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Nilson Filatieri – Como utilizar o funil de vendas ao seu favor

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Há certas coisas que as pessoas falam para gente e que não acreditamos. Dentre elas, está a expressão “é possível ganhar dinheiro dormindo”. A verdade é que, sim, é praticável ganhar dinheiro dormindo. Falando assim, pode soar um pouco pretensioso e difícil de acreditar, mas é plenamente alcançável. Mas para que isso comece a ser colocado em prática, é preciso entender o conceito de Funil de Vendas.

Antes de começar a introduzir esse conceito, eu consigo adiantar que ao final deste artigo, certamente a ideia de ganhar dinheiro dormindo ficará mais clara. Acredite se quiser, mas o funil de vendas é algo que rege nossas vidas. Seja online ou offline, estamos inseridos em diversos funis. Obviamente, uns são mais sutis do que outros. Explicando a questão de forma prática, o funil de vendas, também conhecido como Pipeline, é o caminho que um cliente percorre do momento que ele conhece a empresa até a finalização da compra.

Para que essa trajetória seja percorrida de forma organizada e eficiente, é dever da empresa criar um funil capaz de tirar o atrito lead/empresa. Exatamente por isso, esse funil deve ser dividido em etapas: topo, meio e fundo. Seja empresa ou fornecedor, deve-se produzir conteúdos adequados para cada etapa do funil. Um dos exemplos é oferecer materiais gratuitos para transformar visitantes em leads.

Para ajudar na compreensão do conceito de uma vez por todos, vou me utilizar de um exemplo prático e que faz parte de nosso cotidiano. Vamos supor que alguém está acometido por mau hálito, então, essa pessoa vai até o Blog do Sorriso Soluções. Lá no topo do funil, ele descobre que uma das causas do mau hálito é o tártaro. O problema foi identificado: o indivíduo tem tártaro.

Depois de identificar o problema que possui, a pessoa se cadastra na lista de e-mails desse consultório para começar a receber dicas de como eliminar o tártaro, ou seja, esse indivíduo já se tornou um lead. Nesse momento, estamos no meio de um funil. Paralelo a isso, esse mesmo lead começa a procurar no mesmo site do Sorriso Soluções métodos e técnicas para eliminar o tártaro de seu dente, afinal, ele quer acabar com o problema.

Após muitas pesquisas e tentativas de remover o problema dentário, a pessoa percebe finalmente que não conseguirá resolver a questão sozinho, ele vai precisar de uma limpeza dentária. Chegamos ao final do funil! Será preciso urgentemente marcar uma consulta com o dentista. De quem esse consumidor vai lembrar? Do consultório do Dentinho, que o auxiliou desde o começo na difícil jornada, claro.

A importância de um funil de vendas é entregar valor, independente se o cliente irá comprar o produto ou não. A partir do momento que o cliente estiver no estágio de compra, ele irá considerar quem já entregou valor para ele e demonstrou autoridade no assunto. O Funil de Vendas é algo escalável, porque o mesmo material pode atingir diferentes clientes e as ferramentas de automação de marketing fazem com que ele fique mais fácil.

O que conseguimos tirar de todas essas explicações ao final das contas? Enquanto o dentista do Sorriso Soluções dormia tranquilamente, conquistou mais um cliente sem que fosse preciso mover um dedo sequer. Criar um funil de vendas não é um bicho de sete cabeças, longe disso. Por outro lado, fazê-lo de forma eficiente pode ser uma tarefa um pouco mais complicada.

Nilson Filatieri – CEO da HeroSpark

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Viagens corporativas devem crescer em 2022

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*Por Leonardo Bastos 

O Brasil foi um dos países que mais sofreram com a pandemia. Para se ter uma ideia, o índice do IPCA, medido em outubro pelo IBGE, ficou em 1,20% – o pior resultado desde 1995. Com este cenário, os economistas estão prevendo que 2022 será um ano de recessão, ou seja, retração do mercado, e consequentemente isso fará com que as empresas fiquem mais “travadas”, focadas em retenção de custos.

Mesmo com essa previsão para o ano que vem, quase metade dos viajantes corporativos esperam voltar a viajar muito em breve. Desde o início da pandemia de Covid-19, o segmento de viagens corporativas apresentou retração à medida que os eventos foram cancelados e as empresas iniciaram um plano de trabalho home office, e utilização de soluções digitais para realização de reuniões de negócios. Passada a fase mais crítica, o setor apresenta recuperação. Uma pesquisa do Kayak mostra que as viagens corporativas retornarão até o fim deste ano para 23,9% dos entrevistados, enquanto 22,1% acreditam que isso acontecerá no início de 2022. Ao todo, mil brasileiros foram ouvidos durante o estudo.

E pensando nesse momento da economia brasileira, junto com a necessidade das empresas pensarem em viagens corporativas, nada mais correto do que pensar em uma política de viagens. Por permitir criar regras e diretrizes bem estabelecidas em relação a compras de serviços de viagens, é uma ótima estratégia de economia e melhoria de processo. Através dela a empresa conseguirá definir o teto de gasto com diárias de hotéis, ou por exemplo, a antecedência de compra de uma passagem aérea. Grande parte dos custos de viagens estão associados à antecedência de compra e a políticas não controladas, além de ter uma política bem desenhada, é importante ter sistemas que dê aderência a mesma.

