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Como as indústrias podem engajar vendedores do varejo?

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em

Jansen Moreira

Quando falamos de campanhas de incentivo de vendas e o quanto elas são importantes para o sucesso na venda de produtos de grandes indústrias, pensamos em ações nas quais os grandes players miram nos canais varejistas para engajar os profissionais que atuam por lá. Olhando por cima, parece até algo simples de ser executado, mas na prática, não é bem assim que a engrenagem funciona no mercado.

É bem verdade que o setor de Live Marketing cresceu nos últimos anos, movimentando anualmente cerca de R$ 44 bilhões com base em ações que interagem com clientes no ponto de venda ou em eventos. Porém, observando o cenário ao longo dos anos e depois de fazer várias campanhas de incentivo em  empresas que trabalhei, percebi grandes ineficiências que poderiam ser melhoradas com ajuda da tecnologia. Atualmente, as indústrias quando fazem campanhas de incentivo de vendas junto a vendedores no ponto de venda, ainda sofrem com alguns entraves, que estão ligados à falta de visibilidade do engajamento dos vendedores, dificuldade de manutenção de base ativa dos profissionais de venda, além da logística de entrega da premiação.

Outro erro comum é atribuir exclusivamente o resultado de vendas ao sucesso da campanha. Ou seja, se a meta é batida, a ação é considerada ótima, caso contrário, a campanha é considerada ruim. Não existe bala de prata, campanhas de incentivo funcionam, porque segundo o 4º princípio da economia já diz que “pessoas reagem a incentivos”. Não se deve esquecer da importância dos 5 Ps – produto, preço, praça, promoção e pessoas – do marketing para o sucesso das vendas. Dessa forma, ainda é possível ter uma campanha de incentivo mal sucedida, mesmo quando a meta de produtos vendidos é alcançada ou uma campanha de vendas é bem sucedida quando o objetivo não é atingido. A verdade é que a resposta está nos dados. O sucesso de uma campanha está ligado ao seu poder de mudança de comportamento do vendedor. Portanto, há de se acompanhar se os vendedores estão engajando na campanha ou se estão vendendo organicamente.

Com o passar do tempo também foi possível desconstruir o mito criado sobre a premiação (principalmente a respeito de prêmios físicos). Imaginava-se que ao entregar uma televisão ou uma motocicleta, por exemplo, o vencedor sempre lembraria com orgulho da campanha da empresa. Essa expectativa veio água abaixo depois de observar que os produtos mais caros em sua grande maioria eram revendidos na busca de revertê-los em dinheiro. Alguns vendedores mais corajosos até perguntavam se a motocicleta podia sair no nome de quem eles já tinham acordado a venda. A tese é corroborada por uma pesquisa da The Incentive Research Foundation (IRF), que aponta a ampla preferência por prêmios financeiros (88%), sendo que este é o menos recebido pelos vendedores (somente 22%).

A continuidade do relacionamento com os vendedores também é essencial para o sucesso. Por exemplo, em campanhas mensais, o tempo de participação efetiva dos vendedores acaba sendo muito inferior aos 30 dias devido a demora da informação chegar na ponta. Não é raro os profissionais de vendas ficarem sabendo da campanha em sua reta final ou até mesmo, no último dia. Dessa forma, a regularidade em campanhas permite que os vendedores conheçam e possam se adaptar ao incentivo colocado.

Portanto, a disrupção neste segmento vem em boa hora. Felizmente, hoje já existem plataformas específicas que fazem esse elo entre vendedores, varejistas e grandes indústrias. O diferencial delas encontra-se no fato de reunir as campanhas das empresas em um único local, permitindo um engajamento maior dos vendedores do varejo com as campanhas de incentivo. Além disso, os profissionais acompanham a evolução dos seus KPIs e quando atingem a meta de vendas podem escolher o prêmio a ser resgatado diretamente em sua carteira digital – de maneira descomplicada e sem qualquer custo logístico para a indústria que está promovendo a ação. Pelo lado da rede varejista, o uso delas geram melhoria da governança sobre os processos de premiação e uma oportunidade de incrementar o salário de seus profissionais – e consequentemente sua motivação.

A verdade é que a inclusão da tecnologia no processo foi fundamental para unir a indústria e varejistas na finalidade de aumentar a eficiência dos vendedores e promotores no PDV. Com o seu uso, marcas relevantes no cenário nacional como Motorola, Oi e Porto Seguro observaram um aumento médio de suas vendas em até 35%. Isso foi possível graças à disponibilização de ações personalizadas de incentivo a todo momento, o que proporciona engajamento dos vendedores, além de autonomia e possibilidade de converter seu bom desempenho em premiações atraentes.

