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Como as indústrias podem engajar vendedores do varejo?

Publicado

em

Jansen Moreira

Quando falamos de campanhas de incentivo de vendas e o quanto elas são importantes para o sucesso na venda de produtos de grandes indústrias, pensamos em ações nas quais os grandes players miram nos canais varejistas para engajar os profissionais que atuam por lá. Olhando por cima, parece até algo simples de ser executado, mas na prática, não é bem assim que a engrenagem funciona no mercado.

É bem verdade que o setor de Live Marketing cresceu nos últimos anos, movimentando anualmente cerca de R$ 44 bilhões com base em ações que interagem com clientes no ponto de venda ou em eventos. Porém, observando o cenário ao longo dos anos e depois de fazer várias campanhas de incentivo em  empresas que trabalhei, percebi grandes ineficiências que poderiam ser melhoradas com ajuda da tecnologia. Atualmente, as indústrias quando fazem campanhas de incentivo de vendas junto a vendedores no ponto de venda, ainda sofrem com alguns entraves, que estão ligados à falta de visibilidade do engajamento dos vendedores, dificuldade de manutenção de base ativa dos profissionais de venda, além da logística de entrega da premiação.

Outro erro comum é atribuir exclusivamente o resultado de vendas ao sucesso da campanha. Ou seja, se a meta é batida, a ação é considerada ótima, caso contrário, a campanha é considerada ruim. Não existe bala de prata, campanhas de incentivo funcionam, porque segundo o 4º princípio da economia já diz que “pessoas reagem a incentivos”. Não se deve esquecer da importância dos 5 Ps – produto, preço, praça, promoção e pessoas – do marketing para o sucesso das vendas. Dessa forma, ainda é possível ter uma campanha de incentivo mal sucedida, mesmo quando a meta de produtos vendidos é alcançada ou uma campanha de vendas é bem sucedida quando o objetivo não é atingido. A verdade é que a resposta está nos dados. O sucesso de uma campanha está ligado ao seu poder de mudança de comportamento do vendedor. Portanto, há de se acompanhar se os vendedores estão engajando na campanha ou se estão vendendo organicamente.

Com o passar do tempo também foi possível desconstruir o mito criado sobre a premiação (principalmente a respeito de prêmios físicos). Imaginava-se que ao entregar uma televisão ou uma motocicleta, por exemplo, o vencedor sempre lembraria com orgulho da campanha da empresa. Essa expectativa veio água abaixo depois de observar que os produtos mais caros em sua grande maioria eram revendidos na busca de revertê-los em dinheiro. Alguns vendedores mais corajosos até perguntavam se a motocicleta podia sair no nome de quem eles já tinham acordado a venda. A tese é corroborada por uma pesquisa da The Incentive Research Foundation (IRF), que aponta a ampla preferência por prêmios financeiros (88%), sendo que este é o menos recebido pelos vendedores (somente 22%).

A continuidade do relacionamento com os vendedores também é essencial para o sucesso. Por exemplo, em campanhas mensais, o tempo de participação efetiva dos vendedores acaba sendo muito inferior aos 30 dias devido a demora da informação chegar na ponta. Não é raro os profissionais de vendas ficarem sabendo da campanha em sua reta final ou até mesmo, no último dia. Dessa forma, a regularidade em campanhas permite que os vendedores conheçam e possam se adaptar ao incentivo colocado.

Portanto, a disrupção neste segmento vem em boa hora. Felizmente, hoje já existem plataformas específicas que fazem esse elo entre vendedores, varejistas e grandes indústrias. O diferencial delas encontra-se no fato de reunir as campanhas das empresas em um único local, permitindo um engajamento maior dos vendedores do varejo com as campanhas de incentivo. Além disso, os profissionais acompanham a evolução dos seus KPIs e quando atingem a meta de vendas podem escolher o prêmio a ser resgatado diretamente em sua carteira digital – de maneira descomplicada e sem qualquer custo logístico para a indústria que está promovendo a ação. Pelo lado da rede varejista, o uso delas geram melhoria da governança sobre os processos de premiação e uma oportunidade de incrementar o salário de seus profissionais – e consequentemente sua motivação.