Alguns tópicos que devem conter em uma política de viagens são: objetivo da política, quem se destina a política, papéis e responsabilidades, tipos de viagens, canais de compras autorizados, regras de aéreo, regras de hospedagem, regras para locação de veículos, regras para reembolso de despesas de viagens, adiantamentos, prestação de contas e fluxo de aprovação.

Como implementar a política de viagens?

Há algumas estratégias que são utilizadas para facilitar a implementação e aderência a política. Entre elas estão:

  • Alinhar com o RH e implementar um processo para highlight dos principais tópicos da política no onboarding dos funcionários;
  • Implementar um processo regular de comunicação de boas práticas – uma agência pode ajudar os clientes enviando SMS e E-mail para os colaboradores, com os principais pontos da política;
  • Flyer no café ou TV Corporativa;
  • Lista de distribuição no whatsapp;
  • Além disso, ter um sistema de viagens que permita a gestão da política criando alertas ou até mesmo bloqueando caso seja uma política mais restritiva, é 70% do caminho.

A principal vantagem da política é sem dúvidas a economia e a melhoria de processo. Já tivemos um case de economia de 18% só com a implantação de uma política de viagens. Além disso, o fato de você deixar claro para o colaborador desde o princípio o que pode, e o que não pode dentro da política, isso diminui o atrito em um caso, por exemplo, de prestação de contas, onde o colaborador gastou R$ 50,00 para o café, e o permitido era R$ 30,00.  Dificilmente o colaborador irá lembrar de todos os itens da política, por esse motivo para que tenha o benefício da relação empresa e colaborador, é necessário um sistema que faça esse gerenciamento.

Portanto, já é possível entender como a política de viagens corporativas bem aplicada nas empresas, pode ajudar na redução de custo de uma corporação. Além disso, é preciso contar com a ajuda de uma agência que revise constantemente: os acordos comerciais com as companhias aéreas e locadoras de veículos, reestruturação de hotéis e negociação de tarifas, revisão da política de viagens, análise histórica de compra, entender quanto que a empresa deixou de economizar e porquê. Fazendo esses passos, a empresa terá um desdobramento de vários planos de ações que serão realizados em conjunto, tenho certeza, trará economia imediata.

*Leonardo Bastos, é CEO na Kennedy Viagens Corporativas

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Marketing de Experiência é relevante e memorável

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em

*Por Jorge Nahas

Marketing de Experiência não é uma tendência, mas sim um imperativo para o  século XXI. Na era da tecnologia, da modernidade líquida, precisamos criar momentos concretos, reais,  que se passem longe de uma tela e façam os corações baterem mais rápido. Dentre os preceitos, estão: promover marcas por meio de sensações e de relacionamento; fazer com que elas participem da vida do consumidor de forma integrada, interessante e emocionante; criar novos hábitos de consumo; investir onde seu público-alvo gasta seu tempo de lazer; proporcionar experiências emocionantes e divertidas ligadas ao DNA da empresa, produto ou serviço e permitir que as pessoas expressem seus valores através do consumo. Essa prática vem marcando presença com força no mercado corporativo, mostrando-se um elemento altamente eficaz para demonstrar reconhecimento pelos colaboradores ou fortalecer relacionamentos com clientes. Muito melhor do que presenteá-los com artigos comuns, que podem ser encontrados em qualquer loja, é oferecer-lhes uma experiência única, customizada conforme seus interesses.

A missão é quebrar a rotina e proporcionar momentos diferenciados como: sentir novas sensações, tocar os céus em um maravilhoso voo de balão, mergulhar em uma praia paradisíaca, explorar a natureza, desafiar a velocidade, ou simplesmente passar um  dia em um dos spas mais luxuosos do país.

A CLT hoje abre um cenário bastante favorável ao Marketing de Experiências, pois permite que empresas premiem livremente seus colaboradores sem incidência de reflexos trabalhistas, da contribuição previdenciária e do FGTS, o que traz impactos bastante positivos. O maior deles é a transformação cultural das empresas, que podem investir mais em incentivos, premiações e bonificações, como as experiências.

Isso favorece o estabelecimento de um sistema meritocrático mais justo e favorável, pois a premiação será paga caso o funcionário entregue resultados e cumpra as metas estabelecidas. Assim, há uma relação ganha-ganha, em que ambos os lados, empresas e colaboradores, se esforçam mais para surpreender e sair da zona de conforto.

Lembramos que uma boa experiência se torna um momento inesquecível e pode transformar a vida. Um produto, não. Quando um colaborador é presenteado com uma viagem de curta duração, por exemplo, tem a chance de sair da rotina, conhecer um lugar novo, experimentar novos sabores.

 Associando sua marca a momentos de prazer, alegria e renovação, a empresa consegue transmitir seus valores e engajar ainda mais seus colaboradores, que contam com uma razão adicional para realizar um bom trabalho, ou até mesmo encantar sua base de clientes, alimentando um relacionamento próximo e duradouro. Isso gera um valor imensurável, infinitamente maior do que o investido para proporcionar a vivência em questão. Por isso, afirmo sem pestanejar: O Marketing de Experiências é a tendência do momento!

*Jorge Nahas é CEO da empresa O Melhor da Vida.

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