Por tudo isso, na atualidade, essas plataformas tecnológicas são grandes aliadas das indústrias e varejistas na hora de comercializar seus produtos no PDV. Oferecer ferramentas que permitam a aproximação delas com vendedores e responsáveis pelos canais varejistas podem elevar consideravelmente as conversões de vendas nos PDVs.

Jansen Moreira é CEO e fundador da Incentive.me

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Por que a IA será a principal tecnologia de 2024?

Publicado

em

*Juan Pablo Ortega

A Inteligência Artificial é uma verdadeira tendência no mercado global e brasileiro, com companhias de diversos segmentos implementando-a em seus negócios e processos. Para se ter uma ideia, um estudo recente divulgado pela Microsoft e Edelman Comunicação mostra que 74% das micro, pequenas e médias empresas do Brasil já a utilizam em seus fluxos de trabalho, aumentando o investimento de 27%, em 2022, para 47%, em 2023.

Além disso, um outro levantamento, desta vez do  Instituto dos Engenheiros Eletrônicos e Eletricistas (IEEE) feito em cinco países, incluindo o Brasil, mostra que a IA será a principal tecnologia de 2024. Boa parte da razão por todo esse interesse por ela é a automação de diversas tarefas, fazendo com que times de empresas de diversos segmentos sejam mais eficientes e ágeis, com maior foco no core business.

Isso é o que mostrou um estudo feito no Brasil pela Access Partnership em parceria com a Amazon Web Services. De acordo com o levantamento, 97% de todos os empregadores do país pretendem utilizar a tecnologia até 2028, acreditando que a produtividade pode crescer 66% por meio dela. Além disso, 68% dos empregados veem a automatização de tarefas como o principal benefício.

O fato é que além dessa questão das tarefas, a Inteligência Artificial permite que empresas regionais alcancem uma atuação mais global. Isso porque a tecnologia elimina a barreira de linguagem. Então, por exemplo, um player da Colômbia que criou um negócio por lá não terá mais dificuldade em se comunicar com empresas ao redor do mundo, já que a tecnologia é capaz de se expressar em diferentes idiomas.

E um dos setores bastante beneficiados pela tecnologia é o de e-commerce. Estudo da Gartner aponta que o mercado global deve movimentar, até 2030, US$16,8 bilhões graças ao impulsionamento da Inteligência Artificial (IA) nesse setor. Aqui, vale destacar que o maior benefício se dá na parte de pagamentos, já que a ferramenta é capaz de identificar certos padrões e comportamento por usuário, como produtos usualmente adquiridos, valores das transações, localidade em que são feitas, métodos mais utilizados, etc.

Assim, a experiência do consumidor nessas plataformas tende a ser mais rica, pois a empresa consegue conhecer melhor quem está comprando seus produtos e, dessa forma, fazer ofertas mais assertivas, engajar mais clientes e converter mais vendas. Além disso, justamente por saber mais do perfil do usuário, a IA é efetiva no combate a fraudes, pois consegue detectar mais facilmente quando os padrões de transação de um certo consumidor estão fora do normal.

Contudo, uma das melhores funcionalidades da IA também pode ser seu maior desafio. Hoje em dia, as chamadas “deep fake” são uma verdadeira dor de cabeça tanto para consumidores quanto para as companhias, pois essa tecnologia consegue imitar o rosto e a voz de uma pessoa de forma muito convincente, o que acaba sendo o suficiente para um golpista se aproveitar disso para cometer os mais diversos crimes. Para se ter uma ideia, dados da consultoria Markets and Markets estimam que o investimento em soluções para detectar essas imagens fraudulentas deverá aumentar 41,6% anualmente nos próximos cinco anos. Além disso, o mesmo levantamento aponta que os custos com as ferramentas focadas neste propósito devem ir de US$ 600 milhões, em 2024, para US$ 4 bilhões até 2029.

Dessa maneira, mesmo com tamanhas vantagens, os players devem ficar atentos e pensar em soluções para mitigar esses riscos trazidos pela aplicação criminosa da Inteligência Artificial. Em relação às deep fakes, por exemplo, é importante seguir algumas dicas como conferir a qualidade do vídeo, verificar a sincronia labial com o que se está sendo dito e, em caso de desconfiança, fazer alguma pergunta específica em que somente o verdadeiro interlocutor saberia a resposta.

Além disso, claro, sempre contar com ferramentas tecnológicas capazes de aferir a identidade correta do usuário. Um bom exemplo desse tipo de solução é a tecnologia 3DS, protocolo de autenticação para transações com cartão que é constantemente atualizado pelas bandeiras. Por meio dela,  é exigido do possível comprador uma etapa adicional de verificação do via SMS ou validações via aplicativos dos bancos. Isso inibe as ações de golpistas e ainda envia um alerta para os bancos em casos muito suspeitos.

