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Cláudia Campos: Quebre recordes, mas não quebre a confiança

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Cláudia Campos possui mais de 20 anos de histórico
em cargo de gerência no setor automobilístico e
de telecomunicações, nas áreas de Marketing,
Comunicação e Negócios. Possui vasta experiência em
comunicação empresarial, além de gestão de pessoas
e implantação de novos processos. Atualmente é gerente de Marketing
e Comunicação de Caminhões da Mercedes-Benz do Brasil.

Os jogos que se encerram ontem, no Rio de Janeiro, nos trouxeram um grande legado. Ao contrário do que muitos dizem, o “país do jeitinho” não é uma regra por aqui. Tem que ser exceção. As condutas devem ser avaliadas, as consequências consideradas e as punições exemplares. Seja a quem for. Estamos passando a limpo nossas práticas. Dignificando o que realmente importa: nossos valores. Assim aconteceu no Rio de Janeiro, assim acontece nas nossas empresas.

Na busca pelos primeiros lugares, jogue JUNTO (essa palavra faz toda diferença) com seu cliente. Quando ele alcança os objetivos, todos ganham. Não interprete o termo “jogar com o cliente” como uma forma de alcançar o maior lucro possível e sim como a oportunidade de construir uma parceria longa e vitoriosa para todos.

Num mercado cada vez mais acirrado, não se pode querer ganhar a qualquer preço. Por sinal, o preço neste caso pode sair caro demais, se é que você me entende. Quebre recordes, mas não quebre a confiança.

Num cenário de crise, alguns perdem o foco e esquecem o primordial: a conquista diária do cliente. A corrida incessante pelo Ouro pode te fazer desviar dos caminhos dos resultados. E é isso que cliente precisa. São resultados que demonstram que uma verdadeira parceria vem em primeiro lugar.

No entanto, existe o “doping” de mercado, ou seja, quando se usa qualquer artifício que venha a ludibriar seu parceiro, afetando diretamente suas conquistas. É um mecanismo da old school das agências dos anos 1960 e 1970, inaceitáveis nos dias de hoje.

O cliente busca resultados cada vez mais tangíveis. Mas não a qualquer preço. O que se espera de uma agência é que seja uma extensão da sua empresa, que pense como ela, que contribua para alcançar metas; mas que estas sejam guiadas por nossos valores. Esse é o maior agrado que um cliente pode receber: resultados consistentes e de valor.

O Live Marketing é um parceiro importante nessa batalha. Afinal, é um segmento especializado em motivar pessoas.

No relacionamento com os clientes e dentro das agências, deve-se atuar de maneira alinhada e ética. As agências que fizerem uma gestão transparente dos recursos de seus clientes terão muito mais chance de transformar a crise em oportunidade. O fornecedor não pode (e nunca pôde) perder a gestão do dinheiro do cliente, ou fazê-lo “se perder” pelo caminho. A expertise do Live Marketing para gerenciar o capital do cliente é a chave para o sucesso e a credibilidade do negócio. Afinal, transparência é um valor fundamental, definitivo para as relações.

Fazer mais com menos traz destaque e oportunidades. Porque só consegue resolver esta equação quem é inovador e criativo. O saldo de uma campanha bem-feita pode gerar uma nova campanha. No entanto, ciladas de contrato e falta de transparência na prestação de contas geram desconfiança nesse segmento tão importante em momentos de crise. Clientes e fornecedores saem perdendo.

A inversão de valores e de papéis é sinal de que algumas empresas precisam se atualizar. Se não o fazem por ética, que o façam por uma questão de sobrevivência.

Hoje, celebro muito mais do que as medalhas que o Brasil recebeu. Estamos respirando um Brasil que se atreve a andar de cabeça erguida, que volta a sonhar com um País melhor. Estamos embevecidos e contaminados com o patriotismo e a autoestima.

Que continuemos assim. Rumo ao pódio!

O Live Marketing pode e deve colaborar para alavancar esta transformação que estamos presenciando em nosso país. Profissionais que movem a economia com campanhas de incentivo mexem também com a motivação das pessoas.

Que nosso campeonato da economia não tenha fim: empresas, agências e pessoas superando desafios por metas desafiadoras, com inovação, garra e ética.

 

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Como aplicar o neuromarketing e entender melhor o comportamento do consumidor

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Como aplicar o neuromarketing e entender melhor o comportamento do consumidor

Como entender os efeitos do neuromarketing nas ações em que é inserido e avaliar os benefícios que esta ciência incorpora na relação entre marcas e consumidores? As vantagens são muitas e bastante efetivas.

