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Vida útil do cliente determina longevidade do negócio
Fernanda Nascimento
Números e dados invadem sua tela mental quando você pensa em métricas. Claro que eles importam e muito, mas o que faz diferença de verdade tem muito mais a ver com o lado humano das transações. Isso acontece inclusive no B2B, sigla que se torna cada vez mais Human to Human, em um modelo que vem se tornando muito mais parecido com o B2C.
Já falei sobre isso: marcas comprando de marcas na verdade são pessoas se relacionando com outras pessoas. O que importa para elas? Receber o mesmo nível de atenção e experiências que são oferecidas no B2C. Essa expectativa exige um ambiente no mundo dos negócios com foco na experiência do cliente e, portanto, baseado em métricas que permitam direcionar toda a estratégia para avançar ainda mais.
É com essa perspectiva que os líderes da experiência do cliente, B2B e B2C, estão se revelando obcecados pelo CLV (Customer Lifetime Value). Eles já entenderam que essa métrica pode iluminar um caminho lucrativo a partir da lealdade do cliente. Ninguém duvida do papel da experiência como diferencial diante dos concorrentes, com poder de reter consumidores e transformá-los em embaixadores das marcas, criando uma forte vantagem competitiva.
O que vemos agora é um olhar mais atento para o CLV, que passou a ter uma importância maior e já é considerado o KPI mais indicativo da estratégia de experiência do cliente. Especialistas afirmam que “o valor da vida útil do cliente é, em muitos aspectos, o KPI final. O valor de cada cliente vincula-se ao ROI de seu investimento em iniciativas CX e à receita geral, dois fatores principais para o sucesso de sua organização”.
A estratégia que vem se destacando é mais completa do que aproveitar o CLV para segmentar consumidores, adaptar iniciativas de engajamento e alocar investimentos. Esses aspectos oferecem uma visão limitada do todo, ignorando as inúmeras interações que afetam o valor da vida útil do cliente.
Com uma percepção mais avançada, muitas empresas se reorganizam para gerenciar as jornadas e vão além dos usos mais tradicionais do CLV. Elas vasculham todo o comportamento do cliente que impacta o CLV ao longo do relacionamento. Esse enfoque permite prever o valor futuro com maior precisão, definindo estratégias que priorizem as iniciativas mais importantes para aumentar o CLV de cada cliente.
Lucratividade a longo prazo
O CLV também é considerado a métrica-chave para o planejamento de longo prazo. Inclusive porque, ao informar o volume de recursos que uma empresa pode esperar de cada cliente, além de prever por quantos meses ou anos pode contar com ele, o CLV também pode ser utilizado para prever a lucratividade de longo prazo.
Steve Offsey, líder de marketing do Pointillist, observa alguns aspectos importantes relacionados a essa questão. Um deles é que usar o CLV como referência estratégica permite identificar clientes de alto valor e informa sua estratégia para elevar o CLV de clientes de baixo valor. A maximização da receita e das margens de lucro no longo prazo começa aqui.
Além disso, o valor da vida útil é baseado nos pontos de dados históricos necessários para prever com precisão o lucro futuro. Quanto mais precisas forem essas previsões, maior será a probabilidade de você investir recursos nos clientes que fornecem o maior valor em troca — e maior a probabilidade de atingir metas cruciais para o sucesso de sua equipe e organização.
Offsey reforça que uma abordagem baseada em jornadas vai além da análise de interações individuais para ver o que gera valor para o cliente e revela quais jornadas levam ao melhor CLV. Essa análise o ajudará a entender as causas básicas que levam a um CLV mais alto e a aprimorar sua capacidade de identificar os aspectos de sua estratégia de CX que requerem otimização.
Assim, uma abordagem baseada em jornada ajuda você a mirar antes de atirar. Compreender o panorama geral permitirá que você restrinja seu foco e descubra as melhores oportunidades para aumentar o engajamento e impulsionar o CLV a longo prazo.
Não foi por acaso que eu comecei esse artigo falando das relações Human to Human no B2B, assim como no B2C. Voltando ao tema que mais me empolga na experiência do cliente — pessoas e como encantá-las –, é exatamente isso que precisamos medir. Não em um ponto de contato, mas ao longo de toda a jornada. Não mais pensando nas vendas imediatas, mas nas vendas futuras, em como fazer um cliente voltar e voltar e voltar e indicar hoje, amanhã e depois de amanhã. Por isso a métrica CLV se revela tão importante no B2B quanto no B2C.
Entre as muitas diferenças que obviamente existem, precisamos observar mais atentamente o grupo de pessoas que se envolvem nas compras B2B e ampliar o foco para que a experiência seja altamente positiva para todos: quem compra e quem influencia a decisão. O fator geracional também se revela muito sensível no B2B, com a entrada de pessoas mais jovens nesse mercado. Elas trazem a experiência digital e altas expectativas de experiência do cliente.