A verdade é que a inclusão da tecnologia no processo foi fundamental para unir a indústria e varejistas na finalidade de aumentar a eficiência dos vendedores e promotores no PDV. Com o seu uso, marcas relevantes no cenário nacional como Motorola, Oi e Porto Seguro observaram um aumento médio de suas vendas em até 35%. Isso foi possível graças à disponibilização de ações personalizadas de incentivo a todo momento, o que proporciona engajamento dos vendedores, além de autonomia e possibilidade de converter seu bom desempenho em premiações atraentes.

Por tudo isso, na atualidade, essas plataformas tecnológicas são grandes aliadas das indústrias e varejistas na hora de comercializar seus produtos no PDV. Oferecer ferramentas que permitam a aproximação delas com vendedores e responsáveis pelos canais varejistas podem elevar consideravelmente as conversões de vendas nos PDVs.

Jansen Moreira é CEO e fundador da Incentive.me

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A cultura do SEO e o futuro do marketing digital em constante atualização

Publicado

em

*Marcos Alonso

Não é novidade que há um aumento de investimento no marketing digital nos últimos anos, registrando recentemente, aumento de 85% nos próximos cinco anos, segundo líderes entrevistados de 60 empresas da Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, México e Peru.

Inicialmente, por conta da migração de investimentos publicitários de canais tradicionais, como TV, revistas e jornais, para a área digital. Com o tempo, as ações se diversificaram ampliando as possibilidades de investimento em estratégias e ferramentas. Junto, há um aumento do custo de mídia em si, já que há mais gente competindo por mais atenção. Por outro lado, a profissionalização também pressiona estes custos pois envolvem profissionais e agências/consultorias especialistas nas diversas áreas do marketing digital para garantir o alcance dos resultados almejados.

Eu considero que o SEO é uma das ferramentas mais importantes pois promove ativos para a empresa, em que cada página gera tráfego e passa a comunicação correta, ocasionando resultados sem a necessidade de esforços contínuos sobre ela. Com o passar do tempo, são criados diversos destes ativos, o tráfego e resultados do site passam a ser mais estáveis, sem grandes picos ou depressões. Além disso, é um tráfego independente de outras plataformas e seu negócio não fica refém de políticas ou mudanças de regras, como pode acontecer nas plataformas da Meta ou até do Tik Tok.

Uma pesquisa recente mostra que 94% das empresas definiram a estratégia do marketing digital para o crescimento da marca, em que a produção de conteúdo é a principal ferramenta para atingir resultados. Com possibilidades infinitas como e-mail marketing, influenciadores, propagandas via diversas plataformas como Google e Meta Ads, inbound marketing e, obviamente o SEO, é possível gerar muitos indicadores de resultados em que é muito fácil se perder.

Notando ruídos na comunicação interna das empresas na área,  entendo ser fundamental, além das atualizações digitais, colocar o cliente no centro da tomada de decisões, criando nele uma cultura de SEO, trazendo as informações e estratégias para dentro da empresa para que todos participem ativamente da melhoria constante do site. Isto envolve treinar e educar o cliente das boas práticas de SEO, agir com liberdade e levar ao cliente oportunidades identificadas e trabalhar com foco na otimização contínua, baseada nos resultados das ações realizadas para comemorar vitórias e entender razões de insucesso.

Sendo um mercado que está em constante mudanças, 2024 promete grandes acontecimentos no digital. A IA chegou e mostra que pode ajudar em várias frentes e é uma ferramenta que facilita alguns processos. Mas ainda acredito que a humanização na comunicação é fundamental no desenvolvimento de conteúdos, definição de estratégias, acompanhamento e interpretação de resultados. Se deve ter um cuidado a mais na IA para gerenciamento de campanhas. Para campanhas médias e pequenas, com verba reduzida, nossa experiência é que quanto maior a automação, menos confiáveis os resultados.

Além disso, acredito que o foco direcionado em diferentes gerações, social commerce, chatbots e voicebots, conteúdo de áudio, short vídeos, entre outras ferramentas estarão em ascensão em 2024. Também aposta no Data Driven, uma das tendências do marketing, que tem seu conceito na gestão orientada na análise de dados para atingir cada público-alvo. Vai ficar cada vez mais difícil ganhar um posicionamento bom para páginas e palavras-chave porque a quantidade de conteúdo sobre qualquer assunto ou produto, já é enorme, imagine daqui a 5 anos. A importância de estabelecer essa cultura de SEO na empresa, estimulará resultados mais sólidos e crescentes.