Podemos concluir que a IA é uma tecnologia que veio para ficar, representando o futuro dos negócios ao redor do mundo. Por mais que ainda tenha algumas falhas que necessitam de ajuste urgente, não é nada impossível de ser consertado ou que então invalide as outras vantagens trazidas. Precisamos ter sempre em mente que a tecnologia anda ao nosso lado, facilitando nossa vida e possibilitando que o mercado tenha melhores resultados.

*Juan Pablo Ortega – CEO e cofundador da Yuno

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IA Generativa, busca por voz e influenciadores: o que esperar do marketing de performance ?

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em

*Salomão Araújo

Estamos acompanhando grandes mudanças nas estratégias de marketing de performance e é preciso se preparar para o novo momento do mercado e das boas práticas do marketing digital. O segmento está se preparando para uma jornada transformadora, oferecendo às empresas novas oportunidades de crescimento e inovação. Estratégias baseadas em parcerias com produtores de conteúdo crescem cada vez mais, assim como a necessidade de identificar modelos de mídia mais eficazes e sinergias entre consumidores, afiliados, anunciantes e redes de mídia em setores e verticais em crescimento.

E o mercado já demonstra otimismo maior do que em 2023: levantamento realizado pela plataforma brasileira Influency.me revelou que 68% dos 300 participantes entre influenciadores, agências, assessores e marcas, pretendem aumentar o investimento em marketing de influência em 2024. Com a adoção acelerada de IA generativa, novas formas de impacto, engajamento e interatividade emergem no mercado, e a capacidade de antecipar e se adaptar a mudanças dinâmicas torna-se fundamental. Pesquisa da The Good Strategy fez um levantamento destacando alguns números importantes para o crescimento do segmento de afiliados, apontando que o valor global do mercado de afiliados foi estimado em US$ 16,2 bilhões até o terceiro trimestre de 2023 e que este mesmo mercado deverá atingir US$ 27,78 bilhões até 2027 e US$ 38,3 bilhões até 2030.

Considerando essas projeções e mudanças esperadas é preciso estar preparado para construção de estratégias assertivas para aproveitar a boa onda. Um dos pontos de atenção será a adoção acelerada de automação e integração de IA. Aplicativos como Dall-E e Chat GPT tem ganhado cada vez mais destaque e mais de 90% dos profissionais de Marketing de Afiliados nos EUA já fazem uso da IA generativa, principalmente para criação de conteúdo, copywriting e pesquisa de mercado.

A IA continuará a se integrar à gestão diária de programas de afiliados, facilitando a correspondência entre marcas e produtores de conteúdo. Os afiliados precisarão elevar seus padrões para se manter bem posicionado em rankings orgânicos, com foco em proteger seus resultados de pesquisa. Em meio a atualizações dos algoritmos em mecanismos de busca, eles aumentam as taxas de colocação e comissões para anunciantes.

Também é esperado um aumento dos buscadores por voz. Em 2021, o relatório State of Search Brasil já demonstrava que 42% dos usuários de dispositivos mobile utilizavam tanto a  pesquisa por texto como a função de busca por voz. Para se ter uma ideia, o número de celulares conectados ultrapassa o número de habitantes no Brasil, sendo 242 milhões de aparelhos, de acordo com dados da FGV. Profissionais de marketing de afiliados precisarão otimizar estratégias para consultas de voz, priorizando palavras-chave conversacionais e conteúdo localizado para comunicar aos seus públicos de interesse com maior assertividade.

Tão potente quanto a IA e os buscadores por voz será o poder das parcerias com micro e nano influenciadores, que ganharão ainda mais destaque, oferecendo autenticidade e confiança. Parcerias com criadores de conteúdo e influenciadores crescerão  impulsionando iniciativas de conscientização de marca e descoberta de produtos, com ascensão de formatos de conteúdo em vídeo e compra direta.

Com metas de crescimento ambiciosas, veremos em 2024 um ano para testar novas automações alimentadas por IA, se aproximar de novos criadores de conteúdo e nano influenciadores, experimentar formatos de vídeo e consolidar orçamentos de marketing para manter a visibilidade e a relevância no ecossistema de afiliados.  À medida que os preços dos anúncios aumentam e sua eficácia diminui, o marketing de afiliados se mantém em ascensão, e as parcerias com produtores de conteúdo podem impulsionar o crescimento de forma mais eficiente para qualquer negócio. Ao abraçar essas tendências, as chances de se obter sucesso com o marketing de performance aumenta exponencialmente.

*Salomão Araújo –  VP Comercial da Rakuten Advertising

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