por isso, as redes sociais perderam o status de “rede” e passaram a ser, de fato, “mídias sociais”, onde a visibilidade é cada vez mais condicionada ao investimento financeiro. O conceito original de conectar pessoas foi substituído por um modelo de negócios que prioriza a exibição de conteúdos patrocinados, tornando o tráfego pago uma necessidade para quem deseja crescer nas plataformas.
As grandes marcas, com orçamentos robustos de marketing, recebem esse impacto e investem pesadamente na mídia paga. Pequenas empresas e criadores independentes, por outro lado, enfrentam desafios cada vez maiores para crescer e engajar sua audiência sem gastar dinheiro.
No entanto, vale observar que o tráfego de pagamento nas mídias sociais ainda é acessível. Hoje, com menos de R$ 6 por dia, qualquer pequeno negócio pode transferir um conteúdo e alcançar clientes em potencial. Isso democratizou o acesso à publicidade digital, permitindo que mais empreendedores tenham visibilidade. No entanto, essa dependência das plataformas também significa que, sem investimento, a exposição pode ser extremamente limitada.
Outro efeito colateral dessa mudança é a homogeneização do conteúdo. Com as redes priorizando conteúdos patrocinados ou altamente virais, os feeds estão cada vez mais padronizados, dificultando a diversificação de vozes e nichos.
Apesar das dificuldades, algumas estratégias ainda podem ajudar marcas e criadores a crescerem sem depender exclusivamente de anúncios pagos. No método que eu utilizo e ensino, chamado de Metamorfose Social Media ( acesse aqui ), defendo que para ter mais sucesso nas redes sociais, as marcas precisam seguir uma ordem importante para aumentar seu alcance:
1 – Ser : Antes de qualquer coisa, as marcas precisam expressar de forma clara seus valores, comportamentos e missão. O público se conecta com danos, e não apenas com produtos ou serviços. A essência da marca deve ser demonstrada na prática, e não apenas em discursos.
2 – Saber: Compartilhar conhecimento e expertise, oferecendo conteúdos que resolvam problemas e agreguem valor ao público.
3 – Vender: Só depois de construir autoridade e relacionamento é que a oferta de produtos ou serviços se torna mais natural e eficaz. Quando a marca já declarou quem é e o que sabe, a venda passa a ser consequência.
Ou seja, antes de falar sobre o que vende, a marca precisa mostrar o que é e o que sabe. Essa abordagem gera mais conexão e engajamento, tornando a presença digital mais forte.
Além disso, algumas estratégias ainda podem ajudar a ampliar o alcance orgânico sem depender exclusivamente de anúncios pagos:
Aposta no conteúdo de valor: Publicações que geram interação interativa, como enquetes, perguntas e debates, ainda oferecem um bom alcance.
Uso estratégico de Reels e Shorts: Formatos curtos e sonoros, especialmente os que seguem tendências, continuam sendo impulsionados pelas plataformas.
Comunidade e engajamento: Criadores que fortalecem o relacionamento com sua audiência – respondendo comentários, interagindo nos Stories e incentivando a participação – tendem a manter um alcance mais estável.
SMO (Social Media Optimization) para redes sociais: O uso de palavras-chave na bio, legendas e hashtags certamente ajuda a melhorar a descoberta do conteúdo.
Exploração de novas plataformas: À medida que redes como TikTok e LinkedIn ajustam seus algoritmos, novos espaços surgem com melhores oportunidades de alcance orgânico.
Exploração de novas plataformas: Ao invés de apostar tudo em uma única rede, como o Instagram, é essencial diversificar a presença digital. Plataformas como TikTok, Pinterest, LinkedIn, X, Threads e YouTube oferecem novas vitrines para os negócios.
Cada rede social que surge é uma nova vitrine para o seu negócio. Todas elas são indexadas pelo Google e, ao distribuir conteúdo para diversas plataformas, sua presença digital se torna mais robusta. Infelizmente, muitos ainda enxergam o marketing digital como sinônimo do Instagram, o que limita o potencial de crescimento. Apostar apenas em uma rede pode ser arriscado, pois qualquer mudança no algoritmo pode impactar diretamente os resultados.
O cenário atual deixa claro que o alcance orgânico não voltará ao que era antes. No entanto, isso não significa que ele vá desaparecer completamente. O desafio para marcas e criadores será equilibrar investimentos em mídia paga com estratégias que mantenham sua relevância e conexão com o público, garantindo que sua mensagem continue chegando às pessoas certas – com ou sem investimento em anúncios.
*Vinícius Taddone – Diretor de marketing e fundador da VTaddone®
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