Artigos
A importância de gerenciar de pessoas em campanhas de incentivo no varejo
O economista norte-americano Gregory Mankiw criou o conceito de dez princípios básicos para entendermos a economia. O quarto item da lista cita que as pessoas respondem e reagem por meio de incentivos. Diante dessa ideia, é possível dizer que o mercado busca a todo momento influenciar todos os profissionais da cadeia de vendas através desses estímulos. Para cada indivíduo existe um tipo de incentivo: para o executivo a PLR, para o consumidor a promoção, para o vendedor o prêmio. Este último se materializa nas conhecidas campanhas de incentivo de vendas, que visam aumentar o engajamento dos vendedores e reconhecer, por meio de prêmios, quem obteve os melhores resultados em um determinado período.
Estratégia bastante recorrente no comércio, as campanhas de incentivo realmente possuem um altíssimo poder de êxito no incentivo dos colaboradores. Estimativas recentes mostram que uma ação feita de forma assertiva e planejada é capaz de aumentar em até 35% o número de vendas de produtos incluídos nessas ativações.
Apesar desse grande benefício, muitos gestores ainda agem em uma linha contraditória ao conceito de premiar as pessoas, se preocupando apenas com a gestão de resultados da empresa ou dos seus parceiros varejistas. Por exemplo, o gerente de vendas da indústria acompanha o resultado dos seus clientes varejistas, o coordenador do varejo metrifica o desempenho das lojas e, assim, sucessivamente. Nisso, os vendedores, que são a ponta da cadeia, acabam ficando de lado – mas são justamente eles que reagem às ativações de incentivo.
Esse tipo de ação, focada apenas na gestão do CNPJ, se mostra um erro crasso. Peguemos como exemplo o Princípio de Pareto. Criado pelo economista italiano homônimo, a tese explica que aproximadamente 80% dos efeitos acontecem em decorrência de 20% das causas. Sabendo disso, é comum os gerentes priorizarem o acompanhamento dos resultados dos canais varejistas, que representam a parcela de 20%. Porém, raros são os gestores que enxergam que este princípio pode ser aplicável dentro de cada CNPJ, pois os vendedores que atuam nestes PDVs (Pontos de Vendas), acabam sendo responsáveis por 80% do resultado.
Unindo os princípios de Mankiw e de Pareto, concluímos que, para maximizar o resultado de vendas é necessário usar incentivos para mover aqueles 20% de vendedores que entregam 80% do resultado.
Erro e solução
O principal erro por trás de campanhas que premiam de acordo com o resultado das empresas é que ela acaba excluindo o verdadeiro responsável pelas vendas: o próprio vendedor. Uma campanha de incentivo estruturada de forma correta coloca metas individuais para os vendedores. Dessa forma, a empresa terá certeza que estará premiando alguém que fez por merecer, e não gastando recursos com funcionários que pouco contribuíram na busca pelo resultado.
Ou seja, é preciso gerenciar os números em uma camada mais baixa de dados, deixar de acompanhar o resultado geral das empresas como um todo e passar a monitorar a pessoa física. Incentivar o engajamento e a produtividade dos vendedores com premiações ao alcance do indivíduo interferem positivamente nos resultados e, inclusive, isso se tornou um princípio da economia. Não é à toa, que Charlie Munger, sócio de Warren Buffet, disse “me mostre o incentivo que te mostrarei o resultado”.
A verdade é que as campanhas de incentivo são uma ferramenta poderosa para que as empresas consigam manter os vendedores com o interesse e o estímulo necessários para atuar em alta performance. No entanto, os players precisam entender que este é um processo que não depende apenas da boa vontade dos vendedores, exigindo uma estruturação e um planejamento adequado para realmente funcionar. Certamente, as marcas que incentivam os seus colaboradores de forma assertiva e geram a competitividade ideal para buscarem o melhor desempenho possível estão um passo à frente de grande parte do mercado.
*Jansen Moreira – CEO e fundador da Incentive.me
*Thiago Diniz
Em Austin, uma cidade vibrante no coração do Texas — estado que no imaginário coletivo é associado ao conservadorismo —, testemunhei um encontro de ideias que desafiam estereótipos. Enquanto o Texas permite o porte de armas sem licença, mas proíbe o aborto em quase todas as situações, milhares de pessoas se reuniram ali para discutir o futuro: cultura, tecnologia, publicidade, consumo e até mesmo o papel dos Estados Unidos como influenciador global.
