Conecte-se com a LIVE MARKETING

Artigos

Com olhar 360, promotor de vendas assume papel ainda mais estratégico no PDV

Publicado

em

Por Claudirene Matos*

Os hábitos de consumo do shopper vem mudando há algum tempo. O consumidor está sinalizando constantemente que alterou seus padrões e preferências. Ele está ainda mais exigente, analítico e seletivo. Muitos são aspectos levados em consideração na hora das compras. A decisão não é mais pautada somente no preço ou qualidade. O atendimento, as soluções que o produto traz para a vida do consumidor, as facilidades oferecidas, além da experiência com o produto ou serviço, tudo isso se tornou decisivo para compra, e com isso o ponto de venda, vêm ganhando muita relevância. 

Com esse cenário, aliado às facilidades de compras online e ao redirecionamento que o marketing tem feito em merchandising, a figura do promotor de vendas também precisou se reinventar e passou a ser ainda mais relevante no trade. O processo de mudança do papel desse profissional no PDV, que já vinha acontecendo há algum tempo, foi acelerado por conta da pandemia da Covid-19. Uma vez que com o distanciamento, a necessidade de fazer compras rápidas e a preocupação com questões de segurança e higiene, também fizeram o consumidor mudar seu comportamento de compra.  

O promotor continua sendo uma figura central na ponte entre as marcas e o consumidor. E o PDV é o lugar no qual 72% da decisão de conversão acontece. Todas essas mudanças exigiram atualizações do trade e dos profissionais que atuam no varejo. Com isso, as novas ações dos promotores de venda passaram a ter um papel muito mais estratégico nos estabelecimentos. Esse profissional passou a atuar ainda mais na linha de frente, pois o shopper, que comia em restaurantes, que saía para jantar, as crianças que ficavam na escola, passaram a ficar dentro de casa, e começaram a consumir mais no lar, inclusive com a compra e procura por novos itens. Isso faz com que o promotor se torne o principal link entre o shopper e a indústria, desde o ponto de vista de produto, necessidades de novas soluções ou até a melhor forma de expor e comunicar o produto no ponto de venda.  

Um outro aspecto relevante é que estando em casa, muitas pessoas adotaram o modelo ‘Do it yourself’, ou em português, faça você mesmo. Isso ocorreu em várias categorias, desde alimentação, já que muita gente passou a cozinhar no período, até limpeza do lar, autocuidado, jardinagem, entre outros exemplos. 

Surgiu uma nova demanda nos estabelecimentos. E os promotores, que são os profissionais que abastecem os supermercados, precisaram observar e absorver as necessidades do shopper, os novos hábitos de consumo e entender de que maneira ele pode facilitar a jornada do cliente no PDV. Muito além de fazer a reposição, demonstração e de analisar os itens que tem mais saída, onde tem mais saída, os promotores também são responsáveis por promover o cross merchandising de produtos, são eles – junto ao gerente de loja – que pensam e criam ambientes ‘temáticos’, como ter um local específico para itens de café da manhã, ou para o churrasco, a fim de deixar o momento de compras mais ágil.  

As circunstâncias exigiram uma habilidade nova, a de olhar de forma mais ampla, uma visão 360 graus. É papel do promotor fazer uma análise detalhada da concorrência, coletar dados estratégicos e fundamentais para a indústria. 

Mas o promotor não atua sozinho. Junto dele há uma equipe de planejamento, de Business Intelligence, que possui ferramentas adequadas e um time atento às inovações e tendências do mercado. Somente assim, e com todos os envolvidos alinhados, é possível tomar decisões rápidas e assertivas. 

*Claudirene Matos possui 23 anos de experiência no mercado corporativo com atuação diversificada em várias áreas e segmentos. É superintendente de operações de Field Marketing da ALLIS. 

Continue lendo
Clique para comentar

You must be logged in to post a comment Login

Deixe uma resposta

Artigos

Eventos, como chegamos aos R$ 930 bilhões?

Publicado

em

*Pedro Luis Torrano

 

Evento

Do Latim eventus.

  1. Aquilo que acontece; acontecimento: os importantes eventos de sua vida.

Dicionário Online de Português

 

O significado da palavra já resume o nosso maior objetivo como profissionais da área. Para nós, não há nada mais gratificante do que fazer acontecer. Sabemos que estar envolvido com a execução de um evento, seja ele qual for, é exatamente isso: transformar em acontecimento o que antes era apenas um plano.

