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Marcus Marques – 7 dicas para recuperar clientes inativos

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Por Marcus Marques, Diretor Executivo do IBC (Instituto Brasileiro de Coaching), Mentor de PME, com pós-graduação em Gestão de Pessoas, Psicologia Positiva e MBA em Gestão Empresarial pela FGV e Ohio University
Quem é empresário sabe que o custo para conquistar novos clientes é superior ao valor para mantê-los. Ao longo do desenvolvimento do relacionamento dos clientes com a marca pode haver alguns desvios, como a compra de itens dos concorrentes, ou mesmo uma ruptura por falta de recursos num dado momento.
Para quem pensa que a recuperação de clientes inativos é complicada, ressalto que basta colocar em prática algumas ações focadas na reconstrução desse relacionamento. Veja quais são:
– Analise quem são os clientes inativos
É importante que você faça um estudo do tempo médio que os clientes da sua marca tendem a ficar sem consumir para, então, determinar quem são os indivíduos da base de dados que estão na categoria de inativos. Com essa lista prévia, você deverá identificar há quanto tempo os clientes estão inativos, assim como quais produtos costumavam adquirir e com que frequência. Conhecer questões demográficas e comportamentais também ajudará a fazer essa análise.
– Aplicação de pesquisa
Saber quais foram os motivos que levaram essas pessoas a deixar de comprar da sua empresa também é essencial para reconquistá-las. Faça uma pesquisa por e-mail. Ao apresentar a pesquisa, enfatize o quanto é importante que os clientes inativos deem seu feedback, afinal, é só a partir dele que a organização poderá mudar o que não está bem.
– Divida para conquistar
A segmentação do grupo de clientes inativos em subgrupos tornará mais fácil conseguir a recuperação dos mesmos. As pessoas que compõem esse grupo não são todas iguais, tendo motivações distintas para terem deixado de comprar. Essa divisão pode levar em consideração critérios como: produtos de interesse em comum, frequência de compras semelhante, tempo de inatividade, faixa etária, motivos semelhantes listados para inatividade, entre outros.
– Mensagem para clientes inativos
Conhecendo quem são os clientes inativos e feito a sua divisão em grupos, será mais fácil definir os canais mais assertivos para entrar em contato com cada um deles. Algumas pessoas têm maior receptividade por e-mail, enquanto outras preferem comunicação por SMS. Considere qual é o perfil desses indivíduos. Ao elaborar o texto da mensagem, recomendo que use uma linguagem que aproxime a sua marca dos clientes que pretende recuperar. Apresente algum tipo de vantagem para esse retorno, como um voucher de desconto. Para definir qual será a vantagem oferecida, estude a fundo o perfil dos inativos.
– Tenha um departamento de pós-venda bem estruturado
O departamento de pós-venda da sua companhia existe apenas para responder reclamações? Saiba que esse é um dos erros que pode resultar na inatividade de bons clientes. As pessoas estão cada vez mais exigentes, procurando pelo melhor atendimento das suas demandas, incluindo a atenção. O setor de pós-vendas pode e deve acompanhar o processo de utilização dos produtos pelos consumidores. Certificar-se sobre a satisfação do cliente no pós-compra é fundamental para manter o nível de qualidade elevado. Quem compra, gosta de saber que é valorizado, algo que se mostra ainda mais relevante quando se trata de um processo de reconquista.
– Utilize estratégias de marketing promocional
A distribuição de brindes pode funcionar positivamente quando o assunto é fidelizar ou reconquistar um cliente já captado pela sua marca. Assim, quando precisar novamente desses produtos, terá a sua empresa em mente. Os brindes servem também como uma vitrine para colocar a marca em evidência para as pessoas que estão em volta do presenteado. Investir em brindes pode sair mais em conta do que investir em estratégias de captação de novos clientes.
– Atenda bem para atender sempre
Outra questão de grande relevância quando se trata de manter os clientes ativos a longo prazo é atender com qualidade para atender mais de uma vez. Certamente você não volta a um lugar em que te trataram mal, certo? Então, dedique tempo e orçamento para oferecer melhor treinamento para os seus vendedores. Afinal, eles são o primeiro contato dos clientes com a sua marca.
Sobre Marcus Marques
Marcus é publicitário de formação, com pós-graduação em Gestão de Pessoas, Psicologia Positiva e MBA em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Ohio University. Possui formação e certificação multidisciplinar em PNL, Coaching, Estratégias de Vendas e Negócios, Liderança, Marketing Digital, Empreendedorismo, Modelo de Gestão Disney, Perfis Comportamentais (DISC), Treinamento & Desenvolvimento de Adultos (Andragogia).
Diretor Executivo do IBC (Instituto Brasileiro de Coaching), Marcus Marques é Mentor de pequenas e médias empresas, e criou o Programa Acelerador Empresarial, um conjunto de habilidades e ferramentas para Empresários acelerarem o crescimento de suas empresas. Também é criador do Small Giants, grupo de Master Mind com empresas PME que, juntas, faturam mais de R$ 350 milhões.
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Leandro Bravo – Como ser assertivo na escolha de criadores e influenciadores