Ao colocar esses fatores em perspectiva, uma estratégia B2B baseada em métricas que acompanham a jornada como um todo terá um impacto muito maior na vida útil do cliente.
Na verdade, estamos falando de um todo que se retroalimenta quando as empresas entendem o valor real de todas as iniciativas centradas no cliente. É exatamente por isso que a métrica CLV se tornou a queridinha da vez. Ela traz os dados que mostram os clientes mais valiosos, como e onde é possível oferecer a eles uma experiência mais assertiva e, por fim, oferece aquela tão desejada visão de longo prazo sobre a lucratividade.
Fernanda Nascimento é sócia-fundadora da Stratlab, especialista em CX (Customer Experience) e Customer Centric.
*Maria Júlya Guimarães
Nos últimos anos, o marketing assumiu protagonismo na estratégia das
empresas. Com o avanço do digital, ficou mais fácil (e mais tentador) investir em
campanhas, anúncios, redes sociais e produção de conteúdo. Porém, à medida
que o volume de ações cresce, uma pergunta se torna inevitável — esse
investimento está realmente trazendo retorno?
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), cerca de 60%
das empresas no Brasil não sobrevivem após 5 anos de atividade. Um dos
principais motivos é a incapacidade de gerar receita suficiente para sustentar a
operação. E, muitas vezes, isso está diretamente ligado a um marketing que
informa, mas não converte. Que aparece, mas não vende.
Um estudo da McKinsey & Company mostra que empresas com forte disciplina estratégica na construção de negócios crescem mais e têm taxas de sucesso duas vezes maiores do que aquelas sem alinhamento entre marketing e
estratégia organizacional.
A diferença entre “estar presente” e “estar posicionado”
Marcar presença no digital virou padrão. Mas presença sem posicionamento é
apenas ruído. Um estudo citado pela Harvard Business Review aponta que
empresas que estabelecem conexões emocionais com seus clientes podem
crescer até cinco vezes mais do que aquelas que não o fazem.
O consumidor de hoje não quer apenas ver a marca — ele quer reconhecê-la.
Quer saber o que ela representa, o que defende, e por que vale a pena escolhê-
la. E essa percepção não se constrói com frequência de publicações, mas com
coerência estratégica.
O marketing que dá retorno começa com estratégia
Retorno sobre investimento (ROI) não é um luxo das grandes corporações. É
uma mentalidade. É a capacidade de olhar para cada real investido e saber
onde, como e por que ele voltou — ou não voltou.
Segundo o Content Marketing Institute, empresas que monitoram indicadores
de marketing têm três vezes mais chances de gerar crescimento consistente em
vendas do que aquelas que não fazem esse acompanhamento.
Medir ROI é mais do que acompanhar curtidas ou cliques. É entender, por
exemplo:
Qual o custo de aquisição de cliente (CAC)
Qual canal tem maior taxa de conversão?
Que tipo de conteúdo gera vendas e não apenas vaidade?
Se essas perguntas não têm respostas claras, provavelmente o marketing está
operando como custo — não como investimento.
Então, por onde começar a mudar?
Reverter esse cenário não exige fórmulas prontas. Exige consciência e
consistência. Por isso, comece pelo essencial: público, posicionamento, proposta de valor. Conheça quem você quer atingir, defina claramente o que torna sua empresa única, e comunique isso de forma coerente em todos os pontos de contato. Depois, crie metas claras, acompanhe os dados, experimente com estratégia e aprenda com os resultados.
Se marketing e vendas não conversam, crie essa ponte. Se cada campanha
parece um tiro no escuro, pare e acenda a luz. Crescimento saudável não vem
da velocidade das ações, mas da intenção por trás delas.
Conclusão
Marketing eficaz não é o que grita mais alto — é o que comunica com clareza,
gera valor e entrega resultado. Não importa se sua empresa tem milhares de
seguidores se nenhum deles se torna cliente. E não adianta investir em anúncios
se você não sabe o que funciona.
Marketing estratégico não é sobre produzir mais. É sobre tomar decisões
melhores. E, no fim do mês, uma única pergunta pode colocar tudo em
perspectiva: O marketing da sua empresa está ajudando você a vender mais —
ou só a parecer mais?
*Maria Júlya Guimarães – Head de marketing da T&D Sustentável
*Fabricio Macias
No cenário atual do marketing digital, o tráfego pago surge como uma poderosa ferramenta para atrair visitantes qualificados para as páginas de uma empresa. É uma estratégia de marketing digital onde as empresas investem financeiramente em anúncios online para atrair visitantes para páginas específicas, como sites ou landing pages. As plataformas de anúncios, como Google Ads e LinkedIn Ads, são escolhidas com base nas necessidades de cada tipo de negócio. Esse modelo permite que os anúncios alcancem mais usuários de forma segmentada e estratégica.