E por que falamos a respeito?

Por mais envolvidos que estejamos diariamente, nem sempre nos sobra tempo para olhar para trás. E, assim como os números recentes que mostram a movimentação da indústria dos eventos no Brasil e no mundo, o passado deste setor é extremamente rico. Não há praticamente qualquer crescimento ou desenvolvimento histórico que não tenha surgido a partir de eventos. Culturais, políticos, esportivos ou corporativos, eles são a coluna vertebral da vida humana.

Seria, no mínimo, redundante falar aqui sobre a importância dessa indústria. Sabemos que os eventos são uma das melhores ferramentas de divulgação e aproximação disponíveis, mas eu gostaria de compartilhar alguns fatos históricos que podem nos fazer ainda mais orgulhosos e fascinados por este segmento tão construtivo.

Antiguidade e os primeiros passos

Os movimentos elementares do setor foram dados já na Grécia Clássica. Seja no âmbito esportivo/social, por meio das primeiras Olimpíadas, como também cientificamente. O primeiro congresso de que se tem notícia teve lugar em 377 a.C.. Nascia a necessidade de conectar demandas. Uma urgência em ligar indivíduos e, assim, surgem os primeiros eventos corporativos por meio das feiras, o melhor meio de comunicação comercial da época.

Primeira Expo e seus números impressionantes

Com a finalidade de mostrar ao mundo seu poder comercial, durante a Revolução Industrial, a Inglaterra decidiu expandir sua conquista de novos mercados organizando uma grande feira em Londres.

Patrocinada por príncipes da época, a Grande Exposição dos Trabalhos da Indústria de Todas as Nações, também conhecida como Expo Crystal Palace, foi um evento de 1851 que alcançou cifras poderosas. Foram 900 mil peças de vidros/cristais, uma participação de quase 20 mil empresas, das quais 7 mil vieram diretamente dos Estados Unidos. Recordes em todos os sentidos.

Eventos e a Torre Eiffel

Empolgada com o triunfo da feira de Londres, Paris decidiu embarcar alguns anos mais tarde nesta mesma aventura. Ali, desenvolveu-se a terceira edição da feira, em 1889. Com um investimento de 5 milhões de dólares, a exposição abrigou 21 mil expositores. Porém, o feito mais significativo ficou por conta de Gustav Eiffel.

Para dar lugar à exposição, foi construída uma torre de 300 metros de estrutura, capaz de aguentar ventos e chuvas passando por suas grandes aberturas. O evento acabou, mas o monumento símbolo parisiense, que seria desmontado ao final da feira, é um dos pontos turísticos mais importantes do país. Uma obra de engenharia incrível, capaz de impactar visitantes até os dias atuais.

E como estratégia de marketing?

Caminhando até a década de 90, vemos a inclusão dos eventos como conhecemos hoje: uma ferramenta indispensável para comunicação, publicidade e marca. Ao trocar o impacto de massa para investir na propaganda segmentada, os eventos atingiram patamares ainda mais elevados e provaram sua eficácia quando o assunto é estar próximo do seu público de maneira certeira. É o ponto onde a empresa deixa de estar focada totalmente em si para se dedicar ao cliente, a uma aproximação íntima e sutil.

Em números recentes, a indústria de eventos chegou a contabilizar uma movimentação anual de mais de R$ 930 bilhões no Brasil, com geração de 25 milhões de empregos diretos e indiretos e representatividade de quase de 13% no PIB Nacional – mais do que a indústria automobilística, farmacêutica ou petrolífera nacional (fontes: WTTC/World Travel & Tourism Council/Ministério do Turismo, UFF/Sebrae/ABEOC/Revista Eventos, CNC – Confederação Nacional do Comércio, Serviços e Turismo – dados de 2019).

Resumidamente, os eventos estão presentes em todos os passos de nossa civilização. São um termômetro para o sucesso e um ótimo veículo de mudanças. São os eventos que movem muitas rodas, de turismo a desenvolvimento de mercado. A nossa contribuição diária e dedicação assídua são significativas não só para as empresas, mas para a sociedade como um todo.