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O mercado de influenciadores cresce de forma exponencial há anos. Um dos motivos é que uma ação de marketing de influência entrega onze vezes mais resultados sobre investimentos do que as formas tradicionais de publicidade digital. Com tais cifras e um número cada vez maior de influenciadores e criadores de conteúdo surgindo nas redes, começa a ficar mais difícil para o marketing selecionar de maneira assertiva os produtores de conteúdo e influenciadores que realmente interessam para a marca.

Segundo dados da pesquisa “ROI & Influência 2019” elaborada pelo Youpix, embora 94% das empresas que usam marketing de influência afirmem que as ações com influenciadores são efetivas, muitas têm dificuldade de mensurar os resultados e 66% gostariam que o tracking das campanhas fosse melhor (de acordo com  um estudo realizado pela Influencer Marketing Hub).  Para explicar quais são os fatores-chave para avaliação e o que as marcas precisam fazer para trabalhar com produtores de conteúdo e influenciadores, convidamos o especialista no tema Leandro Bravo, CMO e co-fundador da Cely, startup que criou a primeira plataforma de marketing de influência com programática do mundo.

Abaixo, Leandro,  dá seis dicas  para melhorar a procura e a escolha  dos influenciadores ideais para uma campanha:

1 ) Defina o público-alvo da campanha

Cada produtor de conteúdo fala com um público específico. É muito comum o cliente querer falar com “todo mundo” e o budget da ação não ser correspondente. Portanto, é determinante definir muito claramente quem deve receber a mensagem para, então, usar uma ferramenta baseada em dados que mostre qual influenciador fala com aquele público determinado. Essa é uma das vantagens de se investir em Marketing de Influência.

2) Avalie se a campanha tem fit com o influenciador

É possível que um produtor fale exatamente com quem você quer atingir, mas, ao mesmo tempo, não tenha sinergia alguma com a marca ou a mensagem que será transmitida. Antes mesmo de solicitar orçamento, consuma o conteúdo dele. Entenda se as postagens que ele faz têm relação com a campanha, se é algo que está presente no dia a dia daquele profissional. Uma quebra muito grande de mensagem/mensageiro, gera ruído e estranhamento no público e pode provocar um efeito indesejado.

3) Use buscas por tags e opte pelos “mais relevantes”

Quando procurar um influenciador via Instagram, por exemplo, opte também pela busca por meio de uma tag, com uma palavra-chave para o seu produto/serviço. Ao usar as tags, você verá quais influenciadores indexam primeiro. A busca por tags é muito simples: abra o Instagram pelo celular, vá em pesquisar e clique no item “tags”. Depois, digite a palavra que deseja e pronto. Opte pelos  “mais relevantes”, pois são pessoas com um retorno melhor de likes e engajamento.

4) Humanize a comunicação

Evite campanhas frias, totalmente determinadas pela marca. Ceda espaço para as ideias do influenciador, para o tom de voz e sensibilidade dele. A comunicação humanizada aumenta significativamente o potencial de compartilhamento. Isso também serve para o conteúdo que você fará nas redes sociais da empresa. Preparar a sua casa com esse olhar, faz campanhas de conversão funcionarem melhor.

5) Utilize ferramentas gratuitas para analisar dados de engajamento

A ferramenta Social Blade, disponível como extensão no Google Chrome ou site, é gratuita e presta serviço de rastreamento de estatísticas e análises de mídias sociais incluindo dados como “taxa de engajamento”, número de likes e seguidores.  Existem vários padrões de avaliação de um creator, muito por conta das diversas categorias de conteúdo que existem, mas uma quase certeira é:quanto maior a quantidade de seguidores, menor sua taxa de engajamento.

