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‘Cliente Oculto’ pode alavancar as vendas e potencializar a experiência do consumidor
*Thales Zanussi
Em um mundo onde a concorrência é extremamente acirrada e os consumidores são cada vez mais exigentes, oferecer uma jornada de compra impecável ao consumidor se tornou essencial para o sucesso de qualquer negócio. Uma pesquisa da Opinion Box feita em parceria com a Octadesk reforça um pouco dessa tendência ao revelar que 87% dos consumidores priorizam marcas que proporcionam uma boa experiência, enquanto 65% já desistiram de comprar após uma experiência negativa.
Diante desse cenário, é certo dizer que as empresas que buscam se destacar no mercado precisam ir além das estratégias tradicionais de venda e investir em soluções inovadoras, que realmente entendam e atendam às necessidades do público-alvo. É nesse contexto que o “Cliente Oculto” surge como uma ferramenta poderosa para impulsionar o crescimento e a fidelização de consumidores.
Desvendando os segredos da jornada do cliente
O “Cliente Oculto” é, na prática, um profissional treinado para simular o interesse em adquirir um produto ou serviço da empresa, percorrendo toda a jornada do cliente como se fosse um consumidor real. É claro que por vivermos em uma realidade no qual ser omnichannel se tornou uma obrigação, essa estratégia pode ocorrer em diferentes canais, como lojas físicas e plataformas digitais.
Ao longo da experiência, é preciso avaliar meticulosamente cada etapa da interação, desde a qualidade do portfólio até o nível do atendimento pós-venda. Esse processo de análise dá origem a um compilado de dados detalhados, que fornece à empresa um raio-x preciso de como ela está sendo percebida pelo público.
Benefícios que vão além da satisfação
Os benefícios de implementar a metodologia do “Cliente Oculto” vão muito além da simples melhoria da satisfação do cliente. Por meio dos valiosos insights obtidos, as empresas podem, por exemplo, aprimorar o desempenho da equipe de vendas, uma vez que seu feedback revela oportunidades para treinar e desenvolver os colaboradores, aperfeiçoando suas habilidades de comunicação, técnicas de atendimento e conhecimento dos produtos.
Outra vantagem importante é a identificação de pontos para otimização de processos. A análise detalhada da jornada do cliente permite detectar ineficiências nos regimes internos, melhorando o fluxo de atendimento e reduzindo custos.
Ademais, com informações coletadas pelo “Cliente Oculto” é possível tomar decisões assertivas baseadas em dados, pois estas fornecem uma base sólida para a elaboração de estratégias robustas e precisas, como o desenvolvimento de produtos que dialoguem com as preferências do consumidor.
Como implementar uma estratégia de ‘Cliente Oculto’ corretamente
Embora a metodologia do “Cliente Oculto” seja altamente eficaz, é importante ressaltar alguns pontos importantes para garantir o sucesso da sua implementação.
O primeiro deles envolve a contratação de profissionais qualificados, já que a escolha de um profissional experiente e treinado na metodologia é fundamental para garantir a qualidade das informações coletadas e a precisão da análise. Outro fator decisivo para a empresa é a busca por plataformas especializadas nessa estratégia do “Cliente Oculto” e que serão capazes de oferecer tecnologia de ponta para garantir a segurança e a confiabilidade do processo, além de equipes experientes para auxiliar na coleta e análise dos dados. Além disso, é preciso garantir uma comunicação clara para que todos os envolvidos na empresa fiquem cientes sobre a realização do estudo, a fim de trazer transparência ao processo e evitar mal-entendidos.
Seguindo esses passos, não há dúvidas de que as empresas estarão demonstrando o seu compromisso com a excelência no atendimento ao cliente e a busca por um crescimento sustentável. Por meio da análise profunda da jornada do consumidor e da implementação de ações estratégicas baseadas em dados, é possível se destacar no mercado, fidelizar clientes e alcançar novos patamares de sucesso.
Lembre-se: a chave para a diferenciação da concorrência sempre estará nas pessoas por trás do processo de venda. A metodologia do “Cliente Oculto” ressalta essa dependência, esclarecendo os caminhos para construir uma relação duradoura e lucrativa com o público.
*Thales Zanussi – Fundador e CEO do Mission Brasil
*Luis Gustavo Costa
A Copa do Mundo chegou ao fim. Como acontece em grandes eventos, os resultados esportivos rapidamente dão lugar aos balanços sobre audiência, público, patrocínios e ativações de marca.
Mas existe uma pergunta que, na minha opinião, merece mais atenção: o que permanece depois que um grande evento acaba?
Essa reflexão vale para a Copa, mas também para festivais de música, feiras de negócios, convenções e qualquer outra experiência criada para aproximar marcas e pessoas.
Durante muito tempo, o sucesso de um patrocínio esteve diretamente ligado à visibilidade conquistada durante o evento. O foco era estar presente, aparecer e alcançar o maior número possível de pessoas.
Esse objetivo continua sendo importante, mas já não é suficiente.
Hoje, o desafio das marcas é fazer com que a experiência continue existindo depois que o evento termina. Isso acontece quando ela gera conversa, cria identificação, fortalece relacionamentos e faz com que as pessoas queiram manter contato com aquela marca. Em outras palavras, quando deixa de ser apenas um momento e passa a fazer parte de uma estratégia de relacionamento.