 

*Pedro Luis Torrano é sócio-diretor da Triart

Continue lendo

Artigos

Viagens corporativas devem crescer em 2022

Publicado

em

*Por Leonardo Bastos 

O Brasil foi um dos países que mais sofreram com a pandemia. Para se ter uma ideia, o índice do IPCA, medido em outubro pelo IBGE, ficou em 1,20% – o pior resultado desde 1995. Com este cenário, os economistas estão prevendo que 2022 será um ano de recessão, ou seja, retração do mercado, e consequentemente isso fará com que as empresas fiquem mais “travadas”, focadas em retenção de custos.

Mesmo com essa previsão para o ano que vem, quase metade dos viajantes corporativos esperam voltar a viajar muito em breve. Desde o início da pandemia de Covid-19, o segmento de viagens corporativas apresentou retração à medida que os eventos foram cancelados e as empresas iniciaram um plano de trabalho home office, e utilização de soluções digitais para realização de reuniões de negócios. Passada a fase mais crítica, o setor apresenta recuperação. Uma pesquisa do Kayak mostra que as viagens corporativas retornarão até o fim deste ano para 23,9% dos entrevistados, enquanto 22,1% acreditam que isso acontecerá no início de 2022. Ao todo, mil brasileiros foram ouvidos durante o estudo.

E pensando nesse momento da economia brasileira, junto com a necessidade das empresas pensarem em viagens corporativas, nada mais correto do que pensar em uma política de viagens. Por permitir criar regras e diretrizes bem estabelecidas em relação a compras de serviços de viagens, é uma ótima estratégia de economia e melhoria de processo. Através dela a empresa conseguirá definir o teto de gasto com diárias de hotéis, ou por exemplo, a antecedência de compra de uma passagem aérea. Grande parte dos custos de viagens estão associados à antecedência de compra e a políticas não controladas, além de ter uma política bem desenhada, é importante ter sistemas que dê aderência a mesma.

Alguns tópicos que devem conter em uma política de viagens são: objetivo da política, quem se destina a política, papéis e responsabilidades, tipos de viagens, canais de compras autorizados, regras de aéreo, regras de hospedagem, regras para locação de veículos, regras para reembolso de despesas de viagens, adiantamentos, prestação de contas e fluxo de aprovação.

Como implementar a política de viagens?

Há algumas estratégias que são utilizadas para facilitar a implementação e aderência a política. Entre elas estão:

  • Alinhar com o RH e implementar um processo para highlight dos principais tópicos da política no onboarding dos funcionários;
  • Implementar um processo regular de comunicação de boas práticas – uma agência pode ajudar os clientes enviando SMS e E-mail para os colaboradores, com os principais pontos da política;
  • Flyer no café ou TV Corporativa;
  • Lista de distribuição no whatsapp;
  • Além disso, ter um sistema de viagens que permita a gestão da política criando alertas ou até mesmo bloqueando caso seja uma política mais restritiva, é 70% do caminho.

A principal vantagem da política é sem dúvidas a economia e a melhoria de processo. Já tivemos um case de economia de 18% só com a implantação de uma política de viagens. Além disso, o fato de você deixar claro para o colaborador desde o princípio o que pode, e o que não pode dentro da política, isso diminui o atrito em um caso, por exemplo, de prestação de contas, onde o colaborador gastou R$ 50,00 para o café, e o permitido era R$ 30,00.  Dificilmente o colaborador irá lembrar de todos os itens da política, por esse motivo para que tenha o benefício da relação empresa e colaborador, é necessário um sistema que faça esse gerenciamento.

Portanto, já é possível entender como a política de viagens corporativas bem aplicada nas empresas, pode ajudar na redução de custo de uma corporação. Além disso, é preciso contar com a ajuda de uma agência que revise constantemente: os acordos comerciais com as companhias aéreas e locadoras de veículos, reestruturação de hotéis e negociação de tarifas, revisão da política de viagens, análise histórica de compra, entender quanto que a empresa deixou de economizar e porquê. Fazendo esses passos, a empresa terá um desdobramento de vários planos de ações que serão realizados em conjunto, tenho certeza, trará economia imediata.

*Leonardo Bastos, é CEO na Kennedy Viagens Corporativas

Continue lendo