Embora qualquer empresa possa investir em tráfego pago, é importante destacar que, para que o investimento seja eficaz, o produto ou serviço precisa já ter sido validado no mercado. Empresas que ainda não têm uma base de clientes sólida ou uma demanda comprovada podem encontrar desafios ao investir sem realizar testes prévios. Sem dúvida, o tráfego pago pode ser eficiente para a maioria das empresas, mas sua eficácia depende de vários fatores, como o segmento do negócio, a estratégia adotada e o público-alvo. Empresas que compreendem bem seu mercado e seu público tendem a ter melhores resultados.
Entretanto, antes de decidir investir em tráfego pago, é essencial considerar alguns pontos fundamentais como por exemplo, a segmentação do público-alvo, o estabelecimento de metas claras e um orçamento realista, além da escolha de uma plataforma adequada para os objetivos e público definido. E para saber se está na hora de investir em tráfego pago, a empresa deve considerar a validação do produto no mercado, ter um site ou landing page otimizado para conversões, dispor de um orçamento para testar e aprender com os dados, e avaliar a demanda e a concorrência no nicho de atuação.
Geralmente, a melhor estratégia de tráfego pago envolve campanhas constantes, com otimizações periódicas e ajustes no orçamento conforme a necessidade e a performance da campanha. Para negócios como e-commerce ou serviços recorrentes, campanhas contínuas são ideais.
Já para datas sazonais, como Black Friday, as ações específicas e pontuais podem ser mais eficazes. Ou seja, é preciso saber o que se deseja com o tráfego pago: mais vendas, gerar leads ou aumentar o reconhecimento de marca?
Após essa definição, avalia-se quanto pode investir sem comprometer o caixa da empresa. Por fim, é necessário garantir que sua equipe ou operação esteja pronta para atender ao volume de potenciais clientes que o tráfego vai gerar. Além disso, é preciso acompanhar métricas como CAC (Custo de Aquisição de Clientes)e ROI (Retorno sobre Investimento) a fim de garantir que o investimento está trazendo retorno.
Existem diversas empresas especializadas em tráfego pago, mas as empresas também podem optar por gerenciar a campanha internamente, porém, devem ter conhecimento técnico e tempo para otimizar constantemente os anúncios. Caso contrário, pode haver erros significativos na segmentação ou no orçamento, prejudicando os resultados. As agências, por sua vez, oferecem expertise e estrutura para analisar campanhas de forma precisa, evitando desperdícios e contribuindo com estratégias como remarketing e campanhas omnichannel. Além disso, erros comuns incluem falta de definição clara de objetivos, segmentação incorreta do público, falta de monitoramento regular das campanhas e orçamento mal planejado.
Por isso, a empresa precisa estar adequadamente estruturada antes de investir em tráfego pago. Não adianta direcionar tráfego para um site desatualizado, uma página confusa ou um funil de vendas inexistente. O tráfego pago amplifica o que já existe, e se a operação não estiver pronta para atender o cliente ou converter as visitas, o investimento pode ser desperdiçado. Assim, a melhor estratégia é combinar o tráfego orgânico — que envolve o trabalho contínuo de construção de marca, presença digital e criação de conteúdo — com o tráfego pago. Dessa forma, as pessoas podem chegar ao seu negócio de diferentes maneiras, seja buscando por soluções específicas, seja por meio de anúncios criativos e bem segmentados.
Nesse sentido, se você está começando, o primeiro passo é procurar profissionais ou agências certificadas nas plataformas em que deseja investir, como Google Ads, LinkedIn Ads ou Meta Ads. Caso o orçamento esteja apertado, uma alternativa é usar as plataformas de forma self-service, que oferecem tutoriais e suporte. E existem também ferramentas, como o ChatGPT, que ajudarão a criar as primeiras campanhas e testar sua eficácia. E, quando se trata de tráfego pago, a melhor prática é sempre testar e analisar tudo.
Ao contrário da mídia tradicional, onde é difícil saber o retorno de cada investimento, no digital é possível rastrear o desempenho de cada clique, conversão e custo. Assim, a melhor estratégia é estruturar bem os web analytics, colocando tags no seu site para monitorar o fluxo e a origem das conversões.
Além disso, ao utilizar o tráfego pago, é essencial adotar uma cultura de testes constantes. O digital permite testar com investimentos baixos e obter resultados rápidos e visíveis, o que facilita ajustes rápidos e eficazes.
Por fim, ao iniciar no tráfego pago, é importante ter a mentalidade de testar pequenos para acertar grandes. Não acredite em milagres ou gurus da internet, mas sim, em uma abordagem de curiosidade e aprendizado contínuo. Teste suas campanhas, rastreie os resultados e, com o tempo, você verá os benefícios desse investimento estratégico. Tráfego pago não é apenas uma tendência do marketing digital, mas uma ferramenta que, quando bem usada, pode gerar resultados reais e impulsionar o crescimento do seu negócio.
*Fabricio Macias – Co-CEO da Macfor
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