É por isso que, cada vez mais, vemos empresas investindo em espaços de convivência, ativações participativas, produção de conteúdo e iniciativas que incentivam o público a interagir com a marca de forma espontânea. O objetivo já não é apenas estar no evento, mas construir uma conexão que continue gerando valor ao longo do tempo.
Essa lógica acompanha uma transformação mais ampla do mercado. A Pesquisa Global de Entretenimento e Mídia 2025–2029, da PwC, mostra que a indústria global deverá alcançar US$ 3,5 trilhões em receitas até 2029. Ao mesmo tempo, categorias não digitais, como eventos, música ao vivo e cinema, responderam por 61% dos gastos dos consumidores do setor em 2024.
Os dados mostram que, mesmo com o avanço da inteligência artificial e da digitalização, as pessoas continuam atribuindo valor às experiências presenciais.
Talvez porque existam coisas que dificilmente podem ser reproduzidas por uma tela: o encontro, a troca, o sentimento de pertencimento e a construção de memórias compartilhadas.
No fim, um grande evento não é lembrado apenas pelo que aconteceu no palco ou pelo tamanho da estrutura montada. Ele é lembrado pelo que fez as pessoas sentirem.
E esse talvez seja o maior desafio das marcas daqui para frente: criar experiências que não terminem quando as luzes se apagam, mas que continuem fortalecendo relacionamentos muito depois do encerramento do evento.
*Luis Gustavo Costa – CEO da LGL Case
*Samira Cardoso
Imagine apresentar, em uma reunião de diretoria, um plano de marketing baseado em um modelo criado no século XIX. Parece improvável, eu sei. Mas é basicamente isso que ainda acontece todos os dias.
Mais de 120 anos depois da criação do AIDA, modelo desenvolvido por Elias St. Elmo Lewis, em 1898, e que deu origem ao funil de marketing, boa parte das empresas ainda organiza investimentos, equipes e indicadores como se o consumidor fizesse uma sequência previsível até a compra. O problema é que ele deixou de fazer isso há bastante tempo, na verdade, talvez nunca tenha feito.
O funil de vendas sempre foi uma excelente ferramenta para organizar o trabalho das empresas, mas nunca conseguiu representar com precisão a forma como as pessoas realmente tomam decisões. E essa distância foi ficando mais evidente à medida que novos canais surgiram.
Primeiro vieram os mecanismos de busca. Depois, as redes sociais, os marketplaces, os influenciadores, os grupos de WhatsApp e as comunidades digitais. O resultado é que a compra parou de seguir um caminho linear e virou um processo muito mais dinâmico, fragmentado e imprevisível.
O próprio Google reconheceu essa mudança ao apresentar o conceito de Messy Middle. Em estudo desenvolvido com a consultoria The Behavioural Architects, a empresa mostrou que a maior parte das decisões de compra acontece em um ciclo contínuo entre exploração e avaliação, e não em uma sequência linear de etapas.
A IA acelerou ainda mais esse movimento. Segundo o Boston Consulting Group (BCG), o uso de IA em jornadas relacionadas a compras cresceu 35% entre fevereiro e novembro de 2025. Já a Gartner projeta que a adoção de inteligência artificial por profissionais de marketing deve saltar de 10% para 40% até o fim deste ano. Esses números representam muito mais do que a chegada de uma nova tecnologia, pois mostram uma mudança na própria lógica da influência.
Quando alguém pergunta a uma ferramenta de IA qual notebook comprar, qual software contratar ou qual destino escolher para as férias, parte importante da jornada tradicional deixa de acontecer da forma como as companhias estavam acostumadas a acompanhar. Em poucos segundos, essa pessoa recebe recomendações contextualizadas, compara alternativas e esclarece dúvidas sem necessariamente passar por anúncios, páginas de comparação ou diferentes etapas de consideração. A influência continua existindo, porém acontece de outra forma.
No entanto, por que o funil continua tão presente nas empresas? Porque ele continua sendo extremamente eficiente para organizar o marketing. Ele distribui orçamento, separa branding de performance, define responsabilidades, estabelece indicadores e facilita a gestão. O problema, porém, é que ele organiza as equipes, não o comportamento do consumidor.
É justamente observando esse ponto que passei a enxergar o marketing muito mais como uma constelação do que como um funil. Assim como uma constelação só faz sentido quando olhamos para o conjunto das estrelas, a decisão de compra também passou a ser resultado da interação entre branding, creators, mídia paga, relações públicas, conteúdo, inteligência artificial, comunidades e experiência, e o valor está justamente na forma como eles se conectam.
Essa mudança exige uma nova postura das empresas. Em vez de otimizar canais separadamente, será cada vez mais importante construir presença consistente em diferentes ambientes, entendendo que influência não acontece em etapas sucessivas, mas em uma rede de interações que se reforçam mutuamente.
O funil provavelmente continuará aparecendo nas apresentações de planejamento, já que modelos consolidados raramente desaparecem de uma hora para outra. Só que nenhum consumidor nunca acordou pensando que estava entrando no topo do funil, decidiu avançar para a etapa de consideração antes de desejar um produto ou percorreu conscientemente uma sequência desenhada pelo marketing. Essa lógica sempre existiu muito mais dentro das empresas do que na cabeça das pessoas.
Por isso, talvez a provocação do título mereça uma correção. O funil de vendas não morreu porque, para o consumidor, ele provavelmente nunca existiu. Infelizmente, quem ainda não percebeu isso foi o marketing.
*Samira Cardoso – Co-fundadora e CEO da Layer Up, agência de marketing, publicidade e comunicação.
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