*Marcos Alonso -Fundador da Curacautin, consultoria especializada em SEO, performance e marketing digital.

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A revolução do entretenimento: TV vs. Redes Sociais

Publicado

em

*Rafaella Antunes

Quem poderia imaginar que um dia as redes sociais se tornariam um adversário digno da tradicional televisão? Nos últimos anos, temos sido testemunhas de uma verdadeira batalha entre essas duas formas de entretenimento, com a internet e os smartphones como palcos dessa disputa.

Voltando ao começo, quando a televisão se tornou popular, ela dominava como a principal fonte de diversão. As famílias se reuniam diante do aparelho para assistir a programas populares, novelas, notícias e eventos esportivos. Parecia que nada poderia substituir a magia que a telinha proporcionava. No entanto, com o avanço da tecnologia e o surgimento das redes sociais, esse cenário começou a mudar.

Hoje em dia, é raro encontrar alguém que não tenha uma conta em pelo menos uma plataforma, como Facebook, Instagram, Twitter, TikTok e tantas outras. Essas redes sociais tornaram-se uma parte essencial do nosso dia a dia, permitindo que compartilhemos momentos, conversemos com amigos, sigamos nossos ídolos e marcas favoritas e, claro, consumamos conteúdo.

E foi aí que a televisão começou a perceber a concorrência. As pessoas passaram a buscar cada vez mais por conteúdo personalizado, que estivesse alinhado com seus interesses e disponível a qualquer momento. E as redes sociais, com sua capacidade de fornecer um conteúdo segmentado e interativo, entregaram exatamente o que estavam procurando. Curiosamente, mesmo com essa nova preferência pelo conteúdo online, o Brasil é o país com o maior consumo de TV aberta na América Latina, assistindo em média 4 horas e 54 minutos por dia, com uma participação de audiência de 68% no ano passado, de acordo com estudo da Kantar Ibope Mídia realizado em maio de 2023.

A disputa entre a televisão e as redes se intensificou ainda mais com o surgimento dos influenciadores digitais, que se tornaram verdadeiras celebridades nas plataformas. Essas personalidades conquistam uma legião de seguidores e ditam tendências, influenciando a maneira como as pessoas consomem entretenimento. Muitos jovens, por exemplo, preferem assistir aos vídeos de seus youtubers favoritos do que ligar a TV.

Em seu 18º ano de existência, o YouTube se consolida como líder na transmissão de vídeos em todas as telas, com mais de 76 milhões de espectadores apenas na TV Conectada. Os brasileiros são a prova da relevância dessa plataforma, com sete em cada 10 acreditando que prestam mais atenção ao conteúdo do YouTube do que em outras plataformas de vídeos, segundo pesquisa da Offerwise. A Kantar também indica que a plataforma é a mais assistida pela Geração Z, oferecendo a eles acesso a conteúdos que não encontram em nenhum outro lugar.

Diante desse novo panorama, a telinha teve que se reinventar para não perder mercado. Muitas emissoras investem agora em conteúdo interativo, promovem discussões nas redes sociais sobre seus programas e disponibilizam episódios para streaming em suas próprias plataformas. Além disso, o streaming ao vivo se tornou uma estratégia para oferecer acesso em tempo real a eventos e programas de TV.

Em suma, a batalha entre a televisão e as redes sociais mudou completamente o rumo do entretenimento. Embora a primeira ainda tenha seu público fiel, é inegável que as redes sociais e a internet trouxeram uma nova forma de consumir conteúdo, mais personalizada e flexível. No final das contas, somos nós, espectadores, usuários e estrategistas de marketing e de mídia que saímos ganhando.

“Puxando a sardinha” para o meu campo de atuação, essa evolução também mostra que uma abordagem de mídia holística, contemplando canais digitais e offline, é a chave para maximizar o impacto e a lembrança da marca. O efeito “sobreposição de públicos” gerado por essa combinação é simplesmente poderoso, sendo sempre considerado nos planos de maior envergadura que desenvolvemos na BKR.

Ampliar meios e integrar diferentes tipos de mídia é garantir visibilidade constante, direcionamento preciso, uma dose de urgência para impulsionar vendas, mantendo a identidade de marca coerente. Isso se reflete em maior exposição, mais conversões e na construção de uma base sólida de imagem para os nossos anunciantes.

* Rafaella AntunesDiretora De Mídia daBKR

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