Vale lembrar que a principal ferramenta do Social Blade gira em torno da plataforma de vídeos YouTube, porém, ela também gera informações e números sobre Twitch, Mixer, Dailymotion, Twitter, Instagram, e Facebook. Uma ferramenta complementar a anterior é a Upfluence Software, que disponibiliza uma extensão gratuita para o Chrome, disponível no Chrome Web Store. Com ele, é possível fazer análise do desempenho do perfil de um influenciador e obter informações mais detalhadas como, por exemplo, em qual cidade e país o criador de conteúdo tem seu maior público, em qual faixa etária, dados monetários e de outras redes sociais como: Youtube, Twitter e Facebook..

6) Faça a proposta ao influenciador de forma atrativa

Como abordar influenciadores é uma dúvida comum das marcas. É importante ter o cuidado de fazer a proposta ao influenciador de maneira atrativa, valorizando o seu trabalho. Muitas vezes, os creators se sentem explorados por marcas pela forma como são abordados.  Mostre ao influenciador que você está interessado verdadeiramente no projeto dele e que o trabalho em conjunto gerará resultados para ambos os lados.

Leandro Bravo, co-fundador da Cely

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Sérgio Lima – A conexão entre o marketing digital e as redes sociais

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Por Sérgio Lima

Em um mercado altamente competitivo, as empresas precisam buscar diferenciais para continuar atuando de forma estratégica e criativa, principalmente em razão da crise da Covid-19. Para isso, além de desenvolver um produto e disponibilizá-lo ao seu público-alvo, as companhias necessitam gerenciar essa comunicação por meio de plataformas que ajudam a monitorar e controlar os clientes.

Por isso, as redes sociais têm sido uma grande aliada para os empreendedores. Segundo pesquisa da Hootsuite, 73% dos profissionais de marketing disseram que, por meio delas, eles tiveram um aumento no número de clientes em 2021, em comparação com o ano passado. Esse crescimento ocorreu devido ao atual momento que estamos vivendo de pandemia, onde as marcas tiveram que migrar os seus negócios para o ambiente online, seja no e-commerce, aplicativos de mensagens ou canais digitais.

No caso do Tik Tok, os empreendedores viram esse meio de comunicação como uma oportunidade para impulsionar as vendas e se destacar perante a concorrência. A Magazine Luiza, que possui atualmente 1,5 milhão, é um exemplo. Ela publica periodicamente dicas de como os produtos do app facilitam o dia a dia dos usuários da plataforma e vídeos em parceria com influenciadores digitais com o objetivo de compartilhar informações e trazer entretenimento a eles.

Outro exemplo é o Instagram, que fez uma atualização e inseriu a ferramenta “Reels” para que os seus seguidores pudessem utilizá-las em sua estratégia de marketing digital. Por meio dele é possível produzir vídeos de até 30 segundos que podem ser compartilhados nos stories ou no feed. Por meio dessa nova funcionalidade, elas podem criar conteúdos bem direcionados para um público específico. Por isso não existe uma única fórmula, é preciso experimentar diferentes formatos para encontrar aquele que mais se adequa com a sua comunicação.

E o Youtube? Com a chegada do isolamento social, essa rede social foi um forte canal de comunicação para as marcas e os artistas, principalmente com o surgimento das lives e que tende a permanecer mesmo com o cenário do novo normal.

Além das ferramentas citadas, o Linkedin, Facebook, Twitter e WhatsApp são outros meios que podem ser utilizados pelas empresas para fidelizar o seu consumidor ou se destacar em seu mercado de atuação. Mas, para que eles tenham resultados satisfatórios é preciso criar estratégias e definir o público a ser atingido e esquematizar os conteúdos a serem compartilhados.

Diante desses insights, posso dizer que o cliente do futuro é praticamente uma incógnita, pois os seus anseios e desejos podem mudar de forma repentina. Por isso, é muito importante que as marcas estejam em diferentes canais ao mesmo tempo, pois só assim elas poderão atender as necessidades de cada um deles no momento certo e da forma mais assertiva. Pense nisso.

*Sérgio Lima é publicitário e já atuou na S8Wow, uma das principais agências de comunicação com soluções omnichannel do país.
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