Quando aplicado, o neuromarketing – um campo de estudo recente do marketing que mergulha na essência do comportamento do consumidor – ajuda a criar conexão emocional com o cliente, a chamada afetividade que aproxima ambos. É ele também que colabora para gerar interesse em uma compra, incentiva a construção de confiança e continuidade nas relações, auxilia no desenvolvimento da sinergia com as pessoas por meio da identificação, dá total suporte a questões voltadas para a ação, com pequenas interferências na tomada de decisão e ativa o inconsciente das pessoas. Além de tudo isso, atua nas relações sensoriais, incluindo melhorias em textos, estímulos visuais e uso de outros sentidos para contribuir na tomada de decisão.

Um outro ponto revelador deste modelo é a efetividade que insere nas peças de comunicação, com foco em atrair a atenção e gerar interesses em meio a tantos estímulos; com isso, ajuda a construir relevância em meio ao grande impacto de mídias que existe hoje em dia.

O neuromarketing ajuda a saber como cortar caminhos e estimular rapidamente as decisões. Não só auxilia o consumidor, mas colabora para que as marcas compreendam como elas podem influenciar melhor nas compras dos seus consumidores.

Trata-se de um mecanismo para acelerar a forma que o marketing atua tanto no inconsciente como no nosso consciente também. Entre 85 e 95% dos nossos comportamentos e decisões são inconscientes, uma vez que é a parte do cérebro que nos ajuda a decidir de forma mais rápida.

Quando entendemos as tendências comportamentais, conseguimos nos corrigir na hora de analisar os dados, sem distorcer a realidade. Ou seja, a neurociência auxilia a compreensão do que está por trás das evidências, não apenas a leitura dos dados em si. Esse olhar profundo apoia a capacidade do tomador de decisão dos negócios.

O uso de técnicas de nudging na jornada do consumidor, um termo popular na economia comportamental, também age como válvula propulsora nas tomadas de decisão e influências no processo de compra. São usadas para incentivar a escolha do consumidor e melhorar processos, tanto em pontos de venda físicos quanto nos meios digitais. E aqui, reforço para a não interpretação de que nudging age como como forma de manipulação.

Um nudge é qualquer aspecto da arquitetura de escolha que altere o comportamento das pessoas de uma maneira previsível, sem proibir nenhuma opção ou alterar significativamente seus incentivos econômicos. Para contar como um simples empurrão (nudge), a intervenção deve ser fácil e econômica de evitar. Nudges não são mandatos. Colocar a fruta no nível dos olhos é como dar uma cutucada e valorizar o eixo a ser destacado.

As pesquisas são, certamente, de grande valia no processo. Elas apoiam quem já tem estratégia e jornada definidas, mas precisa de suporte para influenciar esse consumidor, oferecendo mais conforto e precisão na sua escolha. É sobre pegar todos os touchpoints do negócio e testar em pesquisas neurocientíficas, analisando dados complexos sobre comportamento e como as ações influenciam o cérebro das pessoas.

Um exemplo de pesquisa neurocientífica é utilizando o eletroencefalograma, que ajuda a entender quando há mais tensão para uma pessoa, considera sua carga cognitiva, aponta momentos de construção de raciocínio e avalia de modo geral a reação do organismo diante de determinadas situações, desvendando o inconsciente.

É possível aplicar o neuromarketing sem necessitar investir maciçamente nesta técnica. É preciso desmistificar que essa ciência seja algo distante, onerosa ou difícil, Tecnologias surgem o tempo todo para facilitar esses estudos e deixar tudo mais fluído e acessível.

Há tecnologias acessíveis, como câmeras inteligentes para mapear não apenas perfil de quem passa por algum estímulo num ponto de venda, como avaliar atenção, carga cognitiva e reação emocional das pessoas. Isso dá um retrato muito mais preciso da eficiência de uma embalagem, produto ou comunicação. Dessa forma, você consegue descobrir se um produto atrai mais mulheres, homens, jovens, idosos ou crianças, o que eles sentem, se é necessário ajustar a comunicação para determinado perfil, dentre outras informações sobre a experiência no ponto de venda.

E o digital caminha ao lado de todos esses modelos, como ferramentas de EYE tracking, usadas em plataformas digitais para analisar para onde a pupila do usuário se direciona e quais pontos da tela despertam sua dilatação, indo além da análise de onde o cursor vai pelo site. Também é possível usar softwares que analisam microexpressões do indivíduo, analisando o que deixa a pessoa feliz, tensa, sorridente. Tudo colabora para ajustes no site, melhorias em vídeos, em textos, dentre outros insights.