No meio desse caldeirão de inovação, dois temas emergiram de forma transversal e me levaram a refletir ainda mais sobre a Longevidade: Solidão e Nostalgia. Paradoxalmente, essas questões, tão associadas ao envelhecimento, pareciam agora marcar profundamente a juventude.
É evidente que a Inteligência Artificial permeia quase todas as discussões, com seus desafios e oportunidades. Contudo, o que se destacou foi a necessidade de sobrevivência e convivência humana com as máquinas. As relações amorosas com IAs, antes ficção, são agora uma realidade consolidada. Em um dos painéis mais impactantes, a Dra. Jaime Banks, da Syracuse University, afirmou que, embora as IAs não sejam reais, os sentimentos humanos envolvidos nessas interações são — talvez mais intensos do que nunca.
A Nostalgia, por sua vez, não era apenas um elemento de design, como nas bikes elétricas que remetiam às nossas Monark BMX, mas também um eixo central na forma como os produtos estão sendo pensados. A sul-coreana Gaudio, por exemplo, apresentou um dispositivo inspirado nos CDs dos anos 90: um gadget físico que, ao ser conectado ao celular, permite ouvir músicas de um único artista, apenas uma vez. Para repetir a experiência, é necessário reconectar o aparelho, quase como uma agulha de LP Player. Essa volta ao passado carrega um significado profundo: a experiência efêmera de consumir música contrasta com a cultura do acesso ilimitado, recriando o valor da escassez e da espera.
Esse anseio pelo passado não pode ser reduzido a uma simples saudade. Ele reflete um incômodo existencial: a vida era melhor antes? E se sim, o que podemos fazer para que o presente seja igualmente significativo?
A geração que cresceu sem a mediação digital entre as relações humanas surge agora como um referencial. Ela experimentou o tempo de forma diferente — sem a aceleração algorítmica, sem a hiperconectividade constante, sem a ansiedade gerada pela validação instantânea. No SXSW, essa experiência ganhou nova relevância: talvez a busca contemporânea pela Nostalgia não seja apenas um desejo de resgatar objetos ou estéticas, mas um chamado para redescobrir formas mais autênticas de viver e se relacionar. A resposta para a Solidão e o desejo por pertencimento pode estar naqueles que viveram antes da era digital — e na maneira como construíram suas conexões, num tempo diferente.
*Thiago Diniz – Head de planejamento da Lean Agency
Artigos
O fim do alcance orgânico? Como as Redes Sociais estão forçando marcas e criadores a pagar para serem vistos
*Vinícius Taddone
Nos últimos anos, o cenário das redes sociais mudou significativamente. Se antes marcas e criadores de conteúdo conseguiram alcançar grandes audiências de forma orgânica, hoje essa realidade parece estar cada vez mais distante. O algoritmo das principais plataformas – como Instagram, Facebook, TikTok e até o LinkedIn – tem reduzido significativamente o alcance gratuito das postagens, forçando empresas e influenciadores a investirem em mídia paga para garantir visibilidade. Mas o que está por trás dessa mudança e quais são as alternativas para quem quer continuar crescendo sem depender exclusivamente de anúncios?
O alcance orgânico, a quantidade de pessoas que visualizam uma publicação sem impulso, caiu ano após ano. No Facebook, por exemplo, esse número já foi superior a 16% em 2012, mas atualmente gira em torno de 2% a 5% para páginas empresariais. O Instagram segue o mesmo caminho, priorizando cada vez mais conteúdos pagos ou virais. O TikTok, que surgiu como uma alternativa mais democrática, também ajustou seu algoritmo para privilegiar conteúdos patrocinados e criadores que investem na plataforma.
Essa queda no escopo orgânico não é encomendado. Redes sociais são empresas e, como tais, precisam gerar receita. A principal forma de monetização dessas plataformas vem da venda de anúncios, o que significa que quanto menos alcance gratuito um perfil tiver, mais ele será incentivado a pagar para alcançar seu público.
Por isso, as redes sociais perderam o status de “rede” e passaram a ser, de fato, “mídias sociais”, onde a visibilidade é cada vez mais condicionada ao investimento financeiro. O conceito original de conectar pessoas foi substituído por um modelo de negócios que prioriza a exibição de conteúdos patrocinados, tornando o tráfego pago uma necessidade para quem deseja crescer nas plataformas.
As grandes marcas, com orçamentos robustos de marketing, recebem esse impacto e investem pesadamente na mídia paga. Pequenas empresas e criadores independentes, por outro lado, enfrentam desafios cada vez maiores para crescer e engajar sua audiência sem gastar dinheiro.