O neuromarketing ainda atua na antecipação de problemas e descoberta de novas necessidades do consumidor. Seguindo essa linha de raciocínio, cabe enfatizar a empatia, capacidade humana que podemos despertar e exercitar como um músculo. Com ela, é possível se colocar no lugar do cliente e ajudá-lo da melhor forma que sua empresa puder, compreendendo seu comportamento e oferecendo soluções sinceras para suas dores, não apenas vender por vender e bater as metas do seu time. Saber aplicar soluções com empatia a partir dos estudos de comportamento humano não só acelera suas decisões, mas também ajuda na fidelização e encantamento do cliente.

Um caso de sucesso e referência no mercado com uso do neuromarketing é o da Cola-Cola, que inspira muitas empresas e estudiosos aqui e mundo afora. Uma pesquisa trouxe insights bacanas para a marca quando eles quiseram lançar uma nova versão do refrigerante; as pessoas selecionadas para o estudo experimentaram e afirmaram que preferiram a nova versão com relação à Coca tradicional. Essa conclusão fez a marca lançar a novidade, mas com o passar do tempo, os clientes pararam de comprar, preferindo sempre a versão tradicional. Com isso, a marca concluiu que a escolha do produto é inconsciente. Não basta apenas perguntar ao consumidor o que ele prefere, é preciso investigar o seu inconsciente, o que fez a Coca investir mais ainda nesse tipo de pesquisa.

Vamos olhar para os consumidores como seres humanos e mergulhar mais profundamente no comportamento em si, entendendo mais o que está por trás das escolhas e processo de tomada de decisão, porque isso contribui para que nos tornemos seres humanos com maior performance, além de tomar decisões de negócio mais eficientes. As tecnologias vão mudar e os dados sempre estarão disponíveis. No entanto, é a nossa capacidade e olhar humanizado que vão tornar um profissional ou um negócio mais evidente e relevante que outro.

Perla Amabile – Diretora de Brand Experience na Gauge, empresa do Grupo Stefanini. É especialista em neurociência comportamental, pesquisadora de comportamento de consumo e membro do Instituto de Neuromarketing e Neuroeconomia.

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O marketing fora do óbvio – como driblar a crise e pensar além do marketing de conteúdo

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O marketing fora do óbvio - como driblar a crise e pensar além do marketing de conteúdo

Atrair lead especializado deve ser o principal objetivo de quem está começando um novo negócio e de quem busca fidelizar uma boa base de clientes. Mas para isso, é necessário ter uma boa noção de marketing: o que, como funciona e como utilizá-lo ao favor do seu empreendimento.

Mas, afinal, você sabe o que significa marketing? E marketing de conteúdo? Para ajudar a entender esses conceitos e aprender a usá-los ao seu favor, Daniel Scott, fundador e CMO da HyperXP, escola de negócios para pequenos e médios empresários, fala sobre a necessidade de pensar marketing para além do formato do conteúdo e dá dicas de como pôr tudo isso em prática. Confira abaixo:

-Qual a importância de conhecer o mercado para preparar o terreno para ações de marketing?

D.S.:É garantir, minimamente, a vida útil do seu produto/empresa. Uma vez que se conhece o mercado, você consegue agir e se comunicar com mais assertividade e consequentemente trazer mais resultado para o seu negócio. Exemplo: expansão do Walmart nos EUA se deu pois o mesmo entendeu a necessidade de mercados mais estruturados/completos do que vendas de esquina. E claro, mais lojas, mais margem.

– Como alinhar marketing e vendas na prática?

D.S.: São áreas complementares e precisam de grande sinergia. Se a área de vendas não entende a estratégia de posicionamento, composição de preço etc, dificilmente conseguirá compreender a fundo os diferenciais do produto vendido. Já a área de marketing deve monitorar as dores dos clientes para calibrar a estratégia do produto. E esse termômetro é a área de vendas.

– Como saber as ferramentas de marketing certas para o meu negócio?

D.S.: Em geral, o grande erro do empreendedor é gourmetizar a utilização de ferramentas. Menos é mais. Por vezes, uma planilha de Excel é mais efetiva do que um CRM robusto. Mas garanto: mais do que ferramentas, o segredo é a execução.

– Posso usar o marketing no pós-venda?

D.S.: Deve. A fidelização do cliente não só reduz o custo de aquisição do cliente (CAC) como o transforma em promotor da marca. E o marketing no pós-venda é fundamental para o sucesso na fidelização.

Sobre Daniel Scott – Fundador e CEO da HyperXP, uma escola de negócios para pequenos e médios empresários. Em sua jornada, já formou mais de 5 mil gestores de mais de 30 países.

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