No entanto, vale observar que o tráfego de pagamento nas mídias sociais ainda é acessível. Hoje, com menos de R$ 6 por dia, qualquer pequeno negócio pode transferir um conteúdo e alcançar clientes em potencial. Isso democratizou o acesso à publicidade digital, permitindo que mais empreendedores tenham visibilidade. No entanto, essa dependência das plataformas também significa que, sem investimento, a exposição pode ser extremamente limitada.
Outro efeito colateral dessa mudança é a homogeneização do conteúdo. Com as redes priorizando conteúdos patrocinados ou altamente virais, os feeds estão cada vez mais padronizados, dificultando a diversificação de vozes e nichos.
Apesar das dificuldades, algumas estratégias ainda podem ajudar marcas e criadores a crescerem sem depender exclusivamente de anúncios pagos. No método que eu utilizo e ensino, chamado de Metamorfose Social Media ( acesse aqui ), defendo que para ter mais sucesso nas redes sociais, as marcas precisam seguir uma ordem importante para aumentar seu alcance:
1 – Ser : Antes de qualquer coisa, as marcas precisam expressar de forma clara seus valores, comportamentos e missão. O público se conecta com danos, e não apenas com produtos ou serviços. A essência da marca deve ser demonstrada na prática, e não apenas em discursos.
2 – Saber: Compartilhar conhecimento e expertise, oferecendo conteúdos que resolvam problemas e agreguem valor ao público.
3 – Vender: Só depois de construir autoridade e relacionamento é que a oferta de produtos ou serviços se torna mais natural e eficaz. Quando a marca já declarou quem é e o que sabe, a venda passa a ser consequência.
Ou seja, antes de falar sobre o que vende, a marca precisa mostrar o que é e o que sabe. Essa abordagem gera mais conexão e engajamento, tornando a presença digital mais forte.
Além disso, algumas estratégias ainda podem ajudar a ampliar o alcance orgânico sem depender exclusivamente de anúncios pagos:
Aposta no conteúdo de valor: Publicações que geram interação interativa, como enquetes, perguntas e debates, ainda oferecem um bom alcance.
Uso estratégico de Reels e Shorts: Formatos curtos e sonoros, especialmente os que seguem tendências, continuam sendo impulsionados pelas plataformas.
Comunidade e engajamento: Criadores que fortalecem o relacionamento com sua audiência – respondendo comentários, interagindo nos Stories e incentivando a participação – tendem a manter um alcance mais estável.
SMO (Social Media Optimization) para redes sociais: O uso de palavras-chave na bio, legendas e hashtags certamente ajuda a melhorar a descoberta do conteúdo.
Exploração de novas plataformas: À medida que redes como TikTok e LinkedIn ajustam seus algoritmos, novos espaços surgem com melhores oportunidades de alcance orgânico.
Exploração de novas plataformas: Ao invés de apostar tudo em uma única rede, como o Instagram, é essencial diversificar a presença digital. Plataformas como TikTok, Pinterest, LinkedIn, X, Threads e YouTube oferecem novas vitrines para os negócios.
Cada rede social que surge é uma nova vitrine para o seu negócio. Todas elas são indexadas pelo Google e, ao distribuir conteúdo para diversas plataformas, sua presença digital se torna mais robusta. Infelizmente, muitos ainda enxergam o marketing digital como sinônimo do Instagram, o que limita o potencial de crescimento. Apostar apenas em uma rede pode ser arriscado, pois qualquer mudança no algoritmo pode impactar diretamente os resultados.
O cenário atual deixa claro que o alcance orgânico não voltará ao que era antes. No entanto, isso não significa que ele vá desaparecer completamente. O desafio para marcas e criadores será equilibrar investimentos em mídia paga com estratégias que mantenham sua relevância e conexão com o público, garantindo que sua mensagem continue chegando às pessoas certas – com ou sem investimento em anúncios.
*Vinícius Taddone – Diretor de marketing e fundador da VTaddone®
Do passado ao futuro: cinco cases de marketing para se inspirar em 2025
Riot Games fecha parceria com Claro e Samsung para campanha de Wild Rift
Data-driven: o Marketing de Incentivo e o seu papel estratégico nas empresas
Memorial da América Latina será palco do Festival de Comidas Latinas
Fito fortalece parceria com Blue3 Investimentos e realiza 4ª edição de evento imersivo
Lean Agency assina estande criativo para o Z.ro Bank no SBC Rio 2025
Méqui transforma lance de peixinho no Paulistão em descontos no McFish
